1、“.....您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为感性诉求此法即动之以情，人是有感情的，尤其是对自己的家，此时以妻子独生子女作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。案例先生，您的孩子眉清目秀，将来定有乃父之风，我想望子成龙望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优秀的小学，好进步深造吗先生，您知道，这里是本市最好的小学的学区，旦进入此校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明的前途是指日可待的，先生您说对吗住在这里，空气新鲜，风景优美，视野开阔，孩子定会聪明可爱。夫妻感情融洽，事业帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您定希望如此吧,善意的恐吓适当的制造抢购气氛，让客户知道若不立即作决定，则机会不再。案例先生，您可知道这套房子无论是价钱地点交通均无懈可击，您现在如不马上订购，不出三天定会售出，届时您想购买可就来不及了......”。

2、“.....有位陈先生来看过，对地点环境格局都满意，他说需要和太太商量，如没有问题，晚上七点钟就带订金来购买，先生，您可不要错过良机,带动客户使其身临其境即让客户亲自体会与操作，让客户在我们有计划的诱导下身临其境，终至忘我境界。案例先生，您摸摸墙上贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。先生，我们是不是到那边仔细地看看自身先行动这周围的环境。先生，那儿用手指就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。先生，这儿没有污染和噪音，空气新鲜让客户深呼吸下，如果能住在这里，该有多好,先生，您说是不是客户分析心理分析在消费过程中，客户都有个共同的心理，那就是花最少的钱买最好的东西。只要你坚信你所销售的产品是最好的，那么你就定会有足够的信心来推销你的产品。但你必须认真研究和揣摩顾客心理，想顾客之所想，供顾客之所需，用多种有效方法......”。

3、“.....客户购买行为分类法。在销售过程初期，销售人员首先应对客户进行初步了解，明确该客户所属类型，然后才能进行有的放矢的销售推荐。购房客户属于哪类按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类客户购买行为会随其购买决策类型的不同而不同，购买不同的产品会有决策与行为上的不同，当购买较为昂贵的商品或决策较为复杂时，客户往往会进行反复权衡，而且还会有众多购买决策的参与者。在菲利普科特勒教授所著的市场营销咸宁香泉公馆销售人员培训手册管理书中，依照客户在购买过程中参与者的介入程度以及品牌间的差异程度，将客户购买行为分为四类，如表所示介入差异高度介入低度介入品牌差异较大复杂的购买行为寻求多样性的购买行为品牌差异较小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为介入，即指消费者在购买过程中的花费风险和所需时间，产品信息和参与人员的多少等等。如果这些指标值比较大，即属高度介入，如果指标值比较小......”。

4、“.....差异，即指消费者对品牌之间差异性的关注度和认识程度。如果消费者认为价值万的房屋，买哪个开发商的都样，那么对于这种消费者来说属于品牌差异较小。根据以上两项指标的分析，房地产市场的消费者绝大部分都属于减少失调感的购买行为。复杂的购买行为当客户认为现有品牌之间存在实质的差别，客户要千方百计证明各品牌之间各公司之间的差别，客户就会产生复杂的购买行为。当购买的价格很高，又是属于偶尔购买的冒风险的和高度自我表现的，就是高度介入购买。减少失调感的购买行为客户进行高度介入购买时，将试图去了解可以在何处购买到商品，但由于品牌差异不明显，因此购买行为将极为迅速。例如，购买房产属高度介入的决策，因为房产价值昂贵而且与个人的自我认同有关，但客户可能认为价格范围内的大多数房产是没有什么区别的。但在购买之后，客户很可能会产生购买后的失调感，这时该客户将着手了解更多的信息，并力图证明其决策是有合理性的......”。

5、“.....对于这类客户，房地产商需要做的就是通过定的媒体和服务，提供能有助于客户在购买后不后悔的资料。习惯性的购买行为咸宁香泉公馆销售人员培训手册这类商品主要是些单位价值较低的生活必需品，例如食盐火柴白糖等。客户很少介入这类产品，他们走进商店随手拿起种品牌就购买了。即使人在寻找品牌，那也是习惯的影响，并非有强烈的品牌忠诚感。也就是说，客户选择品牌的商品，并非是由于对它持有什么态度，而只是熟悉它罢了。在购买之后，客户甚至不会去评估它，因为他们并不介意这些产品。所以客户这种购买行为是从被动熟悉植入，再到品牌认知，然后进入购买阶段。因此，利用价格与销售促进作为产品试用的诱因是种非常有效的方法。寻求多样性的购买行为其特征是品牌之间差异显著并且属于低度介入。这类购买行为在现实生活中表现为客户经常转换购买的品牌。例如大米，客户通常未做什么评估便选择了品牌的大米，然后在消费时才加以评估......”。

6、“.....此时专卖店经营者要通过避免脱销，或者提醒客户购买的广告宣传来鼓励习惯性的购买行为，同时可以提供较低的价格折扣赠券免费样品优惠和强调式用新口味的广告，来提高客户对专卖店的忠诚度。动态分类按照客户的外在动态表现，客户可以分为夜郎型挑剔型暴躁型自私型多疑型沉稳型独尊型以及率直型。夜郎型特征自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。应对恭敬谦虚不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。挑剔型特征诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。应对少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述对于挑剔的问题，有理有据地耐心解答。暴躁型特征性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。咸宁香泉公馆销售人员培训手册应对用温和热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心地合情合理地给予解释即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬......”。

7、“.....自私型特征私心重，斤斤计较，寸利必争。应对不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无理要求。多疑型特征缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性地持怀疑态度。应对诚恳地鼓励其说出心中的疑点，详细地进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。沉稳型特征老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。应对介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢点，要注意逻辑性并留有余地，稳扎稳打。独尊型特征自以为是，夸夸其谈。应对心平气和的洗耳恭听，附和气氛，进而因势利导地作出委婉的更正与补充。率直型特征性情急躁，褒贬分明。应对以退为进，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利敝，促其当机立断。犹豫型特征患得患失，优柔寡断。应对捕捉其内心矛盾所在，有的放矢，抓住要害，晓之以理，促其下决心，最终达成交易。情感型分类按照客户购买时的情感......”。

8、“.....理性型特征深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。应对技巧说明房地产企业的性质独特的优点和产品的质量，介绍的切内容必须真实，以争取消费者理性的认同。感情型特征天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。应对技巧强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型特征反复不断。应对技巧态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型特征个性迟疑，借故拖延，推三阻四。应对技巧追寻消费者不能决定的真正原因，并设法解决，免得受其拖累。沉默寡言型特征出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。应对技巧介绍产品后，还应以亲切诚恳的态度笼络感情，了解其真正的需求，然后再对症下药。神经过敏型特征总是往坏的地方想，任何事情都会产生刺激作用。应对技巧谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型特征缺乏自我主导意识......”。

9、“.....应对技巧提醒其勿被封建迷信所迷惑，强调人的价值。盛气凌人型特征趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。应对技巧稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者的弱点。咸宁香泉公馆销售人员培训手册喋喋不休型特征因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。应对技巧销售人员须取得其信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，在适当时机将其导入正题。从交订金到签约须快刀斩乱麻。实力型分类房子的档次主要是由价格高低来表现的，因此客户的支付能力就决定了其消费层次。按照客户的消费实力，可将客户分为以下几种类型安置型般指较低收入的消费群体，特点是满足于能够居住的条件，如安置区单身公寓等。安居型指中等收入的消费群体，其点是要求适于居住户型合理。小康型指较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便配套齐备环境优美生活舒适，客厅饭厅分开，有两个阳台等......”。