模型分析法波特五力竞争模型法保险营销相关理论保险营销概念保险营销组合策略本章小节第章合众人寿抚顺中心支公司营销环境分析宏观环境分析政策环境分析经济环境社会环境技术环境微观环境分析行业竞争分析消费者行为分析公司内部环境分析公司治亘结构分析保费收入及排名分析偿付充足能力分析管理协调能力分析本章小节第章合众人寿抚顺中心支公司营销现状及问题合众人寿抚顺部分内容简介，东北大学硕士学位论文东北大学硕士学位论文摘要第章绪论研究背景研究目的及意义国内外研究现状综述国外研究现状国内研究现状研究内容和方法研究内容研究方法第章相关理论综述市场营销研究概述营销分析理论与方法模型分析法波特五力竞争模型法保险营销相关理论保险营销概念保险营销组合策略本章小节第章合众人寿抚顺中心支公司营销环境分析宏观环境分析政策环境分析经济环境社会环境技术环境微观环境分析行业竞争分析消费者行为分析公司内部环境分析公司治亘结构分析保费收入及排名分析偿付充足能力分析管理协调能力分析本章小节第章合众人寿抚顺中心支公司营销现状及问题合众人寿抚顺中心支公司概况合众人寿基本情况抚顺中心支公司合众人寿抚顺中心支公司营销现状分析产品体系东北大学硕士学位论文价格策略渠道策略促销策略合众人寿抚顺市场问题及分析总公司规划薄弱保险产品的推广不力缺乏科学的市场营销计划间接分销渠道不完善本章小节第章合众人寿抚顺中支营销策略组合方案营销策略整体思路产品策略产品整体概念产品创新策略产品组合策略产品品牌策略价格策略优惠价策略竞价差异策略渠道策略进步完善保险公司的网络分销渠道优化收展模式销售渠道拓宽促销策略人员推销策略广告策略销售推广策略公共关系策略人员策略加强培训科学激励服务有形展示策略过程管理本章小节第章实施保障措施管理与组织益，保险产品的价格不会随意降低或者提高，所以，各家人寿保险公司在产品的价格方面差距不是太大，价格在人寿保险市场竞争中不占重要的地位，相反，非价格竞争却在营销过程中占有重要地位。以下提出几点合理有效的价格策略优惠价策略优惠价策略是合众人寿抚顺中心支公司在现有价格的基础上，根据需要给客户以折扣与让价优惠的策略。其目标是为了刺激客户大量购买长期购买，及时缴纳保险费用和加强安全工作，扩大市场占有率。合众人寿抚顺中心支公司采用的优惠价策略主要有免交或减付保险费统保优惠价和夏交保费优惠价。针对年轻工薪阶层，合众人寿抚顺中心支公司推出统保优惠价，是指以个单位或者团体为购买群体，在合众人寿抚顺中心支公司购买保险时，公司可以按所交保险费的定比例给与优惠。针对有较强购买能力的富裕客户群及高素质客户群，合众人寿抚顺中心支公司推出夏交保费优惠价的优惠政策，即在购买长期保险时，次交清全部保费，公司可以按所交保险费的定比例给与优惠。针对传统中年客户群及低收入高龄客户群，合众人寿抚顺中心支公司推出免交或减付保险费，是指有些险种规定，投保人在投保险期间丧失缴纳保费的能力，合众人寿抚顺中心支公司允许免交末期保险费或减少保险费的金额，但保险合同可继续有效。竞价差异策略在抚顺人寿保险市场中，保险费率的竞争是市场竞争的重要部分。把握好这点，是在市场价格竞争中取得优势的关键。合众人寿抚顺中心支公司的做法主要是与竞争对手同时调整保险费率，确保本公司的市场占有份额。当竞争对手调整保险费率时，本公司费率保持不变，以此维护本公司形象，维护更多的客户。采取跟随策略。根据市场对竞争对保险费率调价的反应，再考虑是否也要跟随其采取调价或不调价的策略。渠道策略进步完善保险公司的网络分销渠道保险网络营销就是通过互联网销售公司的保险产品，因此，投入资金建立合众人寿抚顺中心支公司自己的网站，是实现网络保险营销的第步。网站应该提供网上投保索赔咨询等服务，如可以开辟保险学习专栏，提供有关保险的基本知识法律法规投保技巧东北大学硕士学位论文第章合众人寿抚顺中心支公司营销策略组合方案索赔程序等网站所有功能的发挥都要定的访问量为基础，因此，还应在网站上做好宣传工作，进行网址推广。网络保险的运营，使得保险工作的性质和任务与以往大不相同。保险网络营销成效的好坏，在很大程度上取决于保险公司拥有的既懂保险专业知识又懂网络营销管理的高素质人才。因此，保险公司应当对员工进行培训，使他们不仅精通保险业务知识，同时也要熟悉网络的操作，并能进行适当的维护。借助于这批素质高能力强业务精的专业人才，稳步推进保险产品网络营销的发展。保险公司通过互联网销售公司的产品，应认真做好公司网络营销的发展规划，拟定具体的发展目标与措施，在公司内外广泛开展网络营销研究，不断开发适合自己的网络营销新手段，抢占营销手段的制高点。优化收展模式应当逐步建立城区以营销为主，县域以收展为主的管理模式。城市面积小人口集中人口素质高生活水平高交通便利信息互通频繁等特点，决定了营销模式能够在城区得以良好运作。县域幅员广阔村落分布散人口素质及生活水平相对较差交通相对不便信息基本依靠人际传播，这种特点决定了收展模式会发挥最大效能。销售渠道拓宽年辽宁省保监局在辽宁省农村开展了次人身险调查。调查显示，保险公司业务员上门推销是农民最能接受的推销方式详见下表。对于由什么人在本村做保险业务员推销保险，的被调查农民选择保险公司的正式工作人员，的人选择村里威信高德高望重的人。表辽宁省农民对保险购买方式的偏好对购买方式的偏好占农村居民比例希望保险公司业务员上门推销希望保险公司到村里召开产品宣传会自己到保险公司购买希望增设咨询服务场所由专业人士帮助介绍合适险种目前抚顺几家主要寿险公司大多通过直接销售渠道开拓县域业务。但直接销售渠道有其局限性，主要是县域寿险消费者在地理位置上离寿险产品的生产者寿险公司较为遥远，这极大增加了保险营销员的展业成本和难度，对快速出单和及时提供理赔极为不便，同时也是对公司管理效能的极大考验。笔者认为，为了节约公司在县域的管理成本，可以通过两种主要中国农村人身保险市场研究，李扬，陈文辉主编，经济管理出版社，东北大学硕士学位论文第章合众人寿抚顺中心支公司营销策略组合方案方式开展业务兼业代理业务。在县域寿险市场发展兼业代理业务，依靠农村信用合作社邮政储蓄局农村商业银行或农业银行的农村基层机构来代为销售农村寿险险种。寿险公司利用兼业代理机构成熟的业务渠道良好的商业信用丰富的客户资源，完成了寿险险种在农村的推广，大大节约了展业成本信息成本管理成本，同时还实现了与兼业代理机构客户资源的共享，为农民提供全方位立体交叉式金融理财服务。促销策略促销组合的基本形式分为人员推销和非人员推销两大类。人员促销是企业运用推销人员向消费者推销商品的种促销活动非人员促销是企业通过定的媒体传递产品的有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的系列促销活动。现有的促销工具有广告人员推销营业推广公关宣传。人员推销策略指保险公司直接派出推销员寻找客户，并说服客户购买保险的过程。合众人寿抚顺中心支公司可以通过如下方式进行人寿保险的人员推销是上门推销。上门推销可以针对客户的需要来提供有效的保险服务，方便客户。合众人寿抚顺中心支公司可以指派推销人员携带保险的相关材料走访客户，以促成销售。二是柜台推销。指保险营业员接待进入门市的顾客，向其推销保险。合众人寿抚顺中心支公司可以通过向客户介绍门市里陈列齐全的人寿保险产品，营造舒适轻松的营销环境，让客户在愉悦的状态下接受人寿保险的推销，以促成销售。三是会议推销。指保险公司利用各种会议向与会人员宣传和介绍保险产品，开展推销活动。合众人寿抚顺中心支公司可以有营销经验丰富的人员组成的推销小组到客户单位举办有关人寿保险的咨询普及人寿保险与防灾知识，增强客户的风险与保险意识，以促成成交额较大的团体业务。广告策略广告是保险公司支付费用通过大众媒体向目标客户传递公司保险产品和服务信息并说服其购买的活动。保险产品不具有有形展示功能，更加需要广告手段来帮助客户获得多种信息，从而使其做出购买决策。在城市，可以通过电视报纸电台车身广告等传播方式来介绍人寿保险。这些方式的广告到达率比较高，会对人寿保险产生很好的宣传作用。在乡镇，可以采用墙体广告，在乡镇十字路口集市学校等人口密集的地方通过墙体广告来进行传播。还可以采用宣传页的方式，利用集市的赶集时间，制作并发放农民能够看得懂的关于人东北大学硕士学位论文第章合众人寿抚顺中心支公司营销策略组合方案寿保险的宣传页。广告投放量分布年度合众人寿抚顺中支公司广告投放按照季度投放，其中月，月为集中投放季，月，月为平稳投放季。其中集中投放季占全年投放量的月占季投放量的，月占季投放量的平稳投放季占全年投放的。广告投放媒体平台选择集中投放季媒体选择家平台，分别为电台千赫，抚顺日报，抚顺晚报，出租车广告，中石化加油站广告宣传赠页，短信群发。平稳投放季选择媒体平台家，分别为电台千赫，辽沈晚报，华商晨报。广告投放内容集中投放季电台选择硬广和访谈相结合的形式，报纸广告选择版面广告，出租车广告依其自有形式，短信群发广告宣传以介绍险种为主。平稳投放季电台广告为节目内容介绍的表现形式，都市报晚报选择软文介绍表现手法。网站广告着重表现内容。销售推广策略指保险公司应用种激烈措施，诱使消费者购买保险产品的促销措施，它是直接围绕提高销售额而采取的各种促销措施。合众人寿抚顺中心支公司根据促销对象的不同，可以采取如下营业推广策略是直接针对顾客的推广。