够做到理论与实践相结合，将市场营销策略科学地合理地应用到企业的实际情况当中，那么必然能够拓展企业的业务空间，大幅度提高企业的经营效益。在营销管理理论及专业文献营销策略方案等资料的基础上，本文作者结合自身在企业中的营销实践及对建材产品市场进行详实可靠的市场调研，制定出了适合本公司短期中期发展的市场营销策略方案，从而不断提高公司的销售业绩扩大本企业产品的市场占有率以及提升企业的知名度。本文作者期望从研究中探索但是，随着行业发展的越来越规范，消费者对装饰材料的了解也越来越多，使得消费越来越理性分析市场细分选择目标市场定位策略第章华诚工贸公司五金产品营销策略组合设计产品策略产品价值策略产品组合策略产品品牌策略价格策略产品定价策略产品折扣策略价格创新策略渠道策略渠道分析渠道优化策略促销策略零售促销工程促销第章营销策略实施保障与支持加强营销团队建设建立优良的绩效考评方法塑造企业管理文化增强公司凝聚力做好营销控制工作第章总结参考文献致谢第章绪论研究背景伴随我国国民经济的快速发展，以房地产开发建筑及建筑装饰装修材料构成的产业集群蓬勃发展，同时随着生活水平文化素质的不断提高，人们对居住条件的要求也在不断提高。特别是住房体制的改革，更使百姓购房居室装饰装修成为消费热点，舒适美观高雅，具有浓郁文化内涵的居室装饰和装修，已成为人们的更高追求。百姓购房居室装饰装修成为消费热点，舒适美观高雅，具有浓郁文化内涵的居室装饰和装修，已成为人们的更高追求。随着生活水平文化素质的不断提高，人们对居住条件的要求也在不断提高。建立优良的绩效考评方法塑造企业管理文化增强公司凝聚力做好营销控制工作第章总结参考文献致谢第章绪论研究背景伴随我国国民经济的快速发展，以房地产开发建筑及建筑装饰装修材料构成的产业集群蓬勃发展，同时部分内容简介环境行业情况分析行业竞争对手新进入者的威胁替代品的威胁购买者的讨价还价能力供应商分析公司资源与能力分析企业文化决策模式员工素质信息化建设公司经营分析优势劣势机会威胁第章华诚工贸公司五金产品分析市场细分选择目标市场定位策略第章华诚工贸公司五金产品营销策略组合设计产品策略产品价值策略产品组合策略产品品牌策略价格策略产品定价策略产品折扣策略价格创新策略渠道策略渠道分析渠道优化策略促销策略零售促销工程促销第章营销策略实施保障与支持加强营销团队建设建立优良的绩效考评方法塑造企业管理文化增强公司凝聚力做好营销控制工作第章总结参考文献致谢第章绪论研究背景伴随我国国民经济的快速发展，以房地产开发建筑及建筑装饰装修材料构成的产业集群蓬勃发展，同时随着生活水平文化素质的不断提高，人们对居住条件的要求也在不断提高。特别是住房体制的改革，更使百姓购房居室装饰装修成为消费热点，舒适美观高雅，具有浓郁文化内涵的居室装饰和装修，已成为人们的更高追求。但是，随着行业发展的越来越规范，消费者对装饰材料的了解也越来越多，使得消费越来越理性，越来越成熟，同时品牌商家之间的竞争也日益激烈，市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，很多商家由于缺乏有效的市场营销策略而进入了经营困境。华诚工贸有限公司是上虞家专业经销和代理装饰材料的商贸企业。初创于年，主要经营各种工程五金装饰五金家具五金门窗锁具卫浴五金各种板业管道等，其中包括顶固奥雷士皮尔萨好太太中财管业等知名品牌。在该行业中，中小民营企业占主导，销售产品趋同，价格竞争日益激烈。要想在激烈竞争中脱颖而出，除了不断优化价值链降低成本外，企业必须走差异化战略，研究适合自己的营销策略。华诚工贸有限公司的五金产品营销活动已经获得了长足的发展，但在营销活动中仍然存在着市场营销观念落后分销渠道不畅品牌影响力差部分产品品质不高等问题。华诚工贸有限公司若想站在更高的平台来发展，成长为行业的明星企业，必须突破现有营销模式，从产品价格渠道促销等方面寻求新的突破。研究目的和意义市场营销策略是市场营销学中的个十分重要的组成部分，它包括产品策略价格策略促销策略渠道策略等理论。该策略对任何企业的生产经营与管理活动来说都有着相当大的指导实践意义。如果能够做到理论与实践相结合，将市场营销策略科学地合理地应用到企业的实际情况当中，那么必然能够拓展企业的业务空间，大幅度提高企业的经营效益。在营销管理理论及专业文献营销策略方案等资料的基础上，本文作者结合自身在企业中的营销实践及对建材产品市场进行详实可靠的市场调研，制定出了适合本公司短期中期发展的市场营销策略方案，从而不断提高公司的销售业绩扩大本企业产品的市场占有率以及提升企业的知名度。本文作者期望从研究中探索新的管理方法，从而挖掘和保持公司的核心竞争力。本论文的现实意义主要有通过对营销策略的研究来指导公司开辟新渠道和新市场，从而降低市场风险。不断了解变化的环境，预测其趋势，避免营销短视，在更高层次上满足消费者需要来实现企业自身成长。为华诚工贸公司成长提供了新的竞争策略，指引企业创造竞争优势。为其它同类企业制定营销策略提供参考。国内外文献综述国外文献综述经近百年发展的市场营销学是在二十世纪初于美国创立的，现在学术界已经形成了系列分门别类的营销理论。在社会发展的不同历史阶段，市场营销学指导并引导着企业的实际经营运作。直到上个世纪末，以组合营销为主的营销理论已成为国外学术界的主流学派，其中较典型的营销理论主要有理论，理论，理论以及整合营销传播理论。理论理论是由于营销组合理论的进步发展而诞生的。年杰罗姆麦卡锡教授在其著作基础营销中将影响营销结果的重要因素概述为个产品价格渠道促销。其中著名的理论代表着。理论以单个企业为分析单元，提出最终影响企业营销活动效果的因素为是不可控因素，即企业不能够控制的，尤如政治法律经济人文地理等环境因素，也就是指企业生产经营的外部环境二是企业可控因素，也就是企业自身可以控制的如生产定价分销促销等营销因素。这重要理论的提出为营销管理奠定了基础理论框架。理论市场竞争的日趋加剧以及信息传播速率的加快均使得理论越来越受到各界挑战。年劳朋特教授提出了代表客户成本便利和沟通的营销理论。营销理论的基准点是企业须积极与客户进行双向交流沟通，从而建立长期的对双方互利的战略关系。这种关系的建立并不是通过企业味地向客户推销与劝导其产品或者服务而是通过双方切实有效的沟通头脑风暴来找到平衡点，从而实现企业与客户共同目标的普遍法则。从营销理论诞生之日开始就普遍受到企业界的关注，之后的整个世纪年代，众多企业实施营销理论获得了丰硕的实践成果。营销理论认为，为了迎合客户多变性与个性化的需求而大大地提升了其服务客户的地位，生产企业必须不停改善产品结构调整工艺流程以及不断采购和增加设备。营销理论为企的走访频率，及时了解客户对产品存在的质疑和最新需求与价格动向。售后服务人员在接到所管辖区域个人安装客户的维修请求后，应在小时内上门解决问题，挽留客户。建立优良的绩效考评方法除了员工本有的工作能力影响工作绩效之外，公司绩效考评机制以及相应的奖惩机制对营销人员的工作效率有着重要的影响。此外，个公司的绩效考核方法的优劣直接反映了公司价值观与公平意识，在现有竞争激烈且不断变化的市场环境中，企业的激励机制的质量显得更加重要，增强员工的自主创新能力，激发员工的工作潜能，以求适应市场状况，增强企业的竞争力。销售人员薪资待遇建议如下所有销售人员，按照上年度销售任务完成情况，待遇分为两级，级月薪元，级月薪元。新入职的销售人员，月薪按照元月确定。每两个季度根据销售任务的完成情况，对销售人员的月薪级别进行调整。任务完成率超过规定销售任务以上的，级低于的，级。在提成方面，华诚工贸五金渠道操作人员新客户开发首批提成按照月度销售额的进行发放，首批以后提成按照发放原有客户提成按照月度销售任务完成情况发放。如完成，发放销售额的完成率以上，发放销售额的完成率以上，发放完成率以下，无提成。这提成政策实施的根据是为了确保区域现有销量的同时，顺利增加销售额。因为在年度，市场的不景气必然会持续，如果用人不当，操作不慎，华诚工贸五金甚至会萎缩退步很多，因而保持原有销量也非常关键。鉴于此，区域销售人员目标任务完成率的，应该大致相当于该区域年的销售额。塑造企业管理文化增强公司凝聚力员工对于企业价值观与企业目标的认同程度直接影响着企业目标的实现，而员工向着同目标的努力程度即为团队凝聚力。个团队个公司的凝聚力影响了整体能力的发挥，形成种团结有力积极向上的环境才能高效的完成企业既定目标。即使对于团队凝聚力的重要性的得到了普遍的认同，但是获得凝聚力的具体方法称为了重点与难点。首先，大到整个企业小到个部分都要设立长期计划与目标其次为实施和达到这个长期的目标，必须将大目标分解，分解到具体而可操作的行为，并将每个责任细分到每个人，以保证目标顺利的实施，并且每个人向着同个目标努力。另外，凝聚力的强弱主要取决于参与者的主观态度与贡献，因此不能像卓别林所演绎的样如同机器般剥削压榨员工，这将不利于凝聚力的增强，要以人为本，关注员工的需求。因此除了关注和管理员工的工作之外也要充实员工的精神世界，并帮助员工降低工作压力以及生活压力，为员工解决部分后顾之忧。要成为个成功的企业领导者必须洞察和关注每位团队成员的需求。个公平公正公开的透明管理体制将有助于企业凝聚力的提高，另外严格执行的奖惩机制升迁机制也是提高团队凝聚力的重要因素。华诚工贸发展至今，很大的遗憾在于还没有形成和明文规定自身企业文化，公司上下对于企业使命与远景并不明确，大的发展方向和目标模糊，难以同心协力为企业的发展做贡献。华诚品牌战略的实施首要任务是健全企业文化制度，确立公司使命与远景，用规范的书面手册培训全体员工，达到企业上下齐心的目的。企业文化的建设包括四个层面的内