,研究框架公司简介第章相关理论综述分析法细分市场波特五力模型,第章绪论研究背景研究的意义研究框架公司简介第章相关理论综述分析法细分市场波特五力模型第章南亚区现状区域现状太阳能光伏行业现状南亚市场容量预期及主要竞争对手分析第章公司南亚区域战略和措施南亚市场分析方案户投诉，做出迅速反应，甚至有专人去现场查验，并处理后续工作。然而，售后团队比较偏向欧美成熟，对南亚地区关注度不够。产品如果出现问题，还是由销售人员采集反馈数据照片等，再由销售提供回收单据，安排运输。希望随着印度市场的开发，售后团队能有专人处理该类事务，更好地展示公司的优秀服务。其他差异化其他差异化还包括渠道差异化人员差异化和品牌差异化。渠道差异化主要是通过自己的分销渠道获得竞争优势。公司在提高渠道的覆盖率专业性上还有所欠缺。主要的物流渠道依靠外部的货代公司操作，而且经常出现延误的状况，这点特别要有所提高。人员差异化是需要通过训练有素的员工来获得竞赵晨公司开拓南亚地区太阳能光伏新市场策略研究争优势。训练有素的员工具有能力知识和技能礼貌尊重和体贴可信值得信赖可靠贯性和准确的表现响应能力强行动迅速和良好的沟通能力愿意了解顾客并能清楚地沟通。公司由于在光伏行业启动较早，招募了批很有技术经验的工程师，又在之后不断地运营摸索中，培养了许多专业性的人才，可以说是光伏行业的“黄埔军校”。部分离开公司的员工，都在其他企业获得了很高的成就。所以公司要保留优秀员工的基础，就是要更多地维护员工利益，给予更好的工作平台，使大家能发挥最大的工作积极性。最后，有效的品牌形象能够体现产品的特点和企业的价值主张，能够以显著的方式传达这种特点，并且能够在心理形象的基础上，传递情感力量。公司要树立有效的形象，必须通过所有有效的沟通工具和品牌接触传递致的信息，包括标识媒体维护和特殊事件处理等等。细分南亚市场对企业来说，市场可以采用消费者市场细分所使用的些变量进行细分，如地理因素追求的利益和产品使用率等。企业市场营销人员还可以采用其他几个变量。波诺马和夏皮罗在工业市场书中建议使用人口变量经营变量情境变量和个性四个方面来做为变量细分市场。重要性依次递减。公司首先必须决定它要服务于哪个下游行业，然后在选定的目标行业中，可以根据顾客公司的特征进行进步的细分，并可能分别为大顾客和小顾客设立独立的经营团队进行销售。下面主要列举下如何来为公司细分市场。前提就必须要说明下细分原则。细分原则在评估不同的细分市场时，公司必须考虑两个因素细分市场总体的吸引力公司的目标和资源。个潜在的细分市场在上述五个标准方面的分数如何个潜在的细分市场是否拥有使其总体上具有吸引力的特征，如规模成长性获利性规模经济和低风险在公司特定的目标和资源情况下，投资在该细分,赵晨公司开拓南亚地区太阳能光伏新市场策略研究市场是否有意义些很有吸引力的细分市场可能并不符合公司的长远目标也可能公司在些细分市场中缺乏提供卓越价值所需的种或多种竞争力。公司在评估不同的细分市场后，可以考虑选择目标市场的五种模式集中单的细分市场有选择的专业化细分产品专业化市场专业化覆盖整个市场。从这几种细分方法来看，公司主营生产的产品更适合通过覆盖整个市场的细分，来选择目标市场。般企业可以采用两种方法覆盖整个市场，无差异化市场营销或差异化市场营销。在无差异化市场营销中，公司忽略细分市场间的区别，仅用种产品来满足整个市场。重点放在了种基本的购买者需求上，设计种产品和制定个营销规划来迎合最大数量的购买群。公司的主流产品是以上的标准太阳能组件，适用于绝大多数的电站设计。除德国市场偏好黑色单晶硅的组件外，印度等其余国家均采购的组件用于项目建设。所以更容易降低公司的成本，转化为低价格，从而赢得对价格敏感的顾客。在差异化营销中，公司同时在几个细分市场经营，并为每个细分市场设计不同的策略。我们能够细分出印度和孟加拉国的小组件市场，因为具备系统的技术，自主生产如蓄电池控制器等设备，所以只需要提供给他们小组件的电池板和参数要求即可。而再细分尼泊尔市场，由于光伏系统的技术不成熟或半成熟，则不仅需要推广小组件，还可以介绍整体的户用系统，即公司自主集成的整套小组件系统，包括电池板控制中心蓄电池安装支架等。只要置放好组件的位置，就可以立即使用，而各设备的维护又在公司的质保期内，非常实用。通过人口变量细分南亚客户群接下去我们就来具体讲讲利用几个变量来细分市场。首先是人口变量，需要回答下面几个问题。，我们服务于哪些行业。公司开发的南亚客户，主要还是以系统集成商中间商为主，该行业类似电子半导体行业，但是技术相对简单，集成电路也非难事。所以基本在南亚地区的电子工程行业客户都属于光伏客户群体。,赵晨公司开拓南亚地区太阳能光伏新市场策略研究，公司规模我们服务于多大规模的公司。需参与招投标或者建设大型太阳能电站时，就务必要寻找有资金实力和政府关系良好的企业而些最终客户是分散人群的，则可以与有多年行业经验的信誉可靠的企业进行合作。，地区我们服务于哪些地理区域。本文主要讲的是南亚地区，第章也主要介绍了各个国家的政治经济人文及科技等方面的内容。所以务必要有针对性的符合当地贸易习惯的营销策略才行得通。通过经营变量细分南亚市场经营变量的细分也从下几个问题引出。，技术我们应该把重点放在顾客重视的哪些技术上。对于招投标的大型项目，公司该专注于提供大型电站的技术支持客户，如大组件的电压电流和转换效率等并网的配套设备方案安装手册等。对于需要小组件的，只需说明组件的参数性能应用范围等。比如安装在屋顶绑定旗杆平铺于空地等等。对整套系统有兴趣的顾客，则提供使用手册和简单的注意事项即可。，顾客能力我们的服务对象是需要大量服务的顾客还是需要少量服务的顾客光伏行业的产品是种新兴能源类型，发展前期离不开行业领导者的技术推广和普及应用。南亚地区技术不成熟的客户更是急需如此的帮助，如果该客户是值得培养的，则应花费定的精力培养其技术能力，并在产品销售后的应用阶段也要及时跟进，对顾客的反馈要加强重视，迅速回应，并提供良好的售后服务。，采购职能的组织我们是服务于采购组织高度集中的公司还是采购组织分散的公司由于只采购光伏组件是无法工作的，所以我们的合作公司必定是采购组织分散的公司，他们还需从其他设备供应商购买产品，比如逆变器控制器支架电缆及蓄电池等。公司要做到的是给予公司其他设备的配套方案建议，以满足整个系统的正常运作。假如只是自顾自地推销产品，而不关心是否有主流设备能够匹配，则会产生很大的问题，也是对下游客户的不负责任。如果终端客户选择的公司整套户用系统，那么就属于采购组织高度集中的类型了，公司势必对整套系统的各个环节负责，提供售后服务。赵晨公司开拓南亚地区太阳能光伏新市场策略研究，权力结构我们所服务的公司是工程占主导地位财务占主导地位还是其他般来说，如果下游客户的主营业务纯粹是经销为主，那么他就是以盈利为主导地位，更关心的是供货期限和价格，也就是追求供货渠道的畅通和价格的优惠。而如果是希望