1、“.....由上述各项组合构成企业资源实力有限，不能追求更高的目标竞争对手采取同样的战略的可能性战略的基础失掉效用资料来源竞争情报的分析法与竞争战略选择，唐韬智云南财贸学院，情报杂志浙江大学学位论文联想中国业务的竞争战略选择根据前面的分析，我们可以看出，戴尔的标准化战略和精细化流程管理实际上就是成本领先战略。在上游核心厂家的大力支持和全球多亿美元庞大销售额的支持下......”。

2、“.....在这种情况下，如果联想也选择低成本战略，无疑将陷入种非常被动的局面，而且不可能在短期内获得和戴尔同样的低成本优势。因此联想在细分市场的基础上，必须选择差别化战略。这样既可以避免与戴尔的直接价格战，又可以通过差别化获得市场溢利，为企业成长积累资本。联想中国业务的特定竞争战略在差别化战略的大前提下，通过对中国市场的深刻分析与研究，联想将中国市场细分成三大类，分别针对其特点制定竞争战略。详细划分见表。表联想细分市场的竞争战略市场类别竞争战略产品组合针对个体客户的消费类市场消费电脑引入产品，获得绝对成本优势，推广低成本电脑迅速扩大市场份额，打击国内二三流厂家充分发挥渠道优势，全面覆盖五六级市场消费电脑天骄锋行家悦针对中小企业的商用市场产品模式针对次性交易客户充分开发适合中国国情的功能型电脑，满足中小企业应用需求充分发挥渠道优势......”。

3、“.....开发中小企业商用市场通过渠道的备货，满足次性交易型客户对产品供货周期要求非常短的需求产品模式扬天针对大客户的商用市场客户模式针对有持续采购需求的关系型大客户标准化，灵活的产品定制组建专业的大客户销售团队组建专业的大客户服务团队通过整合渠道销售团队，重点与戴尔竞争客户模式开天启天联想中国业务竞争战略的细化在细分三类市场的差别化战略基础上，本文将在销售研发和服务三个方面展开，进行详细的描述。浙江大学学位论文联想中国业务的竞争战略选择联想中国的销售策略坚持大联想理念，提升大联想战斗力继续推行整合分销的渠道战略客户导向针对不同的客户，整合大联想资源，向客户提供更好的产品和服务专业分工清晰大联想体系每个成员的分工定位，优势互补，培养各自的核心能力密切协作推进深度体化运作共享客户信息商机信息进销存信息，提高运作效率④共同发展提升大联想体系发现获取和经营客户的能力......”。

4、“.....和表销售渠道功能所示。根据不同的客户特点，用不同的销售模式进行覆盖。针对个体和家庭客户的消费类电脑需求，主要通过零售渠道和零售店面进行销售针对中小企业的商用电脑主要通过商用代理渠道和商用经销商的店面进行销售针对行业大客户通过客户代理与服务商进行业务开拓，直接阻击戴尔。如果行业客户有直接销售的需求，联想也可以满足。表销售渠道功能图销售渠道结构个人家庭联想客户代理商客户服务商行业大客户分销商零售经销商店面自营店面三位体经销商零售代理商零售大客户自营店面级市场主要形态商用代理商商用经销商级高增长地区区直销客户关系复杂行业客户数量多......”。

5、“.....通过有效的管理和紧密的沟通使渠道各施其能，这样就建立了个强大的分销体系，高密度的覆盖中国区域客户。二联想中国的研发策略浙江大学学位论文联想中国业务的竞争战略选择针对三类市场，研发侧重各不相同，表详细描述了三类市场的研发重点。表研发策略区别市场类别产品研发重点目标客户消费电脑天骄关联应用数字家庭时尚尊贵完美的体验中高档消费者锋行前沿魅力酷眩的外观设计彰显个性品位高性价比时尚消费家悦简单实用安全稳定低成本五六级市场，全民普及教育产品模式扬天功能型电脑，提供增殖服务键杀毒，硬盘防震，系统内核智能自修复......”。

6、“.....魔卡安全应用方案，宽带电话中小企业客户模式开天灵活的定制和标准化部件高互联互通，高管理，高可用节能，稳定，低辐射，低噪音，超强兼容，超强适应行业大客户启天灵活的定制和标准化部件硬盘保护功能和机房管理系统易用易管理，网络管理智能维护教育行业通过差异化的研发，联想为不同的客户提供了更丰富的选择空间。中国的消费群体与国外不同，更多人对的了解相对比较少，需要不断的教育和培训。因此差异化的设计可以满足非常多的中小客户，特别对些个人消费者，他们更是乐于追随潮流。而这点正是竞争对手的标准化所不能解决的问题。在并购业务后，联想将会把针对商用客户的高性能与高可靠性的设计融入灵活的定制功能，这样就可以满足高端成熟行业的定制需求，在柔性上满足商业客户的个性化需求。三联想中国的服务策略当客户规模达到定数量后，针对不同目标客户，实施不同的服务策略便成了件迫切需要解决的问题......”。

7、“.....必须有差异化的服务。这样才能确保服务的资源投放具有明确的目的性，并获得良好的市场效果。联想中国的服务策略是在保障对普通客户的服务承诺基础上，重点支持客户模式浙江大学学位论文联想中国业务的竞争战略选择的大客户服务，通过服务强化竞争优势，与戴尔拼抢大客户市场。见表所示。表服务支持差异表市场类别服务支持针对个体客户的消费类市场消费电脑服务支持电话根据服务承诺，按标准服务流程和服务体系进行支持针对中小企业的商用市场产品模式针对次性交易客户服务支持电话根据服务承诺，按标准服务流程和服务体系进行支持针对大客户的商用市场客户模式针对有持续采购需求的关系型大客户服务支持电话由专门的大客户服务团队进行支持，满足客户的个性化需求灵活的服务定制功能大客户服务部的关键职责是通过专业服务，提升联想大客户对于联想产品的认同......”。

8、“.....获取客户满意，助力市场营销。大客户服务给予销售的支持主要体现在以下几个方面大客户服务在全国各区域都有专门的大客户服务经理与销售人员起维护大客户，形成团队，构成得力搭档。服务经理和工程师及时搞定客户的技术问题，提供比竞争对手具有竞争力的增值服务，通过优质服务影响客户采购意向，挖掘客户潜在购买需求，反馈商机信息。服务经理参与投标打单，关键时刻提供现场专业服务支持，为投标成功增添了砝码。高标准锁定服务，为客户绑定专业服务站，绑定专业的工程师，主动拜访客户，并提供专业服务报告，让客户感受到贴心的服务，更满意更忠诚。浙江大学学位论文联想中国业务的竞争战略选择第六章战略执行与评价执行要点与难点战略制订后，最重要的就是正确的执行。执行力的强弱将直接影响战略实施的效果。在执行的过程中要抓住重点和难点，集中人力物力确保资源到位，执行有效......”。

9、“.....合理评价自己。联想在战略上曾经犯过头脑过热的，因此在竞争战略的执行过程中，定要清晰的认识自己的优势和劣势，合理的制定目标，避免冒进。明确竞争对手，有针对性的进行市场投入，避免资源的浪费竞争战略定要明确竞争对手，否则就无的放失，资源的投入也将没有目的性。竞争对手旦确定，就不要随意变更，除非出现特殊的情况。这样才能做到有效的利用资源。明确销售模式，推行整合分销的渠道战略。联想的核心竞争优势是整合分销的渠道体系，直销模式是因应些客户的特殊要求而推出的销售模式，必须向渠道解释清楚，否则可能会引起渠道的紧张与不必要的误会。直销决不是放弃分销体系，它只是分销体系的种合理补充。二联想中国业务竞争战略的执行难点主要有以下几个方面与上游厂家关系的协调联想推出基于的产品，必然会受到方面的压力，因此与之间的关系实际上就是种战略上的博弈。方面要通过扩大市场占有率......”。