1、“.....参考文献,方法北京华夏出版社陈明亮客户关系管理理论与软件浙江浙江大学出版社道格拉斯麦克贝斯，尼尔弗格森开发供应商伙伴关系供应链体化方案上海上海远东出版社，国通供应链管理研究中心供应链管理平台最佳实现方式北京机械工业出版社，杭州新中大软件股份有限公司终结北京经济科学出版社，马越品牌穿越沼泽地，金蝶国际软件集团有限公司个性化的客户价值,罗峻如何打造国产软件价值链,刘晓忠软件业，经营模式无定论,马士华，林勇供应链管理北京高等教育出版社，宋华现代物流与供应链管理案例北京经济管理出版社，王焰体化的供应链战略设计与管理北京中国物质出版社，新浪科技评论软件业价值链重组带来难得机会,谢涛解读金蝶让个性化发展战略电脑商报佚名价值链生态系统浮出水面，软件渠道谋变，美雅集莫尔新产品与创新的营销北京机械工业出版社......”。

2、“.....致谢成为浙江大学的学生是我直以来的心愿。年秋，怀着激动而又彷徨的心情，我迈入浙江大学宏伟的校门，融入到求是园浓厚的学习氛围之中，在嘈杂纷繁的都市节奏里，这里是片让人静下心的求知圣地。在浙江大学管理学院进行学习的这段时间无疑是我人生中最重要的经历，在这二年多时间里，我聆听了各位浙大老师精彩的讲课，参加了许多有意义的案例实践，结识了来自各行各业的同学，分享了许多管理经验，极大地拓展了我的思路和视野。古人云益者三友，友直友谅友多闻，老师同学都是我人生中的良师益友。我要感谢管理学院的各位老师，是你们的谆谆教诲，才使我得以积小流而成江河，积跬步而致千里。特别感谢我的导师邓明荣老师，对我的论文提出了很多中肯的建议，极大拓宽了我的写作思路。邓老师那丝不苟尽心尽责，严谨务实朴素的学者风范是我学习的榜样。我要感谢我的同学，我们共同度过了这段难忘的学习生涯......”。

3、“.....对我的工作和学习给予了鼓励和支持感谢我的家人朋友，在我面临事业转折情绪紧张的时候给予了我无私的帮助。人间词话里曰成大事业，大学问者，必经过的三种境界。为昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路。晏殊二为衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。柳永三为众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。辛弃疾。在今后的人生道路上，应当以此自勉。姚梁宇者认为，要想让中小企业凭借自己的力量去实现随需应变的个性化系统，短期内是完全不可能的。这个责任，只是落在渠道商上。在金蝶称为七剑的七类渠道伙伴产品经销伙伴授权服务伙伴授权培训伙伴解决方案伙伴咨询联盟伙伴行业增值伙伴和行业开发伙伴中，需要特别关注的是解决方案渠道行业增值伙伴和行业开发渠道这三类渠道伙伴。金蝶是这么去定义这三类伙伴的行业增值伙伴是指拥二次开发能力......”。

4、“.....面向垂直行业市场，提供标准产品及行业个性化应用整体解决方案。行业开发伙伴是指拥有独立开发能力，能够基于金蝶在专业和行业应用方面进行合作的独立软件厂商。双方利用各自的技术增强对方应用软件的适用图金蝶个性化产品与服务架构体系广度和深度，从而提高各自产品的竞争优势。解决方案伙伴是指有定规模的软硬件系统集成商，在业务过程中将金蝶的产品整合到自身解决方之中，并实现互补构成满足特定需求的企业信息化解决方案。主要面向金蝶产品的销售和实施服务。总的来看，这些伙伴能既有覆盖开发销售咨询服务实施等多方面的能力，并能够将金蝶的和自己在行业信息化软硬件产品方面的优势结合起来，从而在区域和行业市场建立优势地位。众所周知，无论是金蝶的，还是都几乎不可能成为行业标准。由于金蝶拥有渠道的核心资源，因为金蝶在与这些伙伴合作的时候......”。

5、“.....而这些渠道伙伴与金蝶合作越深入，对金蝶的依赖性越强。从金蝶对这些渠道伙伴的要求上分析，这些渠道伙伴本身在区域和行业就应该是具有定基础的，完全有独立发展的能力。他们在是否加入金蝶渠道的决策中，就需要考虑牺牲自己的独立性是不是值得。笔者认为，金蝶希望通过招募的方式，吸引大批定规模的合作伙伴，从而在全国范围实现渠道布局几乎是难以完成的。实际上，金蝶还提供了另条发展增值渠道的方法，就是通过加强自己和现有渠道的合作，培养出些增值渠道。从金蝶提供的宣传资料看，惠州海天科技南通星网软件科技茂名蓝天阳电脑科技等渠道伙伴都是属于经过数年的合作逐渐成长起来的。可惜的是，笔者还没有发现金蝶从这些渠道伙伴成长经验总结出的套渠道培养方案，种能够进行全面推广的成功模式。笔者认为，是否能有套成功提升渠道伙伴能力的合作模式是金蝶让个性化计划超越概念和口号，而真正改变中国行业格局的关键......”。

6、“.....这三种模式在不同时期出现，适合不同特点的产品，在目前市场上各领风骚，我们也很难判断哪种特别占有明显优势。但是这三种模式的优劣势比较起来还是比较清楚的，表是三种模式之间的比较。在未来的很长时间内，这三种模式都讲并存在市场内。尽管金蝶公司可以这么宣称，他的新兴渠道模式是将来中国管理软件个性化软件的发展趋势，但是很明显，这模式还需要时间来证明。笔者认为，这模式的关键成功要素有两点是否能够有功能足够强大操作简单易于推广的个性化定制开发平台能否在短时间内，快速积累起大批实力强有定开发能力和行业区域影响力的紧密型增值渠道伙伴。表三种销售渠道模型对比直销传统多样化渠道金蝶的新型渠道应用领域大多数行业，主要是面向政府市场主要面向企业市场主要面向企业市场国内出现时间年代开发年代后期出现......”。

7、“.....标准化程度高，配置简单，二次开发容易。有功能强大的软件平台，配置和开发都比较容易。同时，软件适用范围比较广规模化能力无法实现规模化销售可以实现规模化销售可以实现规模化销售满足用户的个性化能力很强比较弱存在个体差异渠道伙伴协作程度无松散紧密成功案例多少，主要集中在高端用户还需要实践检验典型个案分析公司的供应链管理公司背景和产品情况分析公司是浙江省家历史悠久的软件企业，成立于年代初，从事于政府和企业管理软件产品的研发和销售。和用友金蝶等公司样，公司也是凭借财务核算软件起步的，后来逐渐向企业政府的其他业务软件扩展，主要产品涉及等领域，近年来在国内管理软件市场排名中稳定前五名之内，在电子政务市场排名在前十名之内。和大多数管理软件厂商样，公司管理软件产品也可以完全覆盖了高中端市场......”。

8、“.....越往上走，软件成熟度越低，而客户的个性化要求也越高。主要产品的成熟度和产品特点见表。从表中可以看出，公司的产品中，标准化产品比例比较小，大部分产品都是属于个性化产品。产品和产品开发时间和进入市场较早，占有的市场份额较大，属于金牛类产品。产品目前市场成长较快，产品逐渐走向成熟，正在向金牛产品过渡，其发展方向基本可以确定是标准化产品。其他产品成熟度都比较低，目前市场占有份额比较小，其中属于新产品。表公司主要产品成熟度和特点序号产品业务领域市场定位成熟度产品特点类型财务低端通用市场高标准化中端企业市场中以标准化为主高端企业市场低个性化中端企业市场低个性化中端企业市场中个性化项目管理中端企业市场低个性化中高端政府市场低个性化中端企业市场中以标准化为主电子政务中高端政府市场高标准化个性化兼有供应链管理情况分析公司的供应链管理可以从两方面来阐述......”。

9、“.....以及渠道管理和用户服务本节中将对些敏感信息进行处理，避免对号入座。渠道建设和政策公司基本没有什么长期稳定的供应商，产品立足自主研发，其中部分产品有些组件控件采取买断版权的方式，而且这些组件独立性都比较强。公司和等公司有着松散型的合作关系，代理他们的数据库网络管理工具，但都是配套公司软件产品销售。因此，公司没有针对供应商的完善的管理规范和政策。从销售渠道来看，经过十多年的发展，公司已经形成了五大大区个分公司近家渠道伙伴代理商的渠道体系。从渠道伙伴类型上看，分为标准渠道和特殊渠道两大类。表从公司的渠道伙伴类型来看，基本是销售伙伴，其他伙伴只有战略合作伙伴，但公司与战略合作伙伴之间只是松散的合作。虽然公司的渠道伙伴基本只是以销售服务为主，但针对不同的产品，在渠道布局方面，公司有不同的政策。下面以产品为例看下渠道布局和管理情况......”。