目的页第二节研究思路及框架页第三节相关理论和方法概述页第四节本文的不足页第二章公司概况及乙酸介绍页第节公司概况页第二节乙酸背景介绍页乙酸的定义页乙酸的用途页乙酸的主要工艺流程页乙酸质量标准页乙酸上下游产业链情况页第三章乙酸的市场环境分析页第,第章导论页第节选题背景对象和目的页第二节研究思路及框架页第三节相关理论和方法概述页第四节本文的不足页第二章公司概况及乙酸介绍页第节公司概况页第二节乙酸背景介绍页乙酸的定义页乙酸的用途页乙酸的主要工艺流程页乙酸质量标准页乙酸上下游产业链情况页第三章乙酸的市场环境分析页第节宏观环境分析页第二节行业环境分析页国外乙酸行业环境页国内乙酸发展状况页第三节行业竞争力分析页波特五力模型分析页竞争对手分析页第四节内部环境分析页能力分析页公司分析页第四章公司乙酸市场战略制定页第司可能面临严峻竞争环境的主要原因，需要通过不断优化自身的策略来保有其现具有的高端的市场地位和份额。产品特色化。在产品线上采用与其它同级别的商品不同的特色化策略，提供具有与众不同的产品。这是的重要产品策略之。产品服务。产品的市场竞争能力，不仅取决于产品的质量性能价格，在很大程度上，还取决于服务。谁能为顾客提供最好的服务，就可在竞争中占有优势。这是的重要产品策略之。公司的产品战略将主要着重于产品特色化和产品服务。将利用自身在技术和生产方面的优势，按照客户的不同需求，提供不同质量参数要求的产品。即为“客户量身定制”产品。不同行业的客户对产品的主要指标要求不同，有些对金属离子要求较为严格，有些对杂质含量较为严格。因此需要根据客户不同的需求提供不同质量要求的产品，对现有的高端产品线进行进步的细化和特色化。另外，相对于直接消费品行业，工业品的销售服务往往是被很多企业所忽视的，但是其实它是极为重要的。产品的售后服务，物流服务，技术服务，供应的稳定性和及时性对于下游生产企业都是极为重要的。优质而高效的服务体系，同样可以形成产品差异，为树立企业和产品形象奠定基础。公司针对于细分市场所提供的差异化产品，成为企业在市场竞争中的优势。同时针对客户的供货要求，技术服务或其服务方面的要求，为不同的客户提供个性化的，高效的服务，为客户的生产带来更多便利，从而提高客户满意度和降低其采购风险，也是产品战略中的亮点。金芝公司乙酸市场营销战略制定价格策略价格在营销组合中起到中枢作用。定价决策取决于许多因素，例如产品定位企业目标竞争状态需求弹性成本结构服务能力等等。其中成本需求和竞争是最重要的三个因素。由于公司对乙酸产品的战略是维持现有市场地位并获得高于市场平均水平的收益，因此对公司而言，决定其定价的最主要的目标是要在保证利润最大化的同时又要在竞争激烈的市场情况下保证现有的市场份额。为了达到这目标，公司需要充分考虑销售部门生产部门财务部等多部门的综合信息，针对不同行业，不同的用户，不同的地区制定不同的价格政策，从而达到销售利润率提高，目标客户重复购买率提高的目的。由于整个乙酸行业竞争激烈，公司在整个行业以成本导向定价法的基础上采取以下差价策略来保证其市场战略的实施。质量差价策略高质量的产品，包含着较高的技术和更高的生产成本，应该实行优质优价。当然这个价格差要被客户接受并非件简单的事情，必须要使产品的质量在消费者中得到认可，并且客户愿意为这高质量支付议价，才能产生质量差价。的产品质量虽然已得到了普遍的认可，但是整个行业对质量的差异性和重要性还认识不够。客户往往认为只要在国标优等品下的产品质量上没有什么明显差异，或者质量上的差异对他们的产品或生产影响并不大。但事实并非如此，经过下游不同行业的调查和实验室测试，发现在国标优等品下的各个厂商的产品依然存在着差异，特别是些参数指标，而这些参数指标对些行业或者客户的生产有着比较大的影响。因此需要通过各种途径来宣传的高品质特别是针对些特定客户，以及这高品质能为下游客户所带来的利益，以帮助客户真正认识到高质量产品的重要性和是高品质保证的这形象。当客户普遍认可和接受这观点后，他们就会愿意为高质量的产品支付定差价。用途差价策略根据产品的不同用途制定有差别的价格。在前文曾经提到，不同的下游企业对乙酸的需求量，质量要求，议价能力都有所不同。例如行业，由于其生产每吨所需乙酸单耗非常的低，因此其对乙酸价格相对不太敏感，而乙酸的价格对下游金芝公司乙酸市场营销战略制定脂类行业的成本却有着较大的影响，因此乙酸在行业和脂类行业的价格就会有所不同。通过对下游行业的评估，针对不同的下游行业给予不同的价格策略。顾客细分差价策略对同样的产品，不同顾客支付不同的价格。由于作为大宗工业品，客户的忠诚度直是企业所不断追求的，因此给予大客户或者长期客户定的价格优惠，或者为了争取新客户所给予定的价差等。通过客户管理系统将客户有效的进行分类，不同的客户分类其给予的产品价格区间也不同。例如大客户的价格往往会低于些相对较小的客户，而长期的稳定的客户的价格往往会低于非固定客户。地理差价策略企业在在不同地区营销同种产品时运用不同的价格策略。差价的原因不仅是因为运输和中转费用的差别，而且由于不同地区性市场具有不相同的需求弹性。就乙酸市场而言，由于地区下游发展不平衡，华东价格明显的高于华北地区的，而华南的价格在扣除运费的因素下也略低于华东价格。为了保有现有的市场份额，特别是在华南地区，因此在该地区的定价会略低于华东地区，而对于出口货物，由于海外市场的接受价格能力更高，的定价般会远高于国内销售价格。时间差价策略对相同的产品，按需求的时间不同而制定不同的价格。对于乙酸市场而言，夏季般是下游企业需求的淡季，因此公司在这时期的报价往往会低于冬季的报价，从而保证生产产品的正常销售，减少库存压力。使企业直处于竞争的最佳地位。渠道策略目前乙酸的销售渠道主要包括直销分销商和出口三种方式。直销渠道策略直销占乙酸销售的的份额，是产品销售的最重要的渠道。针对乙酸金芝公司乙酸市场营销战略制定市场的激烈竞争，应该进步提高对大客户的服务质量，从而建立起长期合作伙伴关系。的客户贡献了的销售额，因此培养大客户的忠诚度对于保有市场份额具有重要的意义。对于服务好大客户做了很多工作，比如在大客户周边设立仓库，保证对客户的稳定供应。设立专职销售人员，对特定的大客户提供专人服务等等。公司拥有流的员工，能为客户提供可靠，高效的服务。然而单单只有高素质的人才还不够，为了提高服务质量，便于管理，需要将服务的流程进行标准化，规范服务内容，明确服务标准。从小到如何接电话，如何处理投诉，处理投诉的时间，大到把握客户业务情况，配合客户企业的业务发展都需要制定较为详尽的标准流程。但客户需求往往也会有差异性，不同的客户可能有不同的服务需求，因此在强调服务质量管理的标准化的同时也会给予员工定的灵活性，当然这是在得到相关上级的同意后，以便根据不同顾客的情况，有针对性地提供服务。直销将依然是未来的主要渠道。代理渠道策略代理销售在的乙酸销售中所占比例相对较小。由于乙酸是大宗化工品，因此针对于些较小的客户，本身并不具有精力或者能力提供较为周到的服务，或者其在采购资质方面与现有的销售政策不符。这些客户的需求就只有通过代理商来满足。虽然可能这些小客户目前都不是的目标客户，但是仍将坚持保有定比例的销售通过这渠道，来了解更为全面的了解下游市场情况，以及扩大在整个市场的影响力。出口渠道策略从年开始，乙酸的出口增长迅速。在全球拥有的销售网络使得其能够较为轻松的进入海外市场。由于国内的乙酸价格直低于海外市场价格，因此出口海外市场以获得更高的收益是的重要策略之。品牌策略现代市场营