1、“.....米尼迈克尔实战商务谈判企业管理出版社张维迎博弈论与信息经济学上海三联书店上海人民出版社程明明论商务谈判中的双赢中国集体经济，王彦长企业联盟竞争双赢模式探析铜陵财经学校校报王建追求双赢的感觉对外经贸大学出版社李月菊张悦清透过三则实例看国际商务谈判的僵局与化解对外经贸实务贾春峰企业竞争力与双赢模式,,,更多地利益收获，占尽先机，而美方却以为对方早晚会跟自己合作，但他们却忽略了对方在这段时间收集的信息，从而让日本公司反败为胜。除此之外，谈判技巧也非常的重要，日本方面采取了心理战术，软化了美方代表的心理，加上自己收集的准确的信息，从而击成功。引入第三方参与法企业乙在与企业甲谈判中处于劣势地位，企业乙会引入第三方参与谈判。方面第三方参与调节可以抑制企业甲的机会主义行为，在平等的基础上谈判，增强企业乙的谈判力与信心。另方面第三方介入可能带来新的建设性方案，避免谈判陷入僵局。另外，在双方达成协议后，第三方还可以监督协议的执行......”。

2、“.....行业协会对行业的了解程度与行业影响力可以抑制企业甲的机会主义倾向与商务谈判的连锁反应，从而使谈判趋向公平。引入第三方参与法通常也是最常采用的种，般出现在实力存在悬殊的企业间的谈判，这个方法的优点是解决时间短，容易得出最优结果，更利于双赢结果的出现。引入第三方成功案例分析家中国汽车制造企业与德国家大型的汽车企业甲就关于机械专利的购买进行谈判。众所周知德国的机械技术在世界范围内都处于领先地位，中国企业需要引进全新的先进技术，才能在汽车行业里快速的取得席之地，而德国的该项技术只有在中国的该企业才能发挥作用中国企业具备其技术要求的全部设备，并且国内暂无其他企业有类似的能力，双方意向都在于合同的最终签订，而由于我国企业在信息收集方面不如德国公司那么快速先进，从而导致对该项技术的了解不够，德国公司以自己的专利技术非常先进为由，提出了高昂的价格，而且督促我国企业尽早决定，在处于劣势的地位，中国企业谈判代表当机立断，努力要求国际汽车制造商协会派出代表参与谈判，在协会代表的参与下......”。

3、“.....同时在协会代表的提议下，最终以个合理的价格谈成了合同。引入第三方参与法最大的个好处就是能够有效得制约机会主义行为的进步发生，般引入的第三方都是比较权威公正的机构或者合作伙伴，从上述案例可以看出，中国公司引入得第三方为国际汽车制造商协会，该协会在世界范围内对汽车制造行业都起着个监督和帮助的作用，其目的为促进汽车行业的发展，对于阻碍行业内发展的行为起着定的震慑作用，它在保证谈判公平顺利进行的同时，还能提出更好的建议，给出更加准确的信息。由此可见，引入第三方参与法，能够让处于劣势的企业处在个公平的位置，有第三方的监督与意见提示，商务谈判能得以公平的进行，让企业甲的机会主义行为无从下手，双方最终能以双赢的局面收场。长期合作法企业乙在谈判不利的条件下，也会突出这次合同签定以后对企业甲的依赖程度，以长期合作更大的利益为诱惑，使企业甲觉察到长期合作的必要，用客观的发展前景使其做出让步。在信息不对称条件下，这种做法让企业甲对自己的机会主义行为有所顾虑......”。

4、“.....具有理性经济思维模式的企业甲不会为了近期利益忽视长期利益。建立长期的合作关系，在另个国家发展自己的企业正是企业追求的长远目标，在这种情况下，企业甲会选择平等合作，为以后的利益打基础，从而放弃机会主义行为，从而公平的与企业乙进行谈判，为其提供真实准确的信息。这种方法的优点是能让企业甲放弃自己的机会主义行为，让企业乙的劣势地位有所缓解，同时为以后的合作提供了个良好的开端。在国际贸易活动中，跨国企业之间的长期合作都是每个企业所期待的，不仅创造更多更稳定的利益，还为自己企业在国外的发展奠定了基础。长期合作法成功案例分析印度家软件公司长期需要批电脑硬件设施，与美国家电脑设备生产公司进行谈判，由于印度软件公司从来没有参与过电脑硬件行业的商业行为，加上他们国内市场跟美国市场有着很大的不同，而且对美国公司了解不足，在双方进行洽谈的时候，美国觉察到印度公司似乎对自己的情况所知甚少，于是夸大自己的公司规模，对于生产成本的报价也抬高了不少，印度公司觉得距离自己的预期值差太多......”。

5、“.....于是印度代表提出要建立长期合作关系，等以后自己的公司规模扩大，需求量会增加，而且还有可能带动其他几家有业务往来的公司也订购他们的电脑硬件，美国公司看到了未来发展的前景，将眼光放在了长期效益上，于是提出了愿意降低价格，最终双方以满意的价格促成了谈判，签订了合同。般情况下，谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，般会比较重视与对方的第次合作，印度公司长期合作带来的可观效益，使得美国放弃不能尽快打开中国市场，双方的原本目的收益都会有所减少，但实际情况是奥得奥公司选择了与对方共享自己的信息与调查资料，凯伦公司看到对方的诚意也决议用最快的速度达成协议。最终，双方以最快的速度签订了合约，条件如下凯伦公司支付万取得中国唯代理权，期限三年，奥得奥公司支付的佣金。双方都很满意最后的结果，奥得奥公司用最快的速度打开了中国市场，而凯伦公司也能够取得唯代理权，在同行业中的地位有了明显的提升，其中的代理费在中国市场算高水平，但对于世界范围不算最高，万获得中国市场唯代理权......”。

6、“.....所以对于凯伦公司来说目前没什么差别，这是个双方都得到了满意结果的案例，并且双方的长期合作能创造更大的利益，合作稳定还会延长合作时间。不难看出，只有本着双赢的理念，才能最快最合理最顺利的完成谈判，双方都秉持着双赢的谈判理念，最终建立了长期合作的友好合作关系。由此可见在谈判中，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判军事谈判，谈判的双方在竞争的同时是合作者，而非敌对者，竞争是建立在合作的基础之上。谈判对手，这里的对手不是敌人，而是相对的左右手，是应该互帮互助的伙伴，商务谈判应该是个协调行为的过程，在谈判达成致的条件下，谈判者们各取所需，各获所得，但是在谈判中，双方是通过不断地取与舍而进行的，谈判方不可能只是取，只是向对方提出要求，而不舍，不去考虑对方的要求。味的追求赢的结果，只注重竞争，却忽视了合作。如果把谈判看成场有输赢的比赛，方所赢正是另方所输，而且合作是种具有时间性的行为，输的方也会输在以后的合作中，久而久之便影响了合作......”。

7、“.....利己不定要建立在损人的基础上，通过有效合作，皆大欢喜的结局是可能出现的。双赢模式就是种可以皆大欢喜的结局，旨在说明企业之间团结合作，在竞争中共同创造价值，使盈利能力与市场竞争力在有效的范围内变得更大。双赢谈判是个双方立足长远共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，比起只顾竞争只看到自己的利益机会主义行为等情况下，导致双方利益最终都受损的谈判结果，显然能创造更大的整体价值和利润，对于任何个企业都是如此。在上述假设条件中，企业甲对企业乙比较了解，应在自己利益满足的同时，使企业乙利益也得到定程度的满足，提出合作性的最佳方案。只有在双赢理念的指导下，企业甲与企业乙才能共同取得谈判的最佳利益。双赢理念就是，只有双赢，没有输家，双赢谈判，是商务谈判中唯正确的策略。总结国际贸易的顺利进行离不开商务谈判，商务谈判是签订合同的必经阶段。如何在商务谈判中取得成功，是商业行为进行下去的关键，经济效益得以实现的关键......”。

8、“.....导致了信息不足的谈判方处于弱势，而信息量较大的方会在利益的驱使下采取机会主义行为，引起连锁反应，而处于弱势的方又会采取系列的举措来平衡优劣地位，增大了谈判的难度，增加了谈判成本。遵循双赢理念，才能促使谈判的公平进行，国际间的合作才能顺利展开，这不仅仅促进跨国企业团体之间的共同发展，也促进了国际贸易的发展。而自从我国加入世贸以来，我国企业的国际商务谈判增多，获取信息手段与国外企业相比却相对落后，同时随着时代的飞速发展，全球已经步入了个信息化的时代，获得信息的途径越来越多，获取信息的速度也越来越快，使得收集信息能力较强的方信息越来越多。本文从信息不对称的现象入手，逐步分析了信息不对称条件下会出现的些连锁反应，以及通过理论和案例的结合分析得出双方企业可能的行为与采取的措施，最后得出只有遵循双赢理念才能取得利益的大蛋糕。相信在未来的国际贸易中，谈判双方会更多地意识到只有合作的前提下竞争才能共同发展，双赢理念对我国企业以及整个国际贸易的发展，都有着长远的指导意义......”。

9、“.....有人说回头看才知道自己经历了什么，回顾这四年，收获很多，感受也很多，大学就是埋葬我们青春的地方，这话没错，因为只有让种子在土里，才能生根发芽，感谢重庆理工大学对我的栽培，感谢这四年来授课予我的恩师，感谢他们的悉心教诲，不仅学到专业知识，也学到了如何求知治学，如何为人处事。也感谢同学们这四年来对我的帮助，无论学习还是生活，都有他们的陪伴跟支持。这次论文的完成，从选题资料查询开题研究和撰了原本的机会主义行为，将长期合作看成了这次谈判的目标，使得最后双方谈判在个公平的前提下进行，双方都得到了自己想要的，实现了真正的双赢。长期合作法通常能够有效得解决信息不对称情况下的劣势问题，在原本假设机会主义行为成功的单位货币利益条件下，给出了另外个的长远效益，合作时期越长，值越大，相应的效益越大，这样来促成了谈判的公平进行。其他方法例如些谈判技巧上面的心理战术，假装自己掌握的信息量较足，或者虚实结合，让对方摸不清自己的打算等等。例如在谈判中......”。