必须脚踏实地地推行细节管理。高水平的酒店面对是高要求的客人，高要求的客人通常都有着非常细致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每个细微的环节都会引起他们的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必须有种钻牛角尖的精神。酒店营销方案作者发布日期根据目前酒店情况，首先树立以市场为先导，以销售为龙头的思想为了更好的开展销售工作，制定营销方案市场推广计划，并在工作中逐步实施。第章目标任务客房目标任务万元年。二餐饮目标任务万元年。三起止时间自年月年月。第二章形势分析市场形势年全市酒店客房余间，预计今年还会增加个酒店相继开业。竞争形势会相当激烈，僧多粥少的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。今年与本店竞争团队市场的酒店有鸿运大酒店海外大酒店海口宾馆海景湾大酒店长昇酒店宇海大酒店海润酒店金融大厦黄金万华南天汇通五洲泰华奥斯罗克等。与本店竞争散客市场的有泰华海景湾大酒店长昇酒店海外海口宾馆金融鸿运奥斯罗克万华南天豪富等。预测新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场仍保持平衡会议市场潜力很大。二竞争优劣势三星级酒店地理位置好。老三星酒店知名度高客房品种全。餐饮会务设施全。四周高星级酒店包围设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮会务设施优势，瞄准中层次消费群体国内标准团队。境外旅游团队。中档的的商务散客。各型会议。客源市场分为团队本省旅行社及岛外旅行社北京上海广东东南亚日韩等散客首先海口及周边地区，再岛外北京上海广州等大城市的商务公司。会议政府各职能部门驻琼企事业机构及岛内外各商务公司二销售季节划分旺季月份其中黄金周月份，三个月平季月份淡季月份三旅行社分类按团量大小分成三类类省中旅海王风之旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等。类神州旅行社省职旅市职旅天之涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华能旅行社等。类其它。按不同分类制定不同旅行社团队价格稳定类客户，逐步提高类价格。大力发展类类客户，扩大类比例。境外团旅行社香港市场港中旅中航假期康辉假期关键旅游。地接社港澳国旅海王国旅山海国旅马来西亚东南亚市场地接社天马国际新加坡山海国旅韩国市场热带浪漫度假之旅地接社京润国旅确定重点合作的旅行社省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华能山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风之旅金椰风民间海航商务国航风情等。第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份各黄金周制定了不同的价格，月日团队散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。旺季月份年月天月天月天年月天月天每天团队与散客预定比例，房价团队价元间，散平均价元间月平均开房率即间日每日收入团队元，散客元五个月总天收入万元，月平均万元各月工作重点年月份加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团散预订。加强会务促销。加强商务促销和协议签订。加强婚宴促销。年月份加强会务商务客人促销。加强婚宴促销。五黄金周客房销售月中下旬完成促销及接待方案。年月份加强会务商务客人促销。加强婚宴促销。加强对五节市场调查，制定五节促销方案和五节团散预订。制定母亲节活动方案并促销母亲节以献给母亲的爱为主题进行餐房组合销售。五月第二个星期天年月月份加强对春节市场调查。加强会务促销。加强商务促销和协议签订。加强婚宴促销。其中黄金周月份，三个月各黄金周及月收入年月天十黄金周全部七天日，团队散客，房价团元间，散元间开房率即间日每日收入团元，散元日，团散，房价团元间，散元间开房率即间日每日收入团元，散元日，团队散客房价团元间含双早，散元间房率即间日每日收入团元，散元黄金周收入万元当月余下日收入万元，预定比例团散房价团队价元间，散平均价元间开房率即间日每日收入团元，散元本月总收入万元本月工作重点加强会议促销。加强婚宴促销。加强商务促销和协议签订。同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节圣诞大餐。月上旬餐饮部销售部完成制作圣诞菜单广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。春节客房家宴或年夜饭元宵节情人节餐饮部月下旬完成制作方案。销售部餐饮部月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节元宵节情人节时间相近，可贯穿起来。年月份本月只有天春节黄金周全部七天日，团散房价团元间，散元间开房率即间日每日收入团元，散元日，团散，房价团元间，散元间开房率即间日每日收入团元，散必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况制作总体设施灯箱和图片，走进电梯，又能进步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了些重点介绍的项目外，还有本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法电视节目菜谱含图片外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件包括服务餐饮出品质量其它营业部门高标准的服务，同时还可以采用些赠送和让利推行住房消费积分卡消费达到定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房定数量后，凭卡可申请金银卡，赠送娱乐消费。五改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社中小社，不求每社单量，当求积少成多中小社因量相对较小，价格相对较高第二个提高旅行社接团档次，是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在年内为能达到散团各占，这是除营业指标外的另个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六增收节流强化管理建全团散下单程序复查程序，公开旅游车票等代理价格，堵塞销售漏洞。进步强化销售员工培训提高员工素质业务水平。调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。第六章激励方案销售部目标考核指标按方案中淡旺季各月任务标准执行。工资发放店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。部门员工按工资总额保底，浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。给散客销售代表房价提成奖励每天散客开房数按方案中标准执行。散客房达到元间或以上奖励元间给散客销售代表元，部门元当月兑现奖金。为了便于对代表考核，凡协议单位销售部下单散客均计散客任务和提成总公司客人计入任务，但不计提成。以此给全部员工压力，也给动力。给旅行社计调团队用房倒扣按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上元间散客元间为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关。为防止漏洞确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月日前转帐至各社银行卡。请按时结算，此事仅限总经理财务部经理会计销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理销售部编制人。总监人。助理人负责旅行社团队业务。主管人负责商务会务散客。文员人负责日常工作网络订房销售业务。美工人。销售费用通讯交通招待办公等费用可按财务现行标准执行但总监个人交通通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。前厅部目标考核指标万元月在客房销售总任务之内。工资发放经理助理保底，按完成部门目标比例发给，按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。部门员工按工资总额保底，浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。给散客高价房提成奖励每间普标散客房价达到元间豪标元间套房元间以上部分奖励，其中给当班人组，部门，当月兑现奖金。为了便于考核，除协议单位销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。餐饮部目标考核指标万元月。工资发放经理助理保底，按完成部门目标比例发给，按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。部门员工按工资总额保底，浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。成本节约奖励餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的奖励，其中给当班人组，部门，当月兑现奖金。说明提高散客房价入住率，降低开房率。各项活动会务促销方案，活动卖点只能在提前天左右制定方案才会有实际意义。餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。大酒店年月日年度大酒店经营管理计划书现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营提出了更高的要求。在年来临之际，我计划对我们大酒店经营管理作出系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。市场环境分析我店经营中存在的问题目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质量还存在定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是个消费水平较低的城，居民大部分是普通消费者，而我店是以经营菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现华而