存在的问题单目标消费群体定位束缚企业战略拓展营销网络不健全战略层面合作伙伴缺失收入模式不合理第六章公司商业模式的优化策略把家庭纳入消费者目标群体建立具有体验销售服务活动等功能的复合型营销网络注重战略层面合作伙伴关系的建设建全多元化收入模式第七章总结本文研究的结论本文的局限性附录附录调查问卷附录调查问卷二参考文献致谢胡作公司的商业模式及优化策略研究第章绪论研究背景“机器人”，犹如上世纪八十九十年代的“电脑”，本世纪初的“互联网”等新鲜事物样，对我们充满着神秘感科技感距离感和诱惑力，彰显高贵。其实，机器人技术的应用已经越来越广泛，甚至不知不觉ⅤⅦⅦ,ⅢⅣⅤⅦ,“,第章绪论研究背景教育机器人概述研究内容与结构研究方法与意义第二章相关理论综述商业模式理论综述教育机器人学理论多元智能激进建构主义成功智力教育界人士的观点第三章我国教育机器人的发展历史与现状我国教育机器人的发展历史我国教育机器人产业的现状第四章公司的商业模式特点及运作策略公司简介以中小学校为主要目标消费者群体打造与政府教育主管部门的稳固客户关系建立国际国内业务合作伙伴关系参与国际竞赛与交流引进国外优秀产品建设国内代理与合作关系网络多元化的收入来源校内竞赛与教学市场运营策略校外科技活动场所项目市场运营策略第五章公司商业模式存在的问题教育机器人市场的新变化公司商业模式存在的问题单目标消费群体定位束缚企业战略拓展营销网络不健全战略层面合作伙伴缺失收入模式不合理第六章公司商业模式的优化策略把家庭纳入消费者目标群体建立具有体验销售服务活动等功能的复合型营销网络注重战略层面合作伙伴关系的建设建全多元化收入模式第七章总结本文研究的结论本文的局限性附录附录调查问卷附录调查问卷二参考文献致谢胡作公司的商业模式及优化策略研究第章绪论研究背景“机器人”，犹如上世纪八十九十年代的“电脑”，本世纪初的“互联网”等新鲜事物样，对我们充满着神秘感科技感距离感和诱惑力，彰显高贵。其实，机器人技术的应用已经越来越广泛，甚至不知不觉中，机器人已经潜入了我们的日常生活，开始影响人类社会的方方面面。工业机器拆弹机器人无人侦察机探险机器人手术机器人空调管道机器人运输机器人烹饪机器人护理机器人吸尘器机器人等形形色色的机器人，正在帮助我们人类承担各种单调重复危险的工作。机器人，将会成为人类不可缺少的伙伴。年，比尔盖茨在国际消费类电子展开幕式上预言机器人即将重复个人电脑崛起的道路，点燃机器人普及的“导火索”。这场革命必将与个人电脑样，彻底改变这个时代的生活方式。随着机器人普及号角的响起，个教育课题就很自然的摆在了我们面前我们该如何认识和使用机器人于是，作为机器人的又个分支教育机器人应运而生。我国教育机器人产业是始于二十世纪年代的新兴产业，目前市场规模很小，从业企业呈现数量少规模小运营不科学等特点，同时用户需求的不确定性也很明显，甚至出现舍本逐木功利主义等畸形现象。公司是我国教育机器人行业内的标杆企业，通过对该公司商业模式的研究，可以理清我国教育机器人产业的现状特点，帮助企业提高在现有环境下的竞争力，并把握住产业截止年月日，共有所中小学用户，分布于大陆除西藏以外的所有省直辖市自治区，遍及个地级市，平均每个地级市有个用户。而这个用户又经常分布在不同的县区，甚至乡镇。单个用户平均购买金额太小。年校内市场总收入为万，发生在个用户上，平均每个用户的购买金额仅为万元。绝大部分中小学校购买机器人的唯目的是参加机器人竞赛，而以开展课堂教学为目的的学校屈指可数。从第三章图可以看出，的学校购买机器人是以参加竞赛为目的，仅的学校以日常教学为目的。针对校内市场的特点，采取相应的营销策略通过当地电化教育馆或科学技术协会组织，每年安排次区域性省市县区级机器人知道教师集中培训，宣扬已取得的优异竞赛成绩以及新产品优势。区域集中培训既推广了产品，又解决了因客户数量多过于分散难于营销的难题。产品高度集成化，出厂时就把产品组装到可竞赛状态，并提供经验证的完整竞赛程序，达到让用户“按下开关即可上场比赛”的效果。通过这种最大程度降低用户参与度的方法来减少售后使用指导方面的工作量。针对重点用户采取重点照顾的办法，帮助他们获得优异成绩。重点客户主要胡作公司的商业模式及优化策略研究是竞赛强队与大客户。对竞赛机器人来说，获得优异成绩最好是冠军将直接影响潜在客户的购买倾向，而与强队合作更容易获得好成绩，所谓事半功倍。大客户因为其较高的投入成本，对竞赛成绩的期望也就更大，更渴望获得成绩，对他们给予重点扶持也理所当然。另外，大客户获得好的竞赛成绩对往后的购买，甚至该地区今后的市场推广都会带来巨大的刺激作用。试想，倘若个学校花费巨资采购个品牌的机器人参与竞赛，结果却战绩平平，那么该地区其它潜在用户定会慎重购买此品牌产品。在有条件的地方争取与教育局的合作，系统性的建立机器人实验室，推动基于机器人的日常教学活动。在山东潍坊江西南昌均获得明显市场效果。校外科技活动场所项目市场运营策略与校内市场相比，校外科技活动场所项目市场则呈现出截然不同的特点项目少金额大。以年间所参与的校外科技活动场所项目为例，年平均项目数为个，每个项目平均采购金额为万。见表。牵扯面太广，商务成本非常高。由于项目金额大，涉及的部门广，觊觎利益的环节必然多。为了获得项目，必须参与从项目推动技术参数与评标标准制定招标现场控制，直到项目验收货款回笼的每个环节，因而商务成本自然居高不下，平均占项目金额的。表中所列项目的商务成本如表所示。表间校外科技活动场所项目概况项目名称江苏项目江西项目安徽项目山西项目广西项目金额万万万万万发生年份表见校外科技活动场所项目所对应的商务成本情况项目名称江苏项目江西项目安徽项目山西项目广西项目合计金额万万万万万商务成本万万万万万所占比例在这点上，很难说是机器人厂家成就了竞赛强队，还是竞赛强队成就了机器人厂家。胡作公司的商业模式及优化策略研究竞争异常激烈，毛利率较低。由于校外科技活动场所项目金额大，各个厂家都希望分杯羹，竞争非常激烈，折扣幅度很大。年间各项目产品最终中标价的平均折扣仅为，而同期校内市场的平均折扣为。见表。在如此低的折扣基础上，再扣除表中的巨额商务成本，可见留给公司的利润已经非常单薄。表年间校外科技活动场所项目折扣情况项目名称江苏项目江西项目安徽项目山西项目广西项目均值折扣关注商务甚于关注产品。校外科技活动场所项目，属于“拿别人的钱为别人办事”的类型，因而操作者既不关注经济性，也不关注效益，关注的是风险最小化前提下的个人利益。又因为商务成本太高折扣太低，为了保证利润，供应商不得不以次充好短斤缺两，因而造就大批校外科技活动场所中的“豆腐渣工程”。鉴于校外科技活动场所市场的上述特点，加之该类项目全部为政府招标采购，公司采取了直接有效的应对策略早介入，甚至在项目提拟阶段就参与其中，从而获得先发优势参与招标项目技术参数与评标标准的制定，促成有利于自己的评分标准通过企业地位和行业影响力诱导评标专家做出有利评价建立与地头蛇型合作伙伴的友好关系，保证强势政府背景的关系资源销售经理与具体使用者建立个人关系，保证项目顺利通过验收。总体而言，校外科技活动场所项目成败的关键是是否充分考虑到项目进展流程中各种相关人物的影响力。胡作公司的商业模式及优化策略研究第五章公司商业模式存在的问题教育机器人市场的新变化随着时间的推移和经济环境社会环境的不断变化，教育机器人行业开始发生些新的变化。首先，家长越来越注重孩子综合素质的提高，在孩子兴趣培养和课外教育上的开支也越来越大。光明日报于年月日发表的家长在教育上的花费为何越来越多文指出，在子女教育花费中，有用于音乐舞蹈绘画书法等艺术类培训，用于武术游泳等体育类训练，用于航模机器人等科技类培训。从中可以看出，机器人教育已经开始进入家长视野。其次，社会化的机器人培训班已经在上海北京等大城市遍地开花，甚至些县级城市也开始涌现出社会化机器人培训机构。与此同时，些基于机器人教育的培训机构也应运而生，并得到快速发展，比如上海棒棒贝贝科技中心已经在全国开设了个基于乐高机器人的科技培训点，其网点分布情况见图。图棒棒贝贝网点分布状态表数据来源棒棒贝贝公司网站社会科技培训班的兴起，说明教育机器人进入家庭市场的时机已经来临。第三，校内教育机器人市场出现了明显的萎缩趋势。年，教育部取消了对“全国中小学电脑制作活动”机器人竞赛项目的优胜学生给予“高考保送”和“高考加分”的刺激政策年，教育部又做出裁剪机器人竞赛项目和限制竞赛机器人棒棒贝贝科技中心总部在上海，因而其网点在上海江苏浙江三地的分布较密。从该网点分布图也可以看出，发达地区对科技培训班的认可度较高。上海江苏浙江江西湖北内蒙古北京四川重庆安徽广东网店数量胡作公司的商业模式及优化策略研究使用数量的决定。再加上机器人竞赛的教育价值空心化现象逐渐被大多数中小学校和科技教师认清和抵制，校内教育机器人市场的购买量明显下滑。这从公司年月的销售数据很容易看出见表。表年月公司产品销售收入对照表年度月月月万万万万万万万万万数据来源公司营业数据通过对公司年的经营状况进行深入分析，结合不断变化的市场现状，可以发现该公司的既有商业模式已经无法适应新的市场环境，对公司的商业模式进行改进已经迫在眉睫。公司商业模式存在的问题是我国教育机器人行业的开拓者，它的商业模式体现了明显的中国教育的特色，是其它同行研究和学习的目标。但是，从年开始，公司销售收入的年度增长率开始显著下滑见图图，从年的下降到年的，对应的产品销售收入绝对值分别也显现增长乏力的疲态见表。显然，公司遇到了发展的瓶颈。表公司近年产品销售收入变动趋势年度产品销售收入万元增长率数据来源公司营业数据通过前文对公司商业模式要素及具体策略的深入分析可以发现，在目标消费群体营销渠道合作伙伴关系收入模式四个方面，公司都存在明显缺陷。