1、“.....俞文钊中国人的激励模式华东师范大学出版社，中国互联网信息中心中国信息经济学会电子商务专业委员会宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建致谢本次研究是在导师陆文聪教授的悉心指导下完成的。在两年多的学习和研究过程中，导师严谨的治学态度严密的理论构思和科学的研究作风，使我受益非浅终身享用。谨此向导师表示深切的谢意,在整个的学习和研究过程中，得到了浙江大学管理学院教育中心的各位老师和同学们的大力支持和帮助，在此深表谢意,在调查和访问过程中，得到了天衡制药公司的领导和各区域销售精英的热情帮助。在此并表示衷心的感谢,在整个的学习和研究过程中，得到了来自于国内外在各个领域颇有建树的几十位专家老师的教导和点拨，使我在整个人生和事业上受益非浅难以言表，在此并感激涕零深表谢意,陆修委年月于浙江大学管理的基本任务是要从下述三个基本层面进行整合激励......”。

2、“.....以保证企业获得和保持实现战略的竞争力见图。首先，在基本管理层面，以组织设计和工作职位分析为基础，确定企业未来人力资源的数量规模与结构，并及时吸纳外部市场人力资源源源不断涌入和有效配置内部人力资源存量，通过加强薪酬设计与绩效考评两个基本管理环节，使企业战略实施建立在扎实的人力资源组织契约化运作的管理基础之上。这是保证企业在组织层面上正常运行的基础。其次，在产权制度层面，按照以人为本的基本原则和经营理念，彻底变革企业产权制度和治理结构，通过推行员工持股计划管理者收购或经理股票期权计划等，实现人力资本股权化运营，以保证企业长期经营战略目标的达成和通过市场的长期生存检验。这是现代企业人力资源管理的最前沿和前瞻性的重要课题。最后，在团队精神层面，要建立畅通的沟通渠道和民主机制......”。

3、“.....形成共同价值观和愿景，并通过团队精神训练组织文化建设等精神整合环节，将企业战略管理建立在具有强大凝聚力的精神支柱之上。这是最高境界，也是最为困难和重要的整合激励管理。图整合激励系统架构基本管理层面的战略性激励措施企业人员激励贯穿于人力资源战略规划新员工招聘引进工作绩效考核评估薪酬激励方案设计企业教育培训及开发员工关系整合调控等人力资源管理的全过程。因此，天衡制药应该从公司发展战略的层面上，制定有关激励措施。根据各种激励理论和整合激励系统的理论架构，结合天衡制药的实际情况，构建天衡制药的销售激励系统，然后分阶段，分步骤实施。职务晋升发展机会激励变革组织结构，增加职务晋升或授权激励企业要充分考虑营销人员自我实现的需要，要为营销人员提供定的发展机会，对表现优异的营销人员，要适时地予以职务晋升，这样能够使他们感受到企业对其工作业绩的肯定。然而......”。

4、“.....管理层次不多，岗位相对偏少，不能提供更多的职务晋升机会，基本管理平台组织变革再激励性工作设计法规约束下的人力资源配置方略绩效与薪酬管理产权制度基础人力资本产权确认人力资本股权化人力资本价植评估精神整合牵引战略性培训职业发展管理有效沟通团队精神企业文化建设企业球体战略目标宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建所以中小企业要依据自身实际情况设法变革自己的组织结构，适当增设管理岗位，这样可以在使管理效率提高的同时给予员工更多的晋升机会，保持营销人员稳定。对于实在不能增设岗位的企业，可以采取授权的方法，虽然岗位没有变化，但是可以扩大其工作范围和管理区域，体现上级对下属的信任，这样同样可以产生巨大的激励效果。此外，还可以将营销人员划分为不同级别来激励员工，这在许多大企业甚至是跨国公司也很常见。职务晋升激励职务晋升制度有两大功能，是选拔人才......”。

5、“.....企业从内部选拔优秀的员工到更高更重要的岗位上，对员工，以及企业的发展都具有重要意义。对员工个人来讲，职务晋升是员工个人职业生涯发展的重要途径。员工获得晋升的机会，会认为这是企业对其工作能力与工作业绩的肯定，是自身价值的提升，是个人职业生涯成功的标志。职务晋升将带来员工经济地位与社会地位的提高，进步晋升的机会，以及更多的外部选择机会等。但职务晋升必须遵循晋升决策的结果公正性程序公正性与交往公正性三大原则，尽可能的消除晋升带来得负面影响。发展机会激励在知识经济时代，人的自由和充分发展已构成员工价值体系的部分，有许多员工频频跳槽，并不是企业的待遇差，其实更主要的是为自己赢得个充分自由的发展空间。因此，企业有必要为员工提供定的发展机会。给员工提供了发展机会，也就无形中增强了对员工的激励，从而为企业未来的更大发展增强了后劲和力量。提升激励提升是对绩效好，有能力......”。

6、“.....提升方面相应提高了员工的物质待遇和福利措施，另方面也是对员工组织，社会地位的提高，给员工创立了个更高的发展平台。为适应不断变化的外部市场，为更快速准确地对市场竞争作出反应，为适应员工晋升的需求，对天衡制药销售公司的市场进行细分，缩小每个区域市场的管理范围。调整后的区域市场的特点是市场细分，增加职位和级别，优秀业务员及时晋升，独立运作市场二是工作团队化运作，以团队为核心的激励性工作体系成为天衡制药销售公司的基础架构，以办事处为工作战斗小组。在日常管理中充分利用好职务晋升激励发展机会激励和提升激励。工作激励根据赫茨伯格等人的激励因素率，在组织变革过程中，实施工作丰富化设计具有重大的战略性激励意义。赫茨伯格的双因素理论指出，使员工对工作感到满意的因素往往与工作性质和内容相关，如成就承认责任等，要想激励员工以提高劳动生产率，就必须重视工作设计。改革工作设计，最重要的是......”。

7、“.....所谓工作丰富化是指通过增加工作深度来宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建使员工对工作拥有更多的自主权独立性和责任感。比如让员工做些通常由管理人员完成的计划考核检测任务。工作本身的激励度。主要包括工作挑战性成就感发挥专长工作兴趣等。工作丰富化是指纵向扩大工作内容，使员工所做工作具有上述五种激励特性，其基本措施有重组任务将零散大相关联的工作任务组合起来，使之成为种新的内容更多的工作单元，以增加工作技能的多样性加大责任使工作内容扩展到自然边界，让员工负责有独立意义的整个工作单元，以加强主人翁责任感面向客户重建员工客户关系，使员工更直接面对客户，这样可以提高员工工作的应变性自主性和绩效反馈的灵敏性纵向扩权将以前只有高层管理者的责任和控制权下移给员工，扩大授权范围，以增强员工的自主控制能力和直接反馈保证员工本人在工作过程中就能够直接得到有关工作绩效的信息反馈......”。

8、“.....工作激励工作激励是指工作本身对人的激励，即工作本身能够给人带来的乐趣和满足。工作激励运用得好，将能获得较高的激励水平，且影响力稳定而持久。实行工作激励，首先要使工作与员工的兴趣爱好相致，使工作成为使人感兴趣的事其次要使工作与人的专长相适应，使工作岗位成为充分发挥人的聪明才智表现人的价值的舞台最后要使工作具有挑战性，使人在工作中能够感受到迎接挑战和取得成功的乐趣。然而，要使每位员工都对工作感兴趣并不是件容易的事，它需要引导，企业首先必须帮助员工确定切实可行的发展方向，为有潜力的员工提供在企业内发展的机会其次要帮助员工树立工作自信心和完成职业目标的决心最后要通过职业管理，让员工需要得到满足。只有这样，才能培养员工对工作的兴趣，从而发挥工作激励的作用。根据以上理论，对天衡制药销售人员的工作进行丰富化如下是原来医院开户和上量分别由销售主管和销售代表分开操作......”。

9、“.....将销售的自主权直接下放给优秀的销售人员三是直接反馈，销售人员随时可以查询销售流向单，以便及时反馈。人力资源配置激励转变用人观念，选择具有技之长的人才。销售工作是八仙过海各显神通，我们应该不拘格选用人才。在招募方面原来招聘途径太单，可用以选择的人才太少。应扩大招募的途径，广泛发布企业人力资本需求信息，吸引更多的人才来应聘。在甄选方面原来没有规范科学的录用标准，仅凭招聘人员的直觉录用。尽量建立套科学的甄选决策标准。在选人时要严格把关，把适合销售的人才充实到销售队伍中来。员工的技能特点性格特点要与岗位的任职条件相匹宁波市天衡制药有限公司销售激励系统构建配。岗位需要的是最适合的人来干。员工素质过高，对工作提不起兴趣素质过低，无法完成工作，也不会对工作有兴趣。只有与员工的个人能力相匹配的工作。才会激起员工的工作兴趣......”。