阶段初期阶段中期阶段合作伙伴阶段间断阶段大客户关系的提升策略孕育阶段内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表客户内部的六种买家分类特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检能帮助你赢得成功的同盟者。提供有价值的信息需要问题购买标准决策过程，等。代表你作内部销售帮助你操纵或引导购买倾向。采购流程分析建立客户内部的组织架构图了解客户内部的采购流程分析客户级也是个很重要的影响者参与者的角色支持者这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人他或她可以是上述三种人，也可以不是。对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中者是指那些人,他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重,但不是购买小组正式成员这些人可能来自内部,也可能来自外部的顾问,或其它厂商你的竞争对手也可能就是个强大的影响者作决定者的上定的人通常也是该项目财政上的负责人推荐者对购买决定作正式推荐或建议的人般情况下,推荐者要对该决定的成功与失败负责任每个推荐者通常是方面的专家,如财政或技术专家影响信息链客户需求及购买环境预算决策过程及时间构架参与购买者竞争态势信息是通往成功之门五个必须的销售信息参与者的角色决策者最后作决户行为分析与人际发展销售链销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始,总体结构施乐营业总额重点客户知名客户般客户政府教育客户关注服务质量质量价格价格客户关系不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值价格敏感型附加价值型战略伙伴型大客户营销专业工具大客要做事有保证，避免冒险。个人需要建立客户关系客戶的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求努力取得大客户营销专业工具大客户购买行为研究施乐公司客户结构与营业额关系施乐客户人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需构需要和个人需求建立客户关系财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要权力需要将个清晰的价值定位价值定位要素分析•需求总量•产品系统组合•价格•公司整体价值的激活•客户关系•合作伙伴我们公司在企业市场开发过程中的价值定位满足机构需要是否否是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友满足机而不同的客户对不同产品也各有侧重客户成本组合优惠货款条件客户沟通方案服务品质保证表示应用可能性较高表示应用可能性般系统产品解决方案系统沟通销售策略方案考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确个细分市场成功的关键要素解决方案达成目标商务模式按客户分类设计四大大客户营销模式需求描述客户需求服务和配套需求产品组合和成本需求个性化服务需求解决方案以企业管理和运作需求为线索进行梳理市场进行直供销售模式，老板同意了这个建议案，但是销售经理从来没有做过直供客户的开发销售管理工作，面临大客户开发的系列规划，他非常困惑问题讨论请各个小组给他设计套学校市场开发方案请列出各方式是通过文具渠道销售，公司有个业务员负责全国渠道管理，最近，公司销售经理通过产品用户流向分析，发现学校用户市场购买量占了公司渠道销售量的，销售经理通过深度调研后给老板份建议报告，建议公司针对学校策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期广泛立体与客户关系短，次访问长销售周期般小客户销售大客户销售大客户销售的策略性战术案例讨论与分析公司是生产白板笔马克笔的生产厂家，以前主要销售方策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期广泛立体与客户关系短，次访问长销售周期般小客户销售大客户销售大客户销售的策略性战术案例讨论与分析公司是生产白板笔马克笔的生产厂家，以前主要销售方式是通过文具渠道销售，公司有个业务员负责全国渠道管理，最近，公司销售经理通过产品用户流向分析，发现学校用户市场购买量占了公司渠道销售量的，销售经理通过深度调研后给老板份建议报告，建议公司针对学校市场进行直供销售模式，老板同意了这个建议案，但是销售经理从来没有做过直供客户的开发销售管理工作，面临大客户开发的系列规划，他非常困惑问题讨论请各个小组给他设计套学校市场开发方案请列出各个细分市场成功的关键要素解决方案达成目标商务模式按客户分类设计四大大客户营销模式需求描述客户需求服务和配套需求产品组合和成本需求个性化服务需求解决方案以企业管理和运作需求为线索进行梳理而不同的客户对不同产品也各有侧重客户成本组合优惠货款条件客户沟通方案服务品质保证表示应用可能性较高表示应用可能性般系统产品解决方案系统沟通销售策略方案考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析•需求总量•产品系统组合•价格•公司整体价值的激活•客户关系•合作伙伴我们公司在企业市场开发过程中的价值定位满足机构需要是否否是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友满足机构需要和个人需求建立客户关系财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证，避免冒险。个人需要建立客户关系客戶的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求努力取得大客户营销专业工具大客户购买行为研究施乐公司客户结构与营业额关系施乐客户总体结构施乐营业总额重点客户知名客户般客户政府教育客户关注服务质量质量价格价格客户关系不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值价格敏感型附加价值型战略伙伴型大客户营销专业工具大客户行为分析与人际发展销售链销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始,信息链客户需求及购买环境预算决策过程及时间构架参与购买者竞争态势信息是通往成功之门五个必须的销售信息参与者的角色决策者最后作决定的人通常也是该项目财政上的负责人推荐者对购买决定作正式推荐或建议的人般情况下,推荐者要对该决定的成功与失败负责任每个推荐者通常是方面的专家,如财政或技术专家影响者是指那些人,他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重,但不是购买小组正式成员这些人可能来自内部,也可能来自外部的顾问,或其它厂商你的竞争对手也可能就是个强大的影响者作决定者的上级也是个很重要的影响者参与者的角色支持者这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人他或她可以是上述三种人，也可以不是。对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。提供有价值的信息需要问题购买标准决策过程，等。代表你作内部销售帮助你操纵或引导购买倾向。采购流程分析建立客户内部的组织架构图了解客户内部的采购流程分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表客户内部的六种买家分类特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚秘书老婆等客户推动的影响力和竞争同业间的关系和竞争同业间的关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定年的交易金额和付款条件到下个月底科长姓名大同学无特别关系营业代表接洽每月大约次本月开始负责人员姓名中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日次本月次其他姓名中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注制定差异化的客户关系发展表搞定高层的七个秘诀创造机会接触，留下惊喜关注其社会活动，成为同僚风格矩阵图了解关键人物风格挖掘痛苦，逃离痛苦高层互动参观考察商务活动客户审定注释审定标准我们能满足客户的需求吗我知道决策过程和时间构架吗客户的经费预算如何我能得到这单生意吗这单生意值得去做吗你自己附加的审定标准客户名称客户客户客户客户客户客户客户销售工具之三大客户营销专业工具大客户销售分析法针对特定目标用户采购模型高度参与很少或没有处理信息品牌忠诚广泛的收集信息复杂决策需求产生搜集信息品牌评估购买决策购买后评估针对两种购买习惯，制定两种营销策略监测用户购买决策过程和进度，以不同方式展开工作大客户营销专业工具大客户销售流程请分析视频资料请分析视频资料小组回答以下问题销售经理掌握了客户哪些信息他是如何精心准备的他把握了客户哪些关键需求他是如何处理设计策略的您的体会和感想销售过程准备面对面沟通陈述，确认接洽产品公司竞争客户正式非正式购买信号具体化达成致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见有关本公司及业界的知识。所处行业的深入了解及需求的即时变化本公司与其它公司的产品知识。业界的发展与趋势同行的竞争和发展销售技能。有关客户的资讯,如,等本公低信息的拥堵价值创造大客户营销专业工具大客户销售技巧转换企业的特点和优点客户的受益价值必须转换成特点，受益，和价值特点事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如产品的功能性能规格品种颜色等。受益作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的类比的，定性的。利益好处，我要什么样的，我为什么需要这样的，我凭什么相信你分析特点利益好处销售员如何向客户推销利益特征优点利益证据质量性能原材料外观服务价格安全性需求特点优点串联语利益小组演练列出公司业务十个利益陈述点现场演练检测你的专业沟通思维我认为客户沟通是否有效，最关键在于说客户喜欢听的话要十分恭维客户，并对客户有礼有节口才要比客户好，说话要诙谐幽默仔细聆听客户心声把握客户的利益和心态其他检测你的专业沟通法则我认为与客户交往的原则，最关键在于做客户喜欢做的事情针对客户个性特点实施不同的交往方法分析客户个人兴趣,投其所好发挥自己个性特长多赞美多恭维其他四种类型客户沟通风格控制性敏感性红色人绿色人黄色人蓝色人黄色型应对之道•突出利益好处•把握时机•速度要快•遵守时间承诺•开门见山语气肯定诱之以利。红色型应对之道•多肯定表扬注重外表•预约谈话时多活动•建立私人间的友谊更热情随便些•欣赏其幽默•多安排些时间容忍其夸