1、“.....年，中国母婴品类交易规模达到了亿，母婴市场的强劲增长主要来自奶粉的强力拉近，如图图婴幼儿奶粉在各渠道中的销售额所占百分比图中国市场母婴品类交易规模增长图年，中国母婴产品市场与电子商务分销模式取得了深入的合作，图反映了母婴产品品类在中国市场上的交易额。从表中我们可以看出，母婴产品绝大部分销售额是由电商创造的。图年底单季度中国市场母婴品类交易额。年月日,石家庄君乐宝乳业推出了每罐仅需元的婴幼儿配方奶粉,打破了中国婴幼儿奶粉市场价格只高不降的局面，以低于其他品牌半的价格开始在市场上竞争。君乐宝奶粉进入市场后，造成了巨大的影响，在年天猫双十的奶粉激战中，君乐宝婴幼儿配方奶粉的日销售额高达万元，在婴幼儿奶粉品牌中排名第，这也是双十活动开展以来国产奶粉首次超过洋奶粉排名第......”。

2、“.....本节将对直营渠道模式中容易出现的问题做简单归纳。在直营分销渠道模式下，生产者与零售商之间的客情关系扮演者重要的决策。这里，我们借用石家庄君乐宝乳业与太原市美特好大型连锁超市的直营分销模式，详细阐述直营分销渠道中容易出现的问题。在公司直营分销渠道模式中，终端零售商多为消费者覆盖面积广规模庞大资金实力雄厚的大型连锁超市，这些零售商多为个城市购物的中心。他们掌握了大部分的消费者，这也决定了生产者对这些大型连锁超市的依赖性。在这种情况下，旦终端零售商受到损害的话，将给企业造成致命的打击。因此，对单渠道的依赖，对单零售商的依赖，造成了生产商在渠道控制权的争夺中逐渐处于被动的地位。对于那些现在规模较小市场占有率有限的生产商来说，所谓的市场也就是这些大型的区域连锁超市。丧失了这些连锁超市意味着丧失了这些连锁超市所带来的客流。而去大型商超购物已成为现代城市人群消费的种习惯......”。

3、“.....他们在营销渠道中扮演着重大的角色。大型连锁超市通常会利用自己在营销渠道中的垄断地位，从生产者哪里攫取更多的利润与优惠，这样就增加了企业经营的成本与风险。同时由于大型连锁超市与生产者经营目标的不致性，会造成数不尽的事前交易成本。直营分销渠道模式是企业区域扩张的产物，与传统渠道相比，他对企业管理者与业务人员的素质要求更高，交易完成过程要更为复杂。这要求生产者需要在正确的时间正确的地点以正确的方式将正确规格与数量的产品送达给正确的终端零售商。这对业务人员以及物流配送人员的办事能力具有较高的要求。例如酸奶物流配送车辆上冰柜的温度未达到超市订货的要求，超市有权利拒绝收货等日常常见的问题二级渠道中存在的问题由于中间环节的增加，二级渠道中生产商对于终端市场的把控是不足的。终端市场上经常会出现冲货砸价等不和谐的现象。冲货，是指渠道环节中的经销商以及其他中间商为了追求自身的利益......”。

4、“.....从而打乱终端市场的零售价格，致使其他的经销商对生产商的产品丧失信心，消费者对该品牌丧失信任的现象。冲货是市场中非常严重的个问题，严重的冲货将打乱市场的秩序。通常情况下，由于二级渠道经销商的插入，拉长了信息流传送的距离，同时资金流与物流也相应的滞后于直营分销模式，这种情况下，生产商对终端市场的把控是不足的。在经销商管理终端零售店的情况下，经销商处于降低库存提高产品周转速度的考虑，经常会允许终端零售店将产品以低于生产商所要求的价格销售，这不仅极大地破坏了市场秩序，造成产品恶意价格竞争，同时也会损害公司形象，影响产品的品牌价值。此外，在二级分销渠道模式中，经销商的人员应具有较高的办事能力。然而在大多数情况下，经销商不注重对自己人员的培养，积极性不高，不能或不愿意帮助生产商来提高产品的终端市场表现。在二级分销渠道中......”。

5、“.....这时，对于那些品牌价值较小，知名度不高的产品来讲，经销商会减少对这些产品的关爱程度，把自己更多的资源投入到那些获利能力高的产品上去，此时的生产商将被经销商抛弃，时间已久的将严重影响到生产商产品的市场表现力。电子商务中存在的问题信任危机是目前君乐宝奶粉面临难得主要问题。长久以来，在消费者心中早已经形成了产品质量与价格是成正比的观念，价格越贵的产品，质量定会更好。使得消费者养成了宁可买贵的，不买对的的消费理念。这种消费理念造成婴幼儿奶粉市场价格只高树的土壤，不可缺少，而物流配送则像是培育构成中所需的水分。消费者在首次购买过程中的感觉是消费者再次购买的关键，在此过程中，物流服务对于消费者的满意度具有巨大的影响。目前君乐宝的物流采取外包的形式完成，企业可以整合社会的物流资源，选取高效益的物流配送公司，提高物流配送的速度以及准确度，不断提升物流配送效率......”。

6、“.....增加二次购买率。结束语本文主要介绍了中国乳业的营销渠道现状，同时以石家庄君乐宝乳业为例，详细阐述了营销渠道中存在的问题以及解决的措施。在现有的营销渠道的优劣势进行详细分析的基础上，挖掘出电子商务的发展潜力以及营销渠道明日的建设工作。以下是文章的主要工作综合分析了营销渠道的概念以及分类，凸显出渠道建设在现代营销策略中的重要性。同时以石家庄君乐宝乳业为例，详细阐述了乳制品行业现有的营销渠道以及各种营销渠道的优势和劣势，同时提出了营销渠道中问题的解决方案，对我国乳制品行业的发展进行了学习。以上总结的知识希望可以引起中国乳企的反思，同时对渠道建设做出宝贵的贡献。谢辞本文在写作过程中得到了老师的悉心指导，而且给予本文细致的批注，提出了许多宝贵的意见和建设，在论文大纲结构的完整，论文的格式以及论文的细节问题都做了很多工作，在此表示由衷的感谢。而且，在写作过程中，老师对于我遇到的问题总是耐心的解答......”。

7、“.....她的认可给我不竭的动力，也在这里向恩师的良苦用心说声老师，辛苦了，谢谢,另外，本文在构思和写作过程中也受到了很多人的帮助。在论文完成过程中，同学同学们之间的相互切磋交流和鼓励帮助，使论文结构更完善。论文的完成，同时也参考了很多优秀作者的著作，从他们的作品中学习到了很多宝贵的东西，这对我论文的完成起到了极大的促进作用，这里并表示感谢。最后，也向四年来教育我的老师们道声谢谢,大学时期老师不仅教授了我知识，更让我明白知识学习和运用的方法，这是我论文得以完成的基础。同时感谢辛勤养育自己的父母，感念父母的养育之恩。我会牢记老师父母的谆谆教诲，不辜负他们的期望，在以后努力为社会贡献自己的力量。参考文献菲利普科特勒营销管理上海格致出版社,李克芳,李严锋营销渠道管理武汉武汉大学出版社,肖亮基于与模糊方法的企业营销渠道绩效评价科技创业月刊,凌奎才冲货的成因及对策华东经济管理......”。

8、“.....高原,子惠走进君乐宝感受工业旅游食品安全导刊,裴旭东中国乳业营销渠道现状及对策分析以陕西省银桥乳业为例西安石油大学学报社会科学版,朱道立罗齐物流与供应链管理上海复旦大学出版社,斯蒂芬哈格信息时代的管理信息系统北京机械工业出版社,冯金波营销渠道的变革及影响商情,袁安府国产品牌婴幼儿奶粉营销策略探讨集团经济研究,宋蕾浅谈市场营销渠道管理现代营销,刘世成乳酸菌饮料中乳酸菌的检测分析潍坊学院院报,徐振荚我国企业传统营销渠道的变革趋势企业活力,李洋尖原装进口奶粉市场调研及其走势分析商情,不降的局面。年月日,石家庄君乐宝乳业推出了每罐仅需元的婴幼儿配方奶粉,打破了中国婴幼儿奶粉市场价格只高不降的局面，以低于其他品牌半的价格开始在市场上竞争。低价奶粉在给消费者带来购买欲望的同时，也遭到了消费者质疑。自从三聚氰胺事件以来，奶粉的质量成为父母在购买时关键考虑的因素......”。

9、“.....价格要比市场中其他奶粉的价格便宜半甚至更多，在价格便宜的同时，奶粉的质量问题引起了消费者的质疑。因此，信任危机是君乐宝电子商务模式中遇到的关键性问题，君乐宝产品的质量与价值还没能被消费者了解，现在消费者对君乐宝婴幼儿配方奶粉仍存在怀疑。此外，在电子商务模式中，君乐宝的物流配送采取外包的形式，物流配送速度相对较慢，物流服务相对较差，严重影响着顾客满意度。渠道问题的解决建议直营渠道问题的解决直营渠道中最大的问题在于公司对于大型连锁超市过度的依赖，解决的措施主要包括两个提高企业品牌价值和分销渠道的不断突破品牌价值的形成是个长期建设的过程，品牌价值的提高需要营销人员的不断努力，个企业品牌价值的大小主要表现在终端市场上，实力强的企业终端市场的表现力通常是可观的。因此，为了取得营销渠道中的控制地位，生产商应该重新整合营销决策，提高产品决策价格决策促销决策与渠道决策的协调程度......”。