1、“.....倾向于通过项目招标采购，对参于投标的企业获取直接信息，进行供应商的筛选后，直接购买。此外工程承建单位客户消费金额大心理变化大做决定的周期比较长，且专业知识能力较强。国内市场上，因国产钢板桩生产时间较短，国内产品仍有较多进口品牌。进口品牌产品质量较好，品牌知名度高。但近几年，随着国内钢板桩的批量生产，并且国内产品可以提供比较完善的技术服务售后服务甚至是施工设备。除了直销，也有少数企业通过代理商来扩展销售渠道，提升产品市场覆盖率。般来说，这类代理商般规模较大，拥有复杂的销售网络，或者其本身是各类工程的重要承建商，可以对生产企业形成渠道互补。代理商由于接单存在不确定性，其购买量和购买时间不定......”。

2、“.....二重点客户需求调查分析钢板桩客户需求调查反馈表客户可靠性要求性能要求价格需求服务需求工程承建单位高高敏感相对低高代理商高根据客户订单要求敏感度高高从各类工程建造商的需求来看，在需求量上，我国基础建设直稳定进行，加上国内对钢板桩产品性能认可度处于上升阶段，市场关注度在提高，对钢板桩需求增速较大。但钢板桩主要用于各类工程等，对产品的防水性能使用寿命等都有很高的要求。客户在采购时，对生产企业的资质有较高的要求，般要求本身是生产企业，可以提供完善的售后服务和技术支持具备定时间的生产经验，有成熟的实际工程案例等。工程承建单位通过企业的这些资质来综合评判企业是否具备提供高质量技术服务周到的高性价比钢板桩产品。更高要求的工程客户有可能会需要厂家根据其产品性能需求量身定做或单独研发产品。般来说，工程承建单位对钢板桩产品的价格敏感度较代理商偏低。代理商客户群的需求相对简单......”。

3、“.....产品市场美誉度较好，有利产品销售，在销售过程中和售后可以提供较好的技术支持。另外较高返点和价格差是代理商追求的目标。代理商的需求可以归为产品质量可靠价格合理。般来说，代理商习惯代理品牌知名度大，市场占有率高的品牌产品，因此，生产规模大技术好品牌知名度高的生产企业更容易得到代理商的青睐，市场容易出现强强联合的现象。三重点客户满意度调查分析客户满意率调查反馈表客户产品技术指标价格供货能力服务工程承建单位代理商客户对钢板桩产品的满意度情况主要取决于钢板桩的技术指标质量性能供货的及时性服务等诸多方面。工程承建单位根据自身需求情况进行钢板桩招标或直接采购，对产品的满意度主要集中在产品本身及企业的服务方面。产品的质量技术指标安装使用的性能等是企业客户重点关注的因素。相对而言，工程承建单位对价格的敏感度会相对较低。从产品技术指标满意度看......”。

4、“.....客户的质量满意度也相对高。代理商主要是通过提供代理服务赚取中间价格差来获得收益，因此这类客户对产品的价格会比较敏感，对能提供较大利润空间的企业满意度较高。此外代理商对综合实力较强的企业的满意度普遍较高，由于实力强的企业在管理上比较先进，品牌影响力较大，代理商进行相关的市场推广会比较容易。四重点客户采购与渠道调查分析客户采购与渠道调查反馈表客户认知方式接洽方式购买工程承建单位企业投标推销网络口碑展会招投标面谈电话直接购买为主代理商口碑展会广告电话面谈商品的采购渠道受多种因素影响，主要有商品因素市场因素供货方因素和企业自身因素等，企业要根据具体情况采取不同的进货渠道策略。钢板桩的企业客户集中在工程承建单位。这类单位在般会采取在投标文件中了解产品以及直接联系生产厂家进行技术咨询，了解自身企业技术需求后，对比各家产品质量和价位后再进行采购。般来说......”。

5、“.....对技术设计及施工要求高，购买单位会偏重于从厂家直接采购。确定购买规格和购买企业后，双方签订订单合同，明确规定产品规格交期单价付款方式等，这种直接渠道的优点可以降低采购价格，减少技术服务中间环节。小型工程中，承包商有可能从代理商购买产品。也有部分工程不需要永久性使用钢板桩......”。

6、“.....第二节年钢板桩产业销售毛利率分析年钢板桩产业销售毛利率单位销售毛利率数据来源中国市场调查研究中心第三节年钢板桩产业销售利润率分析年钢板桩产业销售利润率单位销售利润率数据来源中国市场调查研究中心第四节年钢板桩产业总资产利润率分析年钢板桩产业总资产利润率单位总资产利润率数据来源中国市场调查研究中心第五节年钢板桩产业净资产利润率分析年钢板桩产业净资产利润率单位净资产利润率数据来源中国市场调查研究中心第六节年钢板桩产业产值利税率分析年钢板桩产业产值利税率单位产值利税率数据来源中国市场调查研究中心第十章中国主要钢板桩重点生产企业第节泰安科诺型钢股份有限公司第二节江苏顺力冷弯型钢实业有限公司第三节广州钢管厂有限公司第四节武钢集团汉口轧钢厂第五节南京万汇钢板桩限责任公司第六节山西鼎荣冷弯型钢有限公司第十节市场占有率第十二章年中国钢板桩销售市场趋势预测第节产品发展趋势第二节价格变化趋......”。

7、“.....代理商对产品的采购比较灵活，有订单会采取固定采购渠道策略，这种采购渠道的优点是可以通过良好的合作关系来规范采购活动，同时保障供应，使买卖双方收益。五重点客户品牌战略调查分析品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。品牌战略是市场经济中竞争的产物。行业内所有厂家都较为重视其品牌策略，以期通过品牌运营来争取更多的市场份额，取得竞争优势并逐渐发展壮大。对于钢板桩生产厂家来说，了解重点客户的品牌战略，可以调整自己的发展方向，更好配套服务于客户，提高市场竞争力。以钢板桩下游工程企业中较有名的上海朱翔建设工程有限公司为例......”。

8、“.....承包重点工程，以工程名号打响公司品牌。如公司曾参与或承建了嘉金高速公路跨线桥甬台温铁路温州南站福厦铁路杏林铁路桥上海青草沙水库工程青岛海湾大桥京沪高铁上海段等省市重点，甚至是国家重点工程的建设。在施工建设中表现优秀，得到了广大客户与业主的致好评，在业内树立了良好的品牌口碑与信誉。以高工程成功率和客户满意度来打响品牌。如公司在拉森钢板桩围堰施工工程的成功率和客户满意率均达到了，已成为该行业内的领头羊，公司品牌影响力较大。重视技术开创。公司拥有发明专利的磁性止水带在围堰止水上取得重大突破，使围堰止水问题得到了根本性的解决。这也极大提高了公司的品牌影响力。总之，重点客户尤其是工程承包客户的品牌策略基本会集中在高质量高效率高标准的完成各项建设任务，以工程实例来创品牌，如果没有好的工程业绩，很难在业界树立品牌。这也决定了重点客户对其所需的工程材料......”。

9、“.....第五章年中国钢板桩市场竞争格局与企业竞争力评价第节同类产品竞争力分析理论基础第二节同类产品国内企业与品牌分析第三节同类产品竞争格局分析第四节同类产品竞争群组分析第五节同类产品市场分额分析第六节主力企业市场竞争力评价产品竞争力二价格竞争力三渠道竞争力四销售竞争力五服务竞争力六品牌竞争力第六章国内市场钢板桩价格分析第节价格特征分析第二节主要品牌竞争价位分析第三节价格与成本的关系第四节竞争对手的价格策略第七章国内钢板桩市场渠道分析第节销售渠道形式第二节销售渠道要素对比第三节对竞争对手渠道的策略研究第四节各区域市场主要代理商情况第八章影响年中国钢板桩市场发展因素第节有利因素第二节不利因素第三节政策因素第九章中国钢板桩进出口分析第节我国钢板桩出口及增长情况在海关中，钢板桩的海关编码为，产品名称为钢铁板桩......”。