1、“.....这时你就要告诉他你的优惠价格和附加的服务。产品障碍。对产品的花色品种规格质量等提出异议，如果他喜欢深色耐脏的服装，而你只有浅色的服装，你可以说你经常穿这种深色的服装，当然可以耐脏些。但是，也会影响自己的心情，会给自己种沉闷的心理暗示，使自己显得老气，没有活力。如果你改变下，穿得亮光点，立刻就会显得年轻岁，浑身充满着青春活力，心情也会轻松起来，人也会显得更自信。如果有的客户非要买那些小功率的空调，而你没有，你可以说小功率的空调是省电，起动的电流小。但是，要达到定的温度，发动机压缩机工作的时间就要很长，使用寿命就会很短。如果他对你的产品提出质疑，这就是质量障碍。那你就应该拿出些权威的证书客户证明，让他先使用等等来打消他的顾虑。心理倾向性障碍。有这样些顾客，总是用种挑剔的眼光来看待别人的产品，好象别人总有那么多阴谋，而自己又看穿了这些阴谋，他可能会提出各种各样的问题。面对这样挑剔的客户怎么办你要记住，他不是真心地反对你，他只是想表现下他自己，你没有必要去冒犯他......”。

2、“.....你可以说看来你在这方面很研究。然后，你再按照你的套路介绍你的产品。这种人旦接受了你的产品，他又会到处去炫耀你的产品，起到非常好的口碑作用。社会环境制约障碍。人的消费往往会受到他所处的社会环境的制约。比如，你在政府机关工作就不宜穿得太花俏，而应该穿得稳重。有的人，买得起奔驰却不敢买，因为他怕露富，怕别人抢，怕别人来借钱，怕工商税务找麻烦，对这种客户你就要帮助他消除障碍。点可以写下来。让他放心。如果我违约，你可以到法院起诉我。不断保持联络，不要让他感到你赚了他的钱，就不管他了，要跟踪服务。鼓励他转介绍如果你用得好，你可以帮我们做个宣传，介绍其他朋友来买，我会给你报酬。当顾客拒绝时比原来更客气，留下个好印象，下次他还会再来。当顾客抱怨时欢迎他感谢他对你的抱怨。因为你的抱怨是改进我们的工作，对我们有帮助。了解他他的希望和建议提出解决的方法，让他同意。如果他不接受，请他自己提出解决的意见。事后打电话，看他是否满意抱怨处理得好，的顾客还会跟你合作。当顾客快要失望时抱歉不要解释理由......”。

3、“.....让他开心，把失望变成喜悦。如何抓需求，克服顾客的障碍点做任何生意，推销任何产品，做任何服务都要研究三个东西，这三个东西就是顾客市场产品。如果你把这三个东西研究得越透，你的业绩就会越高。我这里有个图从这个图，我们可以看出推销的过程就是不断用价值和服务满足客户需求的过程。而要满足客户的需求，你首先就必须了解你这个产品的使用价值，让他觉得你这个产品花了钱值得，同时，你还要了解你的竞争对手，了解客户购买的困难点障碍点以及他的财力决策权等等。我发现，有些公司的老板不了解这个道理，你没有很好地对业务员进行这方面培训，急功近利，非常地急。业务员还没有培训好，就仓促上阵，赶鸭子上架，结果业务员出去，就踩地雷碰钉子，碰得头破血流。有的业务员，找个死个，找两个死双，找串死片，最后自己也死掉了。他不光浪费了公司的电话费办公费，破坏了公司的市场，也干扰影响了别人的时间和精力，也浪费了自己的时间和精力，具有非常大的负面杀伤力。所以说，没有经过培训的业务员是企业最大的成本......”。

4、“.....他向我推销他的产品，他的说词实在是不敢恭维，根本就没有吸引力，根本就不能打动我，自己也说不清，我说跟他讲把你的产品了解好以后，再来向我推销。你这样的推销，还有不失败的吗所以说，我们在推销个产品的时候，或者做种服务的时候，先研究这个套路，懂得推销的艺术，不要盲目地仓促地上阵。现在讨饭的都有套路，他先跟你吹个嗽叭唱个调舞个狮子什么的，然后说些祝福喝彩的话，让你心里高兴，这样你才会拿几个钱打发他。还有那些耍猴斗鸡的，卖狗皮膏药的，他之前都有个套路和说法，逗得你乐呵呵的，然后，让你花钱为他捧个场。但是，我们现在的业务员连起码的推销套路道具场景都不懂得设计，拿着合同和产品，张口就要别人拿钱，这样别人怎么会给钱给你呢所以，我们定要了解些推销的艺术。抓住需求，创造需求。任何人都有需求，抓住了需求，拨就倒，没有抓住需求，你说百句千话，讲得再精彩都没有用。因为你说的，不是他所想要的。不问需求的推销是失败的推销。推销的过程就是不断发现需求的过程......”。

5、“.....举个例子我经常要讲课，我非常希望把我讲课的这些资料能够保存下来，方面是看看自己哪些方面讲得好，哪些方面讲得不够好，有利于今后的提高另方面，我也想把它制作成光盘。所以，我想买个摄像机，这就是我的主观愿望。过去我没有，后来买了个松下的摸拟摄像机，而且没有取景框，拍摄起来非常地麻烦，已经过时了，不能适应新形势的需要了。这就是现实与主观愿望的差距。后来，我发现有数码的摄像机，功能更多，使用更方便，效果更好，所以，我又买了架索尼的摄像机。这就是不断地满足自己的这种需求。如何抓需求人的需求是千差万别的，不管它怎么千差万别，说起来也很简单，就是四个字趋利避害。所谓趋利，就是进步满足人们在物质精神方面更多更好的追求。这是从正的方面去说。比如说，有的人为什么要买名牌服装原来他穿的衣服，实际上也可以挡风御寒，那为什么还要买名牌的呢除了质量好做工好，穿着舒适之外，还有个重要的方面，就是满足他的优越感成就感虚荣心，穿上更自信。所谓避害，就是为了减少麻烦和痛苦所产生的需求。这是从反的方面去说。比如......”。

6、“.....目的就是为了防止减少麻烦和痛苦。所以，我们推销就要从这正反两个层面去满足客户的需求。如何抓需求总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。我们光抓需求还不够，我们还要善于创造需求，有句这样的话市场是创造出来的。所谓的创造，就是把人们潜在的需求激发出来，引导他去消费。现在大部分业务员面对的都是潜在的没有需求的客户，真正有需求的客户并不多，如果是很多的话，那么公司为什么还要那么多业务员去推销呢那干脆坐在家里面等顾客上门就可以了。真正的推销高手，是善于挖掘激发创造客户这方面的需求，可以说，创造需求是推销工作的核心和难点。这里的核心不是让你去说服，而是要让客户感觉到自己迫切需要购买，这是创造需求的根本的方法。那么，如何创造客户的迫切需求呢在这里，我送大家个策略引导客户认识没有认识到或认识不清的事实，动摇他的自足感，增加他的危机感，改变他的需求认识。很多客户都有种自满感，认为自己现在还不需要。针对这种情况，在销售的时候......”。

7、“.....认识到自己可能处在种危险之中，同时，你要强化他面临的困难危险麻烦，这样对方就会产生种需求。比如，保险公司经常在宣传单上说据统计，北京每四个人死亡就有个人死于癌症。以此来吓唬我们来参加保险电视上经常播放些药品保健品牙膏等广告，补钙的保健品就说现在有的中国人都缺钙，缺钙会造成什么什么样的严重后果，要全民补钙。讲得怪吓人的。次，有做卖饮水机的业务员，讲现在的水质是如何如何，并且当场拿出测试仪给我测试，让你感到现在的水严重超标不卫生，然后，让你买他的水机。这些都是给对方制造种危机感，从这种危机维修年保修，三月保换送货上门速递公司的快捷方便等等。更快更好更多的成就感。比如说，激光打印机比针式打印机更快更好更清晰，而且没有噪音数码相机比过去的普通相摸拟相机效果更好，更快。更新引导观念。有些业务员在销售的时候，往往讲产品的质量怎么样，功能怎么样，效果并不好。如果从观念方面进行突破，往往会取得些突破性的进展。很多优秀的业务员，他不是从产品入手，而是从观念入手，往往取得好的效果。比如......”。

8、“.....缝缝补补又三年，只要还能用就舍不得换舍不得丢。还有人们总是存够了钱才会去买东西，但现在的商家是提倡超前消费，比如现在的房子车子都可以银行贷款，分期付款，按揭来买。他们在做销售广告的时候，就给人们灌输这样的思想，今天花明天的钱，能挣会花，潇洒人生。不做金钱的奴隶，钱是生外之物，千金散尽还复来，等等。改变更新了客户的消费观念，也就会促进了消费。利用异域文化，或者同源文化等方面吸引。比如，蒙牛牛奶就是打来自内蒙古大草原的问候。沈阳东北大学门口的个烧烤店，里面的装修和服务员都体现了俄罗斯风情。韩国烧烤店门口站着朝鲜服装的小姐和先生。大宅门酒店里面都是些穿着古装戏服装的服务生，表演的节目也是富有民族特色的些节目。如京戏京韵大鼓变脸豫剧等。各性化的诉求。越是高档的产品，它越是强调与众不同的个性化，甚至限量发售，打上发售的编号，表示尊贵和稀有。三客户权力与财力及鉴别不知道大家有没有这种经历，你跟个人谈了大半天，最后，什么也决定不了。有的女客户，她很愿意买......”。

9、“.....她说我要跟我老公商量下。我们也有这样的经历，有的时候，去看车展，看得是眼花缭乱，兜了大半天，其实是兜假的，口袋里根本就没有那么多钱。有时考虑到公司的发展和家庭的生活，现阶段买肯定是不合适的，因此，在跟客户接触的时候，你就要注意到客户的权力与财力这个问题，千万不要没有权力和财力的人面前浪费时间浪费表情。有的时候是很明显的，有的公司的人员问你干什么的找我们老总有什么事有的业务员就喜欢跟他去说，这个时候你千万要注意，因为他不是拍板人，他没有这个权力，更没有财力的支配权，你跟他讲是没用的。推销的第准则就是要找对人，就是要千方百计过关斩将见到把手或者拍板人。如何鉴别他是不是拍板人，主要是通过观察和询问。首先，你观察他是否有把握的样子，你在跟他讲话的时候，如果有别人来，或接听电话，你听他说话的口气，观察他的地位，穿着气质像不像个老总老板，或者有没有这方面的权力和财力。其次，你可以这样问他这事跟你谈就可以了吗你现在开车来还是怎么来你还可以对他的财务状况，直接问他我们这个设备需要几万块钱......”。