1、“.....以便跟踪。二文本合同签约前天确认客户到访时间客户来访，相应的置业顾问接待，与客户确认需交的费用并核对是否交齐若是进帐单应核对公司名称帐号金额确认客户资料带齐后，置业顾问收回认购书定金收据并向专人领取合同即可签约与客户再次确认填写的内容并填好，将合同给客户翻看并做解释，让客户签字同时填写客户服务询征函及开发商要求填的其他文件，如业主公约将签好的合同交由审核人员审核，并登记到签约览表上将发票或发票复印件交给客户，介绍银行人员给客户并当场进行按揭手续的办理在全部工作完成后，将客户送出门口。置业顾问要登记客户按揭手续办理的进度及缺少的资料，以便跟踪。第四部分合同和档案的管理合同管理合同的管理由经理指派专人后勤或置业顾问进行，其工作的内容主要如下文本合同向开发商领取合同，并登记合同的份数编号及去向。其他置业顾问向专人领取合同需登记房号和签名......”。

2、“.....然后送房管局去备案。到房管局取回已备案的合同并登记好其中有份是属于开发商留底用的，另份则是属于客户的。组织置业顾问将办按揭的客户合同复印份。将已备案好的所有合同移交给开发商。若客户是次性付款的，通知客户来领取合同正本若客户是办按揭的，则通知客户领取合同复印件或合同正本如福鼎银行办按揭只需要合同复印件，并要客户签收。若按揭银行有多个需向开发商提供每套的按揭银行清单，由开发商与银行交接。二电子合同向开发商领取，并登记个数日期。其他置业顾问向专人领取和归还需登记房号和签名。将已签好的合同整理齐后到开发商那盖章，然后将备案证明送房管局去备案。到房管局取回已备案好的备案证明并登记好移交给开发商其中有份是属于开发商留底用的，另份则是属于客户的。组织置业顾问将办按揭的客户合同借出并复印份......”。

3、“.....则通知客户领取合同复印件或合同正本如福鼎银行办按揭只需要合同复印件，并要客户签收。若按揭银行有多个需向开发商提供每套的按揭银行清单，由开发商与银行交接。二档案管理售楼处会有各种各样的资料需存档管理，因此档案的管理应由经理指派专人后勤或置业顾问进行。将各种资料分类，存在独立的档案袋，分类如下开发商签字类主要是需开发商签字确认的合同范本合同附件范本签约信函结算资料等资料，这些资料非常重要，要时常清点，可按签的时间或分类存档。未签约的认购书由我司留底的正本需按认购的号码顺序存档。已签约的认购书和客户填写的客户签约联系单等资料按签约的时间顺序存档。客户服务询征函按签约的时间顺序存档，段时间需整理并交给公司，以结算业绩。公司的文件按公布的时间顺序存档。业主公约开发商要求在签约时填写的，可按栋按房号整理好，结案时统交给开发商......”。

4、“.....注意事项封面应有所有资料的名称正本还是复印件份数。若档案管理人员更换，则移交时应全部在移交清单上体现。第五部分培训提前个月在合同内容确定后就开始合同的培训合同条款及法律法规的培训签约前的个月，由经理或高级置业顾问给所有置业顾问讲解合同所有的条款及涉及的法律法规。签约前半个月，对所有成员进行现场模拟考核，若未明白的条款再次进行讲解，直到所有人能自如的应对客户的问题。应在售楼处备两份合同范本以备客户查看。二对合同应对中的谈判技巧进行培训应先解释较易解决的问题，同时用些语言弱化主题，如身份证给我下等。应该表面上站在客户的立场讲，让客户有认同感才比较能接受你的说辞，无论如何解说要能够自圆其说。当客户提出特别多问题时，可要求客户将所有内容看完后再将所有问题提出，以便次性解决，客户在实际操作中可能会遗忘掉前面的问题。若客户提出问题较尖锐时，应委婉耐心解说......”。

5、“.....若纠缠时间要是过长，可暗示同事打假电话，假装出去接电话，回来后可能客户心情已平静些，将刚才的问题自己想清楚了，让谈判的气氛稍微冷却下。若是遇到实在是难缠的客户，应将客户带到相对独立的房间进行交谈，也可交由经理或其他同事与之谈判，以免影响其他客户的签约速度。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的让步。注意事项签约人员在解释条款时，在没有明确的情况下，不要轻易答应客户的任何要求和承诺注意言行举止，防止客户使用录音录影设备，为以后交房留下隐患。没有经理的允许，不得更改标准合同条款。所有置业顾问应养成习惯自己签完的合同要自己先审核遍，再交给合同审核人员。三各类相关表格的填写并解释其用处。客户签约联系单在签电子合同时，由于通过电脑录入后有些内容是不可更改的，因此先通过此单与客户确认好内容，以防出现纠纷......”。

6、“.....在签定主合同时，同时由签约人员与客户签定份客户服务询征函，以服务征询方式记载除主合同上约定事项外，签约人员是否有答应客户其他条件，若有，注明内容若无，注明无，双方签字备案。签约览表登记所有客户的资料并累计签约套数面积总金额首付款这是很重要的原始记录资料，需每日张，若数目较大可定期归档。合同交接览表使合同的去向目了然。交接览表签电子合同时需使用，登记表格防止丢失。进帐金额明细表登记每天的每笔进帐金额以便核对。签约通知信函通知客户前来签约。签约须知方便客户了解签约需带的资料及存钱的帐户，加快签约通知工作。客户档案资料贴在合同档案的封面，记录合同的资料清单。四事先讨论通知客户前来签约的统说辞及要点，并对置业顾问进行培训，其中很重要的点是定要与客户确认其来的具体时间。每天应及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施......”。

7、“.....逐渐进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。此阶段的工作主要为开盘签约的总结以及针对剩余产品的阶段性促销和项目回款结算等。营销基本工作销售类销售情况分析与总结持续期内项目经理应根据不同阶段项目的销售及客户来访情况进行不定期的分析，主要为下阶段项目的推广及媒体发布方向做决策性的引导。分析内容阶段来访来电客户量，获知途径已成交客户的区域职业年龄购买用途付款方式关注问题等周成交率，未成交单元情况分析，未成交原因，应对策略等销售管理持续期般时间较长，此阶段售楼处主要工作为日常销售及客户签约按揭办理等。现场管理主要工作如下房源的销控安排专人管理核对，以免出现重复销售的情况。每日晨夕会时组织各销售人员对客户接待情况进行反馈现场发生问题及解决方案商讨以及客户签约按揭资料收集未付款催缴等各项目工作的落实。认购签约览表每日数据更新统计，安排专人电脑录入，每月发回营销事业部存档......”。

8、“.....并向开发商提交结算申请。安排销售人员定期市场跟踪，每月形成书面的市场调研报告。根据市场价格变动，对未售产品进行价格调整，保证项目效益最大化。价格调整策略持续期应根据剩余产品的特点以及市场价格变化进行情况进行价格调整，调整策略如下掌握好调价的频率与幅度，应小幅递增，般每次涨幅在之间。调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新生客源时再撤折扣。畅销产品与滞销产品可区分对待，畅销产品价格可上调较多，滞销产品价格应视具体情况调整，要注意现场对客户的统口径。提价时要勾勒新的卖点，刺激客户购买信心。议价技巧客户再要求折让原因知道先前的客户成交有折扣。销售人员急于成交，暗示有折扣。客户有打折习惯。解决立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。大部分预留折让空间，还是由线销售人员掌握......”。

9、“.....让客户知道还价不宜，以防无休止还价。为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则泻千里。若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。客户间折让不同原因客户是亲朋好友或关系客户。不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决内部协调统折扣给予的原则，特殊客户的折扣统说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。开盘总结持续期项目工作量相对减少，在此阶段项目经理应对前阶段的开盘签约做个总结性的分析，并形成文字性的报告，同时提交开发商部门主管策划部门。在总结的同时还应与策划部门对下阶段的营销推广策略做个深入性的探讨......”。