1、“.....本文从选题分析思路内容修改到最终定稿都得到了导师俞雪华老师的悉心指导。借此机会，向俞老师表示衷心的感谢和诚挚的敬意。同时，我要感谢苏州大学东吴商学院，感谢他们为我提供了难得的学习机会和优越的学习环境。我还要感谢与我起学习的学友，感谢他们对我的支持和帮助，共同度过充实而快乐的时光。最后，我要感谢我的家人，在论文的写作过程中，他们的理解和付出给与了我莫大的信心和支持，让我在工作之余能够全心投入，体会论文写作的苦与乐。宋健年月日于东吴园导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用资产规模小有效担保难首先是抵押难，中小企业资产规模小，匮乏可对外抵押的有效资产。其次是保证难，经营实力强经济效益好的大企业为防范风险，通常不愿为中小企业提供担保，而专业的担保公司对中小企业即使同意担保......”。

2、“.....苏州市中小企业可承担高成本融资苏州地方经济发达，民间资本充裕，因此苏州中小企业融资结构中主要以内源性融资为主，大部分来自投资者自有资本和内部留存收益，银行贷款债券股票等外源性融资比重较低，但在外援性融资中，银行贷款是主要渠道。同时，中小企业方面对商业银行贷款的议价能力较弱，另方面由于管理成本并不高，相对可以承受较高融资成本。苏州市中小企业融资产品需求多样化苏州地区中小企业众多，个体需求随着企业分布产业和行业的不同而千差万别，因此随着客户分布的行业的不同，对于融资产品的需求也多样化。同时，由于中小企业在不同生命周期其对商业银行的融资需求也不同，所以即使是同个客户，在其不同时期需求也有不同。正因为苏州市中小企业也具有些共性的问题，如相比大企业信息更加不对称，资产规模小，抗风险能力相比大企业差，受经济周期波动影响大，因此在商业银行发展中小企业信贷业务时......”。

3、“.....从把握行业风险出发，了解整个行业发展情况，了解客户在行业中的地位从把握客户风险出发，通过软信息了解具体客户在财务数据中无法反映的情况，从把握产品风险出发，通过研发和选择符合具体客户风险特征的信贷产品，降低由于产品的错配而带来的风险。所以风险贯穿于发展中小企业信贷业务的全过程，如果没有风险导向，那么即使该业务有较高的收益也无法弥补由于制定业务发展策略失误而带来的损失。同时由于苏州市场经济发达，中小企业数量众多，而其主要又分布在第二产业中的工业和第三产业中的批发零售业。这些中小企业客户带有每个行业的特征，情况复杂。并且随着中小企业自身的发展，在不同时期其需求也会不同，不像大企业相对稳定。所以商业银行在发展中小企业信贷业务时定要制定差别化的策略，没有差别化风险导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用第章就不可能做到精细化管理客户......”。

4、“.....要么找不到客户，要么埋下风险隐患。苏州建行中小企业信贷业务的现状近年来，苏州市中小企业的发展取得异常显著的成效，从规模利润影响等各方面都谱写了苏州奇迹，用速度与激情展现了中小企业发展的磅礴气势，已成为推动当地经济社会又快又好发展的重要引擎。但外源性因素引致的高门槛和内源性因素引致的低吸引力都使得中小企业被拒之商业银行的大门之外，形成种高地效应，严重制约着中小企业的进步发展。为了解决中小企业授信瓶颈，苏州建行根据上述中小企业的融资特点，进行了信贷产品的创新，并在风险导向型差别化信贷策略上进行了有益的尝试。对于苏州建行来讲，中小企业是稳定庞大的客户群体，响应政府号召，做好中小企业服务，是转变自身发展方式，确保可持续发展的内在需要，对于苏州建行未来的发展具有重大的意义。苏州建行中小企业信贷产品的创新苏州建行不断加快转型的步伐，推进中小企业信贷业务的发展......”。

5、“.....目前，苏州建行针对中小企业信贷业务推出的产品主要有速贷通，信用贷，供应贷等。速贷通业务是建行专门针对信贷需求急迫而又没有银行授信额度的小企业企业需提供足额有效担保，受理灵活，手续简便，放款快捷，建行的速贷通业务实行评分卡制度。通过对借款人所处的经营环境行业类型信用状况经营历史及企业主年龄受教育程度从业经历等进行量化评价，并重点结合押品状况，进行综合评分。信用贷业务是建行建立专门的评分卡进行风险评价和审批，改变了传统依靠财务报表的分析方法，依据账户行为来判断经营行为，经过交叉验证后确定授信的可行性。采用预授信的方式，通过后台筛选，无需客户申请，建行主动为存量结算客户提供预授信额度。企业贷款额度最高可达万元，可随借随还循环使用。供应贷业务是建行为特定优质客户的上游供应商办理的......”。

6、“.....该产品充分运用供应链融资理念，以特定优质客户为平台，建立点切入，以点带面批量化营销上游优质供应商的业务模式。以上信贷产品的创新，主要是通过标准的业务流程简化的操作程序多样的融资产品，满足企业不同的金融需求，同时根据企业信用等级提供授信额度，给予企业全程持续支持。是根据中小企业融资的普遍特点而设计的产品，虽然体现了部分中小企业融资的特点，但在产品设计上与其他商业银行还是有定相似之处。当然，这毕竟是从中小企业融资的特点出发，有别于般大企业的授信业务，还是解决了部分中小企业的融资需求。苏州建行在风险导向型差别化信贷策略上的探索除了上述信贷产品创新上的尝试，苏州建行还在差别化信贷产品上进行了积极探索。苏州建行联合太仓市璜泾中小企业互助担保有限公司，为当地中小企业量身定做了现金通资金归集方案和互助通业务管理方案......”。

7、“.....太仓市璜泾的经济特点太仓市璜泾镇是江苏省综合实力百强镇之，被誉为中国化纤加弹名镇中国加弹第镇。当地民营资本近亿元，逐步形成了以化纤加弹特色产业为主导的产业集群。全镇在册归属于化纤加弹行业的企业共家，拥有国内外各类加弹设备多台，其中高速纺机多台，年产涤纶加弹丝多万吨，全国加弹丝，四分居其。目前璜泾镇化纤加弹行业企业的上游客户主要集中在江浙地区，当地供应商主要有申久化纤雅鹿化纤振辉化纤明辉化纤，供应量约占市场需求总量的三分之，其余以浙江和吴江的企业为主，随着当地生产企业的达产，预计当地市场供应量可增加至。其下游客户也主要集中在江浙地区，其中，浙江海宁市场约占，主要用于经编制造皮革基布吴江盛泽市场约占，用于喷水织机织布常熟及张家港约占，用于圆机和经编制造毛绒，其余部分当地消化......”。

8、“.....将当地的中小企业以加入成员的形式纳入统的现金管理范畴，由苏州建行提供包括以收入账户为核心的资金归集以现金资源共享为核心的成员委托贷款以互保互担风险为核心的银行授信融资的综合性现金管理服务。该产品具有不影响企业正常用款抱团取暖提高资金使用效率等优点。如苏州市有限公司，经太仓璜泾镇商会介绍，加入了太仓市璜泾中小企业互助担保有限公司的平台，通过签订相关协议成为了现金通成员进行现金归集，并取得了太仓市璜泾中小企业互助担保有限公司的短期搭桥资金的支持，确实从中受益。互助通是指苏州建行向太仓市璜泾中小企业互助担保有限公司推荐的现金通成员企业发放的由互助公司提供连带保证责任的贷款业务。小型企业最高可获得万人民币贷款额度中小型企业最高可获得万元人民币贷款额度......”。

9、“.....贷款担保方式为，首先互助通贷款由互助公司提供连带责任担保其次互助通成员作为联保体对互助公司提供的连带担保承担反担保保证最后企业法定代表人企业实际控制人或主要股东承担个人连带责任保证。该产品具有无需抵质押手续简便批量审批流程快捷等优点，深受当地中小企业的欢迎。现金通互助通产品运行的效果年月末，存量互助通客户共户，共组联保体，资产质量优质，无不良贷款。从行业分布看，的客户属于棉纺纱加工行业从企业规模看，客户规模全部为小型客户从信用等级看，客户全部在级含以上从融资金额看，全部在万元含以下，其中的客户贷款金额在万元含以下。目前互助通客户总体经营情况正常，有定的利润空间，履约情况良好，从无恶意欠息情况发生，业务开办至今三年多贷款不良率始终保持在零。对现金通互助通产品的剖析这个中小企业信贷产品是苏州建行针对特定区域和特定行业进行定制的信贷产品......”。