地产业面临前所未有的考验，中国房地产企业发展也面临着次重大转型。面对日益激烈的竞争，房地产营销问题变得至关重要。随着国家宏观调控政策的深入，以政策指导性的房地产市场走势也出现如政府所预期的效果，价格和成交量均出现了下降的趋势，市场整体呈低位运转，本次市场出现低迷与年的情况有很大的不同，市场现状是由政府直接引导，运用房产政策和信贷政策对房产市场进行调控，而墅香苑项目是德兴联盟年的重点项目之，关系到公司的长远发展，部分内容简介西安理工大学工商管理硕士专业学位论文摘要绪论研究背景研究目的和意义国内外研究现状综述国外研究现状国内研究现状研究内容和方法研究内容研究方法相关理论基础房地产营销的概念和特点房地产营销概念房地产营销的基本特点房地产营销相关理论理论理论德兴墅香苑项目营销环境分析德兴墅香苑项目基本情况德兴集团介绍德兴墅香苑项目基本情况德兴墅香苑项目的特点分析宏观环境分析经济环境分析政策环境分析社会环境分析技术环境分析微观环境分析德州市整体情况德州市房地产发展现状消费者需求调研主要竞争对手分析项目自身因素分析项目优势分析项目劣势分析项目机会分析项目威胁分析德兴墅香苑项目营销策略设计项目市场定位和营销思路项目市场定位总体营销思路产品开发策略产品定位产品开发产品的服务原理产品定价策略房地产定价方法本项目定价需考虑的因素价格策略价格分期策略价格调整策略品牌销售策略广告宣传策略广告传播的重要性广告传播的内容实施广告传播销售营利策略开发销售节奏控制价格策略成本控制策略尾盘销售策略德兴墅香苑项目营销策略的实施保障建立适应市场竞争的组织结构加强营销团队建设建立优良的绩效考评方法塑造企业管理文化结论结论研究局限参考文献致谢西安理工大学工商管理硕士专业学位论文绪论研究背景经过十几年的发展，我国的房地产市场不断成熟，竞争也日益加剧。年，整个房地产行业经历了被称为史上最严酷的调控，房地产市场开始降温，线城市房价出现缓涨，地王现象基本消失。年中央经济工作会议提出，年要坚持房地产调控政策不动摇，强调促进房价理性回归，促进房地产市场健康发展。很多专家指出，中国房地产业面临前所未有的考验，中国房地产企业发展也面临着次重大转型。面对日益激烈的竞争，房地产营销问题变得至关重要。随着国家宏观调控政策的深入，以政策指导性的房地产市场走势也出现如政府所预期的效果，价格和成交量均出现了下降的趋势，市场整体呈低位运转，本次市场出现低迷与年的情况有很大的不同，市场现状是由政府直接引导，运用房产政策和信贷政策对房产市场进行调控，而墅香苑项目是德兴联盟年的重点项目之，关系到公司的长远发展，如果该项目能够销售成功，不仅能够缓解因项目目前的资金压力，提高项目的市场竞争力，而且能够培养与锻炼公司房地产专业的管理人才，为企业的长远发展储备人力资源，积累经验，树德兴联盟品牌，为在该地区寻找新的开发项目奠定良好的基础，具有重要的战略意义。墅香苑项目属德州河东经济开发区，位于德州市东北位置，位置较偏，且同类住宅产品市场竞争者众多，消费者面临众多选择，使得墅香苑项目面临较大的市场竞争压力。因此，如何通过市场营销策略的制定使其脱颖而出，是目前德兴联盟需要重点研究的工作内容之。研究目的和意义通过本文的研究有利于掌握德州市房地产市场的行情市场需求情况和需求结构，为墅香苑项目的开发提供决策依据通过对墅香苑项目营销策略的制定实施过程进行探讨，以期为德兴联盟的营销行为提供切实可行的参考，并对其它房地产企业起到定的借鉴作用通过本项目营销策略的研究，对于提高德兴联盟员工的素质，增强企业运营能力和竞争力，健康稳步地促进房地产事业的发展，开发出适合市场需求的产品，更好地满足人们居住的需要，实现企业的经营目标，具有定的现实意义。文章研究具有两方面的意义方面，研究宏观调控下的购房者消费需求，是对特定环境下的房地产营销的理论探讨，具有积极的理论意义另方面，通绪论过针对性的消费变化的规律。开展的广告活动太早的话，就会产生广告费用，这些广告费用会增加企业不必要的开支，而开展广告活动比较晚的话，就会耽误销售的实际，对于销售量产生影响，主要用在季节性比较强的商品中。广告销售策略的最后种是节假日时间策略，这种广告策略般是在节假期开展活动，当节假日过去之后，这种广告牌宣传造势活动就会停止。这种类型的广告要具有定的广告特色，能吸引住消费者，把产品种类产品的服务时间以及产品优惠的价格这些有关产品的信息快速的传达给消费者。在频度运用方面主要包括固定频度和变动频度广告时间使用频率的战略平衡，旨在实现有计划的和持续的广告效果。固定频率的方法，有两个时间序列均匀时间序列和延长的时间序列。统均匀的时间序列前周期的广告时间的平均水平。这样的时间是天，天进行过次广告，如果是十天，每十天次广告等。延长的时间序列是个广告的固定频率，根据消费者的遗忘规律研究，但时间间隔长。随着每天的广告次数不样，广告在广告周期不等，数量不等。广告频率的变化可以进行广告的造势，来不断适应销售状况的变化。常用的时间假期广告的广告策略，季节集中时间的策略，这样的广告数量的增加，推动销售高潮。波序列的类型广告频率从递增到递减的增量变化的过程，主要的广告频度是从少到多，从多到少，比较适合季节性和大流行性商品在广告周期频率的广告。递升序列型比较适用于节日性广告，主要的频度由少到多到高峰时停止的过程。递降序列型适用于文娱广告企业新开张或优惠酬宾广告等，是广告频度由多到少有广告高峰跌到低谷在最低潮时停止的过程。广告传播的关键首先，监控广告效果，提高收益在实际生活中，如果是房地产开发商在投入个系列的广告，花费了很大的财力和物力，结果监控效果不明显，就会把损失降到最大。所以，在进行广告宣传的时候，建立个有效的监控体系非常有必要，也是必须要建立的个监控体系。建立广告效果监控体系，是个比较大的系统工程，如果只是依靠销售部门，德兴墅香苑项目营销策略设计就很难完成任务。但是对于销售部门来说，直接面对客户是其个优势，销售人员可以通过与客户进行面对面的交流来客户对于广告策略的反映。比如，要求工作人员建立销售报表，不只是有几套楼房的成交数量，或者是销售的楼房面积是多少，还要有消费者对于楼盘的反响，对于投入的广告的认识等等，俄日我通过对于销售人员统计出来的销售数据进行统的分析，从而发现产品的市场契机与下步的广告投放点。其次，广告应起到桥梁作用对于房地产的楼盘销售来说，必须要与消费者进行有效的沟通，这样才能让买卖双方相互理解，这样，交易成功的几率才比较大，广告宣传就是这个沟通的桥梁。沟通必须建立在相互理解的基础上。作为个起到搭桥作用的销售部门，除了要了解企业的发展战略，品牌战略，营销策略，产品性能等等，同样要了解市场，了解客户想了解的问题，想客户之所想，做到知己知彼，企业在坚持基本的原则基础上进行广告策略，学习发展与其他公司的妥协，继而向消费者妥协和沟通，从而达成共识，是创造双赢的唯途径。妥协不是让别人牵着鼻子走，但通过不断的沟通，尽可能找出个获得最大的回报渠道，这样的广告可能不会成为创意奖，但它是可行的。再次，广告投入要为品牌服务在商场的经济战中，广告招最能深入人心。品牌的力量是经济战中个重要的力量之。品牌是种无形的力量，战略规划，通过整合各种力量和资源，反映了品牌的力量，充分体现客户的价值。这可以成为品牌的广告，每次营销推广的催化剂。销售部门对于个企业的品牌的把握相对来说，比较困难，因为他们对于企业，产品大方面的把握的概念可能不如开发商理解的如此准确。出于这个原因，许多销售部门可能更加注重发展到定阶段销售，或者个广告推广效果的阶段，忽视维护和保养产品的品牌，导致后续弱的情况，需要汲取教训。最后，跳出旧的框架，寻找新的思路对于企业的推广广告来说，可能说的时候比较容易，但是在做起来就比较困哪了。个广告可能会决定企业的成败，所以，不得不重视广告的力量。因此，对于企业来说，广告就很有可能成为个定型的思维模式。对于企业的销售部门来说，他们不设计广告，也不负责推广广告，但是却可以负责企业的产品与消费者之间对接，销售人员根据消费者的反映，可以为广告公司提出些有建设性的意见。在我国的些城市，比如，广州上海北京等，房地产广告创意都比较明显，报纸电视是般的广告主流媒体模式，户外宣传也是是主流的宣传媒介之。事实上，广告投放策略是虽然因为地域不同而发生不同的西安理工大学工商管理硕士专业学位论文变化，不同市场的不同文化也会造成不同的宣传推广模式，但是不管怎样，都是可以寻找些可以通行的方法来把定向的思维打破，找到新的传播的渠道，把广告费用降低到最低点，实施有效的广告方式，房地产企业也要朝着这个方向努力。销售营利策略开发销售节奏控制对于楼盘的规模比较大的项目，必须要细致，把销售节奏牢牢控制，以促进不同价格楼层和单位掌握，以避免不利局面的出现。适当控制节奏，有利于消费者的热情的维系，掌握销售的主动权，以更好地吸引客户，保持销售形式的稳定和致。德兴集团德兴墅香苑项目项目的开发和推广的节奏，应制定完成分期销售计划，并且时不时的根据市场状况继续调整，既要保证销售，要要把产品保持在个适度的供应短缺状态，以更高的价格，从而完成目标利润。目前期共推出了栋楼，高层三栋，洋房栋，具体户型分布如下房源数据高层总数二室三室复式分布比例洋房总数二室三室以上复式分布比例德兴墅香苑项目营销策略设计价格策略价格定位是在房地产营销中最关键的工作，定位恰当与否，直接影响开发商的相关利润和销售业绩。可分阶段实施的项目的价格定位。第阶段，市场反应良好第二阶段，适当提高售价，所以按照价格上涨的市场反应，直到它到达个更稳定出售的状态，因此，它可以使开发人员获得最大的