1、“.....王千浅谈市场营销战略消费导刊，王海喻商品定价策略种种经营管理者，王忠明白津夫大企业定位国际竞争力北京中国财政经济出版社，吴柏林广告策划与策略广州广东经济出版社吴蒙李霞浅谈企业的广告策略商场现代化，项保华企业战略管理北京科学出版社，闫寒光企业定价策略现代企业，于德贯对大客户关系营销的思考通信企业管理，张国朝对企业实施关系营销的思考中国商界，张鹏企业改革与管理北京中国商业出版社，钟廷均对客户关系营销的思考市场研究，朱明饮料企业微观营销环境实证分析合作经济与科技，，，致谢本论文在构思和行文过程中，承蒙黄玮老师和吴俊杰副教授的悉心指导和帮助以及杨之雷老师提供的宝贵意见，在此表示衷心感谢。在撰写论文期间，得到沈柯部长提供宝贵意见和资料，本人谨致以衷心的感谢。品牌知名度也很重要。奇帅在品牌推广方面坚持与消费者直接沟通，掌握消费者......”。

2、“.....强化对媒体的分析，多点广告投入，拉近与消费者的距离。多开展品牌推广活动，展示企业文化，激发消费者的参与热情。而科飞电器定位不明，整合不力，费用逐年增加，效果却不理想。在洗衣机品牌推广上，没有意识到有针对性的宣传。目标市场是中低档市场，由于目标市场不明确，结果促销盲目。公关宣传意识不强。科飞电器存在的问题通过比较分析得出科飞电器存在的主要问题是售后服务不到位，没有完善的售后服务体系，缺乏支健全的售后服务团队。其次，从品牌推广方面来看，科飞电器在品牌意识方面不够强，没有引起消费者的注意，使得消费者对科飞的品牌认知度不高。第三，科飞电器在处理与经销商的关系方面不够重视，处理事情态度不好，也不够积极。第四，科飞电器营销人员营销意识薄弱，营销人员多是半路出家，团队意识不强，营销知识有待加强。科飞存在问题的原因分析市场部管理团队方面由于科飞电器对市场营销的管理比较粗放......”。

3、“.....内销部目前也只是汇集各花色品种实际销售情况，为下阶段花色品种生产计划提供依据。没有任何市场调查和客户数据库，也不清楚用这些信息作什么用，基本处于推销观念，面对市场两眼摸黑，凭感觉决策。高层管理缺位和人才缺乏科飞电器的高层营销管理缺位和营销人才相对不足。高层营销管理的缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能。对公司的营销业绩造成了负面影响，甚至重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。还有就是科飞电器没有形成科学有效的人才引进培育和使用机制。导致公司发展难以壮大，销量难以提高。价格因素科飞洗衣机与生产同类产品的中小企业相比，技术和质量处于同水平层次，它们为了争夺有限的市场，仅仅在营销上，简单的采用竟相压价，挑起价格大战的竞争方式。使得给予经销商的利润空间不大......”。

4、“.....科飞电器营销网络的功能没有有效整合。位营销专家曾经说过，市场，说到底就是网络品牌，即销售网络加上品牌的影响力。网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，支持着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。由于科飞电器并没有在市场网络上下功夫，只注重产品生产，无计划无目标地销售产品。使得公司无法取得好的营销业绩。科飞的企业文化方面由于科飞没有形成鲜明的企业文化，员工工作积极性不高，工作情绪低落，缺乏热情。忽视员工培训的重要性。没有发挥领导带头作用，公司内部凝集力不高。科飞电器目标市场营销战略的推进市场细分市场细分是企业根据消费者需求的差异性，选用定的标准将整体市场划分为两个或两个以上子市场的过程。市场细分思想是现代生产力发展和人们需求多样化个性化的结果。市场细分的理论依据是异质理论，即每个消费者的需求是有差异的。根据异质理论......”。

5、“.....洗衣机市场细分的标准按照消费者消费层次和产品价格，可将洗衣机市场分为高档洗衣机市场中档洗衣机市场和低档洗衣机市场。按照宁波科飞电器有限公司系列洗衣机的消费特点和消费市场的地理区域特征，可将宁波科飞电器有限公司的洗衣机市场分为云贵川山东苏北河南河北等经济欠发达的城市为成长市场将三四级城市及农村市场作为次重点市场。其他发达城市为核心市场，应努力争取进入壁垒。按照对品牌的忠诚度，可将市场分为无忠诚度消费群体中等程度忠诚度消费群体具有很强忠诚度消费群体完全迷信品牌的消费群体。各细分市场评估按照市场的容量消费水平的高低地理位置的重要性以及市场竟争的激烈程度等主要指标对市场进行评估，将市场分成核心市场成长市场潜在市场。核心市场是指不仅本市场的容量和消费水平较其它市场高，而且对周边区域市场具有强有力的辐射作用中心作用的市场......”。

6、“.....核心市场行业竞争者少，技术水平要求严格，企业信誉度要求高等高进入壁垒，使得许多小企业都望而兴叹。成长市场是指消费水平正从低档向中高档转变的市场，消费者收入不断提高，消费的品牌意识逐渐增强。成长市场由于进入壁垒较小，竞争激烈，各大厂家都视其为争夺的重点目标。潜在市场是指消费者收入较低，消费水平和品牌意识不高，当地经济发展缓慢的市场。潜在市场进入壁垒小，各大厂商对这块市场并不积极，但是数量众多的小公司蚕食了大片市场。市场细分标准的注意事项企业在运用细分标准进行市场细分时必须注意以下问题第，市场细分的标准是动态的。市场细分的各项标准不是成不变的，而是随着社会生产力及市场状况的变化而不断变化。如年龄收入城镇规模购买动机等都是可变的。第二，不同的企业在市场细分时应采用不同标准。因为各企业的生产技术条件资源财力和营销的产品不同，所采用的标准也应有区别。第三......”。

7、“.....可采用项标准，即单变量因素细分，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。科飞电器目标市场选择目标市场是企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的细分市场。企业的切活动都是围绕目标市场进行的。企业要正确和有效的选择目标市场，必须对细分市场进行评价。科飞电器也必须根据自身的资源优势结合细分市场特征确定目标市场。企业在选择目标市场时有种策略，即单市场集中化多个细分市场专业化产品专业化市场专业化和全面进入五种策略。根据五种策略特点，结合科飞现状及目标，应该采取多个细分市场专业化策略。因为科飞洗衣机有中低档之分，成长市场和潜在市场都是科飞电器的目标市场。而且选择市场专业化策略还能有效分散经营风险。科飞电器只有选择个正确的目标市场，才能提高产品销量。目标市场战略包括无差异性营销战略差异性营销战略和集中型营销战略。科飞电器根据自身资源状况及营销实力，应选择集中型营销战略......”。

8、“.....只选择其中个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。集中性营销战略可以让科飞电器在目标市场上得到较大的市场份额，能够避开知名大企业竞争激烈的市场，转而发挥自己技术，资源优势的小市场。科飞电器市场定位市场定位的实质就在于物的目标市场的竞争优势，确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多顾客。科飞电器进行自我定位必须要考虑两方面内容是公司目标市场的价值与需求取向，二是公司的资源优势与劣势。只有将能够满足和吸引目标市场的公司的资源优势加以突出放大和形象化，并通过各种推广手段在目标市场中加以确立并不断深化，才能实现成功的市场定位。科飞电器选择与竞争者并存和对峙的市场策略，通过实施差异化，加深产品在顾客心目中的印象......”。

9、“.....优于其他公司生产出产品价格低，质量过关的产品。人员差异化科飞电器在销售队伍上建设上更加具有长远眼光。在资金有限的情况下对线销售员工培训倾力投入，定期进行销售技巧和产品知识的专门培训，高素质的销售人员能够提供高品质的客户服务，以此扩大与竞争对手的差异优势。形象差异化凭借产品和服务树立专业化的形象，科飞电器作为家年轻的知名度不高的公司，这样做有助于顾客对产品对公司建立信任感。针对不同细分市场的不同定位在中档目标市场，产品定位在与同档次洗衣机比性能比售后服务在低档目标市场，定位在与其他品牌产品比价格。科飞电器营销战略选择及思想改进顾客满意战略战略核心是企业以顾客满意为整个经营活动的最终目标，具体说是企业要从顾客持以关系营销为核心，注意发展中间商顾客的长期伙伴关系。为使渠道成员能够高效合作，在渠道管理中，要通过合约方式，明确与经销商双方相应的责任与奖惩制度规范其行为......”。