1、“.....之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯消费偏好购买能力等相关因素，更为重要的是这种以全概偏的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户爱护客户的经典形象。突出性原则时刻不要忘记销售者的第要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成个独特的名称。假如你是个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出个别人都没有意识到的提高生活舒适度需求等。深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活工作交往的各个环节，你才会发现他对同种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。④广泛性原则广泛性原则不是对个特定客户需求定义时的要求......”。

2、“.....学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。四分析公司存在的潜在客户在雅戈尔西服的出口过程中，通过合理的价格与完好的质量获得稳定的客户群后，我们要逐步进入开发潜在客户的进程中。老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。潜在客户如雨后春笋，通过锥形图来解剖我们公司在美国潜在客户的主要来源由图看出，展示会与广告的比例高达，是潜在客户的主要来源。直接推销也是获取潜在客户的主要方法之。同时，不可忽视口碑效益，客户间的相互推荐也将开发不少潜在客户。从宏观上看，企业的客户不仅仅指向终端消费者，还包括其供应商以及下游的组织客户，甚至包括企业内部价值链条上的各个单元。潜在客户的特性对雅戈尔西服表示满意且有需要的有权力决定的有定消费能力的年轻人或是成功人士......”。

3、“.....对品牌有辨识力，讲究产品的质量与品牌的平衡，讲究产品的实用性和舒适性。收入中等偏上，有定文化水平和潮流文化鉴赏力。潜在客户现在的购买行为目前，美国客户对香蕉共和国等品牌西服需求量远远大于我们，主要是因为以上品牌在美国名气大，质量与售后服务做得也相当到位，大部分客户对其产生了定的依赖性，回头客占多数。而对于其他品牌，像我们公司，客户表示如果在质量档次与售后都能达到他们预定的标准，且在价格合理的情况下，是完全可以接受的。主要是企业家商人政府公务员工薪白领阶层。高端层次的人群和中高档次人群，这些人是社会主流消费群体。他们喜欢个性，他们购买的是成熟热情个性品位男子汉气。在客户被本品牌吸引的可能性正如雅戈尔集团总裁李如刚所说服装，最重要的是品牌和渠道。雅戈尔之所以能在远销海外，其中重要的原因就是因为雅戈尔有着出色的品牌优势。还有最好的质量和独特的品牌吸引顾客四营销策划施建国负责营销目标企业的目标创国际品牌，铸百年企业关于雅戈尔来说这是它迄今为止正在追求的个目标......”。

4、“.....因此雅戈尔的目标是将在房地产业以及股权投资上进步取得停业外支出，虽然在近几年的发展中，雅戈尔在这两个行业中获得了不错的成绩，但作为主打企业产品雅戈尔西服来说，雅戈尔面临了极大的威胁，尤其是美国等主要的外汇市场。因此目标是将服装产业持续国际化发展。争取雅戈尔西服净利润同比增加房地产行业净利润同比增长。将雅戈尔西服在美国等主要外汇市场的销售中不断取得更大市场。市场情况可以达到的目标雅戈尔集团创立于年，经过多年的发展，逐渐确立了以纺织服装为主业，房地产国际贸易为两翼的运营格式。雅戈尔出资亿美元成功完成了对持有的股权和持有的股权两者合称新马集团的收购。无论是在收购资金还是在资产规模上，这次并购都成为了中国纺织服装业迄今为止最大的海外并购案。并购完成后，雅戈尔在国内外拥有万员工，年生产加工能力达万件，成为世界最大的男装服装生产企业。通过这并购，雅戈尔将获得新马集团分布在斯里兰卡菲律宾和中国广东吉林等地的家生产基地，拥有招等五个授权许可品牌......”。

5、“.....个通达美国数百家百货公司销售网点在内的销售渠道，个保证这些货品顺畅流入这个百货公司的强大的各级物流系统。美国公司是美国上市公司，为美国五大服装巨头之，旗下男装业务以新马集团为主体，业务内容包括对世界级品牌的代工业务生产美国国内销售服装设计以及相应的物流配送体系。新马集团年销售倾亿美元。但是雅戈尔的竞争对手如衫衫报喜鸟利郎等在不时地开拓新品牌和美国等国际市场，雅戈尔却直只要雅戈尔这单的品牌。这些年佳人等后起之秀也对雅戈尔形成了极大的风险这系列的挑战意味着雅戈尔不能再单纯地走纵向体化的战略，而需要对发展战略做出调整来顺应新的环境。雅戈尔集团延续四年稳居中国服装行业出根据产品在消费者心目中的价格来定价。雅戈尔公司通过美国市场调查知道其消费群体的收入阶层属于中上阶层，按美国市场顾客对产品价值的理解，把西服价格的标准定在美元。调整价格企业处在个动态变化的环境中，产品定价不可能劳永逸。随着市场环境的变化，企业对价格也要不断调整。在竞争的市场上......”。

6、“.....包括提价和降价二是当竞争对手价格变动以后进行的应变调价。根据产品的生命周期调整价格根据季节转换调整价格根据竞争对手价格变动进行相应调整标价策略店铺可选择标价或不标价。般来说，明码标价是店铺应遵守的规则，不同的商品标价方法会产生不同的心理效应。店铺应根据不同情况，采取不同的标价策略。般包括对比标价单标价组合标价不二价原则标价。此外，雅戈尔西服对于不同的销售地区，如省会城市大中城市等不同的消费市场，有定的价格差异，实行地理定价策略。分销策略身处全球经济中的中国纺织服装企业，个正在形成的共识是单打独斗的个体竞争时代已经告段落，供应链之间的系统竞争，成为了摆在中国纺织服装企业面前的又道考题。未来的竞争，将是整个供应链的竞争。雅戈尔集团董事长李如成是服装业界较早推崇供应链竞争概念的舵手，他直在贯彻价值链整合管理和品牌整合营销的理念。而雅戈尔目前拥有的，包括面料生产销售终端在内的上下游产业链确实已成了其引以为傲的根基。在这个产业链的协同网络中......”。

7、“.....紧密协作，以形成灵活的持续的管理，向着共同的目标发展，达到产业链价值的最大化。自营店已成为雅戈尔的最重要的销售渠道。据介绍，雅戈尔服饰的收入来自于自营店，而且，无论是数量还是销售规模，雅戈尔的自营店在国内同行中均可排到第位。尽管自有渠道已成规模，但雅戈尔还是希望继续增加自有的比例，李如刚称，目前置业的范围主要锁定在省会城市的中央商务区，以及华东区地级市的热门商业地产。我们方面也可以按照新马集团在美国的销售渠道，另方面也可以参照我们的竞争对手的方法。或者使用逆转法之前等全球服装巨鳄相继抢滩中国市场，另外，以上海南京路淮海路为代表的中国最黄金商圈在对外资品牌推崇备至的同时，却将土生土长的本土品牌逐渐清理出场，这使得很多本土服装品牌不得不撤离核心商业圈，向广大二三线市场转移，我们可以借助自己掌控的渠道逆势而上，在拓展核心城市的同时，对地处非核心商圈的店铺进行不断压缩和控制。眼下，在中国雅戈尔拥有多家自营店......”。

8、“.....雅戈尔需要继续瘦身，将零售终端精简到家以内。为此，雅戈尔要舍弃那些地处偏远，规模小不出效益的自营店，还要退出与品牌定位不相符的商场。这点我们已经有熟练的方案，在美国市场我们可以同样试用，按照美国消费者的需求来适当变更我们的方案，进而加速攻占美国市场。营销人员管理雅戈尔公司应强化自己的美国市场营销队伍，成立美国市场营销部，在营销部的统协调下，使全公司驻美员工都成为公司产品的推销员。还应雇用售点促销小姐或促销先生，选择美国本土的劳动力，在各种零售营业场合，用产品操作演示现场模特咨询介绍等方式促销。这样更能融合美国的本土文化，更能让美国的消费者接受我们的产品。广告表现策略雅戈尔的广告会在美国个州市的电视台播出，例如等，更多的就是户外的经典广告了，我们可以找美国最大的广告协会为我们制作。这样的话，相对于其他美国本土的企业来说，雅戈尔的广告做的还是不怎么全面的。所以我们必须运用更多的媒体广告来宣传自己广播，电视，网络，报纸，杂志等等的传播手段。其中最主要的就是电视广告......”。

9、“.....要做大做强，要紧跟时代的步伐，合理的分析市场行情，使企业更好的发展，需要付出比以往跟多的努力和付出。所以我们需要通过分析，总结，学习，借鉴，开拓更好的市场。本计划书首先分析了美国市场的政治经济文化背景已经各方面市场环境的分析。根据对外部环境的分析，使公司更好的了解美国，从而有利于更好的占有美国市场。外部环境对行业对所有的厂家都有同等的效应，因此公司是否能够顺利的发展，实现自己的目标，还是要看公司的自己的实力，市场从来不缺乏竞争，只有经过激烈的竞争而活下来的企业才能够取得长远的发展。其次是对雅戈尔西服产品的分析，根据自身的优势和不足，确定产品的定位，和消费群体等。再者，是客户分析，分析现有的消费群体，购买力客户定位等，了解美国客户，能更利于市场定位。最后是营销策略，从产品本身价格分销渠道及促销四个方面制定相应的营销策略，从而更好的占领美国市场，达到公司营销的目的。谢辞首先感谢的是我们的指导老师吴昕老师。在整个毕业设计的过程中他给了我很大的帮助......”。