被夺走 产品说明书最权威资料 笔记本客户讲到重点内容时 样品 拜访用礼品把握时机送二拜访的过程 开场白 探询聆听 产品呈现 处理异议 成交拜访过程开场白 推销自己 营造氛围突破心理防线 真诚 信赖 明确目的推销自己良好的第印象 微笑并介绍自己 着装打扮 预约时要提前到达 “留下个好的第印象，永远没有第二次机会”谚语 “好的开始是成功的半”亚里斯多德 拜访过程开场白营造气氛 天气当然，这是陈腔烂调，但是可以作为跳到其它主题的跳板 共同兴趣如体育运动音乐阅读园艺等等全神贯注并寻 找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制拜访过程探询聆听 要避免的些用语负面词组 你难道不愿意 你就从来没有考虑过 你从没用过这个，不是吗 我很惊讶于 看上去您忽略了 你不希望 积极正面些拜访过程探询聆听 要避免的些用语没有余地的词组 点也不 不同意 你错了 中立些拜访过程探询聆听 要避免的些用语表示怀疑的词组引起怀疑并减轻你 论据份量的词以及用虚拟语气回答 看起来好象 毕竟可能 我想，我以为 你以后将 你看着吧 以明确的态度回答拜访过程探询聆听 要避免的些用语不恰当的表示信任所有笨拙的努 力以取得信任 我们私下谈谈 老实说 相信我 用有说服力的事实取得信任拜访过程探询聆听 要避免的些用语过于谦卑的话 浪费了你的时间 我十分抱歉 可不可以少少的试用些 使你的产品更有价值探询的类型 开放式探询 限定式探询或几选 拜访过程探询聆听 问什么 问谁 为什么 在哪里 何时 如何怎样开放式探询举例 医生，您通常首选什么药治疗消化不良 医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床研究呢 主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病人，您觉得使用下 消化酶类药物会如何 主任，下周我到哪里拜访您最方便 主任，您认为这类药的临床前景如何 主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的疗效开放式探询 好处 获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的限定式探询举例 张主任，床的病人服用泌特周后，是不是消化不良的 症状明显好转 李医生，您下周还是下周三上门诊限定式探询 好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户如何使用探询“漏斗技巧” 解释发问的目的激励做答 总结需求 得到客户肯定的接洽 由开放式探询开始 由限定式探询作完结医药销售人员的基本素质 销售人员培训系列课程医药销售人员的概念 在负责区域内通过向客户医生店员患者提供专业 科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在客户心目 中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。医药销售人员组成 学术专员学术主管地区主任区域经理 代表主管高级主管 深度推广代表深度推广主管请列出你认为作为优秀医药销售 人员的基本素质是什么医生认为优秀医药代表学术专员的素质重要 性排序 对公司产品非常熟悉并能解答相关问题 提供详实的信息和资料 所做的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平 对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈 具有积极主动的销售技巧 有礼貌，乐于助人 能与客户保持密切的联系 保持合适的拜访频率 非常周到的关心和照顾客户优秀医药销售人员的基本素质 销售人员的成功公式 知识 产品 市场 公司 技能 销售技巧 自我管理 沟通 敬业精神 价值观 道德标准 积极正向的心态成功医药销售人员的基本素质 木桶理论水只能装到最短的木板处我们应该具备的基本素质 知识 技能 敬业精神 产品知识 市场 公司 销售技巧 沟通 自我管理 价值观 道德标准团队文化建设 积极正向的心态 面对面拜访技巧 群体销售技巧幻灯演讲技巧 医院微观市场管理 时间管理 目标医生管理我们选择了个充满希望和挑战的崇高职业，要取得 成功和收获我们唯有坚定目标决不放弃!专业面对面拜访技巧 医药销售人员培训系列课程中国医生药品信息来源调查 北京上海广州成都 医药代表拜访产品推广会医学文献学术会议次完整拜访的过程 访前计划和准备 开场白 探询聆听 呈现产品处理异议 成交 访后总结跟进访前计划和准备 拜访计划医院药店医生路线话题 预约了解复习拜访对象的整体情况复习产品知识 服装仪容 拜访工具 名片双手，面对客户 资料文献左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走 产品说明书最权威资料 笔记本客户讲到重点内容时 样品 拜访用礼品把握时机送二拜访的过程 开场白 探询聆听 产品呈现 处理异议