1、“.....•伟业不能向大客户兜售伟业要做什么，伟业需要什么......”。

2、“.....大客户管理只能专事专议，在进行常规化服务维护的同时，针对特殊需求进行服务个性化定制。企业发展阶段划分•初次涉水•其他成熟行业企业初次涉水•小有成果，品牌初步树立阶段•开发成果显著，品牌提升阶段•开发成熟......”。

3、“.....使伟业与其在全国有全面合作可能性•鲁能地产在山东的影稳定获利能力。客户特征需求大型国企异地公司北京扩张开发经验丰富产品打造能力强企业行为保守严谨......”。

4、“.....其终身价值稳固•鲁能地产的全国迅速扩张，给伟业提供了更多合作可能客户特征需求大型国企异地公司异地扩张开发经验丰富全国多点性布局企业行为保守严谨，决策线长......”。

5、“.....户•选择有利于伟业品牌树立的客户•选择有长期稳定获利能力的客户•选择企业稳健快速成长的客户客户调查基础资料信用调查统计资料客户档案基础资料区域经济特征详细的交易记录分析记录异常记录客户分析销售量变动价格变动销售周期合同守信情况合作程度定性分析大客户管理的前期开展客户评审战略重要性资信合作性现实贡献成长性战略重要性资信程度合作性现实贡献成长性客户定级客户客户客户客户客户战略地位......”。

6、“.....信程度合作程度现实贡献未来成长评分资信待遇优先充气待遇领导拜访保证供货待遇也可以按照星级的标准来划分待遇等级流程客户评审流程流程文件编号流程协调控制部门大客户评审流程总责任人本流程共页之第页生效日期流程制订人审核签署销售部门财务部业务总监客户评审会责任人备注控股领导控股公司按市场发展规划提出相关客户等级更改建议按资信情况提出相关客户等级更改建议按销售情况提出相关客户等级更改建......”。

7、“.....大客户战略体系的研讨制定实施时间安排•明确大客户的定义范围管理战略和分工月中旬•建立大客户管理中心月初•搭建大客户服务流程，明确大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容月中旬•搭建各分公司大客户协同服务中心......”。

8、“.....完善客户团队的运行机制月底•明确绩效考核机制月底•建立市场分析竞争分析和客户分析的科学模型五月底•利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统待定•初步实施大客户管理计划月初大客户战略管理大客户实施的必要性大客户战略管理实施•大客户管理不是大客户销售。•大客户管理就是对未来的管理。所有的思考均应当以企业长期的整体的利益为重，放弃我们已经习惯的短期利益评判的方式......”。

9、“.....大客户管理的参与者应当明确的前提•各部门参与者都应打破原有部门观念，以大客户需求为先，以大客户协同服务者来界定自己的身份。大客户管理核心前提企业目标市场机会企业资源•大客户管理必须在企业目标必须能与实际机会和可用资源之间获得平衡。认清我们现在能作什么，基于远景目标将要作什么。•遵循现实主义原则是成功进行大客户管理最根本的因素......”。