1、“.....有富同享。要搞清楚市场营销到底营什么,到底怎么营。我们认为市场营销的关键点在于以下个方面,不能不关注客情形象客情关系是市场关系中最复杂,也是最有说服力的种关系。客情形象,说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象,它决定了对使用伙伴的选择。个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥定的促进作用,却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌,也可以选择那个品牌,这种选择能力来。,市场营销不败人为地中断奶的供应,而用奶取而代之,不论其目的如何,最后的结果却南辕北辙。究其原因,正是由于奶的停止供货,经销商零售商突然失去了个十分畅销的商品,使得奶的竞品得以乘虚而入。这就好比链条。在厂商这里,环是奶,环是奶,两环互为关联,当奶被取走时,其压制竞品的作用就失去了,奶随之就失去了连接点,链条也就断了。在经销商,特别是零售商这里,他的利润链条是不能断的......”。

2、“.....以保障其利润链的完整和效用。从产品生命周期看,般而言,导入期为投入与厚利正比并存期,利润率高,投入和风险也大,且销量有限。由于铺市促销等工作需要大优势被大大削弱,虽然靠着原来的惯性走出了疲态,但在些区域已无法重振雄风。更严重的是,就在市场状况刚有所改善之时,从月起,周边省份的水又开始以超低价大举冲击云南,全省范围内水的主销区无幸免,且得不到及时有效的制止。真正的特约经销商的货出不去,而冲过来的水却热销异常。,是成功营销的前提产销双方不可避免地存在着争夺利益的矛盾,必须兼顾双方的要求和利益,只有在产销双方均能获得合理利益的基础上,合作才能长久,利益边倒的所谓市场营销是短视的表现。渠道维护的根本任务就在于在不损害厂商利益又能为消费者接受的原则下,尽量大的努力保障渠道利益。其主要工作包括帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库往往表现为忠诚度不高,动摇性大,较难沟通......”。

3、“.....予以适当的获利空间以建立或维持合作关系,以待产品进入成长期。进入年,春节刚过,水销量便直线上升,价位也随之节节攀高。到月,经销价与订货价相比其升幅已达,而销量仍不见减缓。当年系列产品的总销售额举突破了万元大关,与最主要的竞争对手的差距大大缩小,而水无疑已是外来品牌中的第。如果大家联想下该年我国长江流域的历史性洪灾,及当时云南长达个多月的连续大范围的降雨,再加上经常性的断货,大概就不难理解奇迹之说的真正意义了。然而,就在云南市场派繁荣之时,骄傲自大懈殆的乌云已开始在方面的业务人员中蔓延开来。昙花现水企业营销论文市场营销渠道品牌发展思考望和信心。而在经历了年底至年月低价水的冲击后,的客情形象严重受损,经销商开始怀疑厂商在利用经销商,产生了做到底能不能赚钱的疑问,军心动摇的结果自然是销量的下滑。因此,应该说良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。销售渠道相对于竞品的获利水平由于种种原因......”。

4、“.....而它仍能创造压过竞品的优秀业绩,其相对稳定的价格体系不能不说起到了重要的支持作用。经销商大多周旋于众多的产品中,热衷于高利或旺销的成熟产品,般不愿意去开发新市场,而旦新市场开发成功,理当得到相应的合理回报。否则,经销商开发市场的所有投入无异于白扔,甚至是倒贴给了厂商。在商言商,通阻力,提高商品的销售力,促进销售,提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。协调厂商商商之间的关系,确保经销商把更多的精力投入到搞好销售上,使经销商切实感到这种合作是有价值的。对经销商负责,在保证供应的同时,妥善处理好销售过程中出现的变质价格大起大落顾客投诉退货竞品竞争周边市场冲货或低价倾销扰乱市场产品滞销等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强沟通,以协作协商为主,以理服人,及时帮助经销商消除疑虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方面转变......”。

5、“.....就可以无理地干涉经销商的经营自主权的意识。,市场营销不败人为地中断奶的供应,而用有说服力的种关系。客情形象,说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象,它决定了对使用伙伴的选择。个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥定的促进作用,却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌,也可以选择那个品牌,这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言,选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这者互为重视,并有可能互为依赖共同发展时,才能达成统,结为同盟。之所以年断货长达半年之久,仍能奇迹般地重新收复大部分被竞争抢去的市场,是因为经销商们对其客情形象的信心尚未完全丧失,还对的市场竞争能力和实际获利能力有些把它称为利润链。当个或部分下同产品进入衰退期后,就应该有另个产品进入成熟期替代前个被淘汰的产品维护渠道的较高获利能力......”。

6、“.....这就要求我们构造这样个利润链即有不同产品或品种处在不同的发展时期,当个产品进入成熟期了,就有另个产品进入成长期,以此类推,流通于渠道中的产品就能周而复始,生生不息,使渠道始终处于较高获利能力状态,直延续和发展下去。奶和奶的替代之所以没有取得成功,是因为没有注意到两种产品所处的生命周期,人为地硬要将刚进入成熟期的奶强行淘汰,而用刚进入成长的奶取而代之。此举无意中切断了销售渠道的利润链,损害了零售商的利益,给了获利水平由于种种原因,长期以来其系列产品的出厂价始终高于其主要竞品,而它仍能创造压过竞品的优秀业绩,其相对稳定的价格体系不能不说起到了重要的支持作用。成长期为投入减少与合理获利并存期,盈利成为现实。此时期的经销商往往表现为忠诚度提高,信心加强,沟通也变得容易起来。但后期的营销支持仍应保持强势,以巩固前期的工作成效,推进产品步入成熟期......”。

7、“.....成熟期为旺销与薄利并存期,这时期投入大幅度减少,经销商的利润率也降至极点。但由于零售商销售的积极性高,因而销量迅速上扬,产品极易出手,经销商则薄利多销,可观的销量使经销商的盈利规模得到扩大。经销商忠诚度进入高潮期,沟通几乎没有困难,竞品以可乘之机,取得的结果便只能是与初衷截然相反。所以,市场营销必须科学合理地运用产品生命周期原理,构造个错落有序,连续不断的产品链,确保营销网络得到永不间断的利润链支持。企业营销论文市场营销渠道品牌发展思考。,是成功营销的前提产销双方不可避免地存在着争夺利益的矛盾,必须兼顾双方的要求和利益,只有在产销双方均能获得合理利益的基础上,合作才能长久,利益边倒的所谓市场营销是短视的表现。渠道维护的根本任务就在于在不损害厂商利益又能为消费者接受的原则下,尽量大的努力保障渠道利益。其主要工作包括帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度......”。

8、“.....减少商品建网络难,维护网络更难。在市场中做产品搞销售,建立并维护好营销网络,疏通销售渠道才是市场营销的实质所在。因此为销售而销售,为回款而营销,无异于舍本逐末。更重要的在于营销网络在合作发展中能否真正做到有难同担,有富同享。要搞清楚市场营销到底营什么,到底怎么营。我们认为市场营销的关键点在于以下个方面,不能不关注客情形象客情关系是市场关系中最复杂,也是最有说服力的种关系。客情形象,说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象,它决定了对使用伙伴的选择。个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥定的促进作用,却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌,也可以选择那个品牌,这种选择能力来销售渠道网络建设的,问题是网络建立起来后,却忽视了维护。使经销商产生出这样的印象方面能共同创业,却不能同享市场方面盲目地认为我的产品是畅销货,你不做,等着要做的人多得是......”。

9、“.....在思想上轻视经销商,必须带来在行为上漠视经销商的利益。这点在水断货及冲货事件上明显表现出来。长达半年的断货,给竞品以可乘之机,致使水市场严重萎缩,经销商本可赚的钱没有赚到,产销双方后期的努力又付诸东流。再加上,在夏季北方市场水旺销时,就减少给云南经常性供货以保证供应北方,造成云南经常性断货到秋冬季,北方市场水销不动了,回过来又压向云南,造云南经常性断货到秋冬季,北方市场水销不动了,回过来又压向云南,造成渠道巨大的消化压力。而现有的特约经销商,就是在断货最严重受冲击最厉害的时候,宁愿不赚这份钱,也没有个参与低价水的倒卖或转向经销竞品,其忠诚程度可想而知,但在经历了反复的打击后积极性已受到严重挫伤,徒叹奈何。营销务必抓关键建立个稳定高效的营销网络是市场营销的基本点,这样的网络不仅能够货畅其流款畅其流,还能有效地影响产品生命周期的发展变化......”。