1、“.....征小梅汽车营销策划北京理工大学出版社出版孙路弘汽车销售的第本书中国人民大学出版社出版季建华，邵晓峰物流案例高等教育出版社出版李刚汽车配件经营与管理化学工业出版社出版理查德等，杨占鹏，梁桂航现代汽车技术机械工业出版社出版致谢本论文是在周峰指导老师及其他专业课老师的悉心指导下，借助相关书籍及网站完成的。导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己宽以待人的崇高风范，朴实无华平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢,本论文的顺利完成，离不开各位老师同学和朋友的关心和帮助......”。

2、“.....赵锐杰年月日，这类客户般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，要站在客户的立场上把我们的产品介绍给客户。级客户周回访次，级客户月回访次，级客户月回访次。针对单位客户，回访时间不定期，要利用些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。级的客户是重中之重，销售员要充分利用切社会关系，尽快建立与其的紧密联系级和级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送些小礼品能让其对你的好感倍增。消除成交障碍通过持续的回访，我们把引导客户步步走向成交......”。

3、“.....比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段选型和采购或招标，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在起介绍产品。在采购或招标阶段，如果是般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦些，定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之......”。

4、“.....消除成交障碍的关键就是玩转四人两会，即车辆选型人主要使用人决策人上级主管人，选型会采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车,成交此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，项项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的检查，请客户喝茶咖啡等待，把随车资料和注意事项介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。售后回访及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养维修，不但增加我们的售后服务收益而且还能提高客户的满意度，形成良好的口碑宣传效应，更好地促进产品的销售。汽车展示与介绍策略明确目的明确目的是汽车销售人员在作汽车展示之前首先要考虑的问题......”。

5、“.....也就是说，以其昏昏，使人昭昭是汽车展示介绍的大忌，没有明确的目的，也就无所谓达成目的的方法和能力。掌握方法随着汽车技术的日新月异和汽车品牌的日渐丰富，具有汽车消费能力的家庭也越来越多，购车客户的知识结构对汽车产品的了解程度层次不，如果汽车销售人员向潜在客户介绍产品时仅仅作单纯的汽车性能配置的罗列，只会让购车客户在选择时不知所措索然无味，已经无法满足大多数普通客户的需求。因此，只有掌握定的展示说明方法才能刺激购车客户的需求，使客户由认知的情感阶段顺利转入行为阶段。汽车产品的展示说明方法主要有以下几种。直接说明法。在面对需求直接来源于汽车自身特点，尤其是需求直接来源于汽车外表的客户时，可以用直接说明法。般而言，这类客户已经对汽车有了充分的了解，汽车的外观配置已经对他们的需求产生了高度刺激。因此......”。

6、“.....当然，面对这样些相对专业的客户，汽车销售人员已经没有必要再作太多汽车参数方面的阐述。公式化说明法。在规模比较大的汽车展销会上，主要面向客户展示同类型的汽车，因此汽车销售人员只需要向他们提供标准统的汽车说明就可以顺利地完成任务。这里对汽车销售人员没有特殊的要求，但是公式说明法比较枯燥，汽车销售人员必须具有足够的耐心和良好的职业素养才能满足客户的要求。需求满足法。正如字面上的意思，需求满足法追求直接满足客户的需求。如果客户的需求是明确的稳定的，那么，汽车销售人员只要围绕他们的利益需求，进行针对性地介绍就能够打动客户了。如果客户的需求还不是很明确，在种程度上仍然是漂移的不确定的，那么，汽车销售人员就要有针对性地替客户设立问题，明确客户的需求，特别是汽车销售人员要让客户自己意识到需求，然后通过汽车介绍满足客户的需求。解决问题说明法。销售汽车的过程......”。

7、“.....汽车销售人员应该在与客户建立起信任关系的基础上，根据客户的不同特点和需求，制订具有针对性的建议书和汽车介绍计划，以打消客户的疑虑，实现成功销售。这是种相当考验汽车销售人员应变能力的说明方法，汽车销售人员应在与客户的持续沟通过程中，根据客户的情绪转变随时调整说明方向，力求以简洁的语言适当的语速解决问题。三段论说明法。所谓三段论说明法，即陈述产品的事实状况解释说明这些事实中的独到之处这些独到之处带给客户的利益。不难看出，这是种典型的循序渐进层层推进步步为营的说明方法。首先是陈述汽车产品的事实，也就是说将汽车的原材料设计颜色规格配置等眼睛能够观察到的状况向客户作出说明其次是言简意赅地介绍汽车的各种性能，汽车销售人员应在这里开始发力，力求将汽车的每个卖点均在客户脑海里产生种观念上的冲击，让陈述转化为客户的购车理由，进而转化为客户的购买行为......”。

8、“.....还购买了种崭新的观念和种别样的生活。注意事项汽车销售人员在作汽车展示时，应注意给客户营造个良好的介绍环境。融洽的氛围对汽车销售人员和客户双方的交流都非常有利，良好的环境也能在定程度上打消客户对汽车销售人员的疑虑。营造良好的环境主要包括展厅客观环境的营造不要与客户辩论预先设计回答客户质疑的方案以及其他应该做好的些服务。优秀的汽车销售人员都会竭尽全力并善于营造良好的介绍环境，这样不但可以展示自己高品质的服务和良好的业务素质，提升企业的品牌形象，还可以增加购车客户对汽车的认可度，并确保潜在客户在购车过程中对产品和服务有较高的满意度，使之成为忠诚客户。汽车销售人员可以综合运用汽车产品的各种资料，以多种形式全方位多角度地介绍汽车，包括整车宣传册展览用零部件照片产品对照表等销量，绝大多数都是厂家给经销商压的库存......”。

9、“.....年年如此，我们也是敢怒不敢言啊,而压库的这些车恰恰就是我们的压力所在。据记者了解，厂家对经销商的算计几乎无处不在，位日系品牌店的经销商向记者埋怨我这个店开业的第个月就赔了万元，除了销售不好之外，厂家动不动就向我们要钱，也是亏损的重要因素。挂在店里的宣传画要钱条幅要钱发给消费者的宣传手册要钱，甚至维修车间里的维修清单也要钱，而且都比市场上的贵。厂家规定，这些东西必须统印制，然后由经销商购买，旦发现经销商自行印制，就会给以重罚，这样盘剥下去，再有钱也受不了,看来，在店步步走向衰落的路上，厂家也起了不小的作用。来自市场的压力不言而喻，这在年反映得尤其明显。众所周知，利润和厂家年终的返点是支撑店正常运转的根本所在。但是，年消费者长时间持币待购，引起了汽车价格的不断下降，利润也随之变薄。同时，销量的下降，使厂家肯定不会给予经销商们高额的返点......”。