好，“只用嘴巴销售”•不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题•功亏篑，不会成交•对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！收益和性能的比较性能特点规格特色功能收益实际利益好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。和有何区别•客观存在的•无感情的，冷冰冰的•我所送出的•站在自己的立场上•主观感觉的•温暖的，打动人心的•你能得到的•站在客户的立场上搞清楚很容易，而搞懂难但你必须要懂！例电视机和再比较心得笔记列出你自己的个和对比的例子然后再列出他们能给客户带来什么样的列出你所销售的产品或服务个不同的你卖的是价值,而不是产品购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现钱的差别价格费率费用，或购买刺激折扣便利条件位置钟点省时自我服务免费服务门对门服务个人关心经常接触询问关系处理资料及信息是否容易得到样本信息咨询定期业务培训服务质量速度或准确反应等待时间清洁或做得很好的“小”事情保护保险安全保修或个人秘密感情满足尊重亲密感熟悉承认及办公环境产品选择全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品决策过程易解决问题批准权限合同修改服务灵活性顾客支持培训定期访问联合广告展览或其他产品服务合同条款付款计划产品最低起订数量技术优势系统自动化产品耐久性外观或免维修财务影响省钱提高效率现金控制消费者群分析以上五种人又分别称为有新技术热衷者有远见的人，实用者保守派和怀疑者。试讨论这种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者成功的框架开场白询问说服达成协议克服客户的不关心消除客户的顾虑客户需要开场白何时做开场白如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受引出开场白准备做开场白询问何时询问如何询问客户的享信息注重总体形势了解客户业务长期合作伙伴策划者业务顾问客户般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。服务与产品之异同•有形的•持续生产•能被转卖•具有客观标准•能被返回的•是设计者的感觉•误差可以统计•可以被替换•可通过硬件功能识别•无形的•只能做次•不能被转卖•主观标准•不可被返回的•是使用者的感觉•误差不能被统计•不可以被替换•只能通过感觉或情绪来鉴别产品服务讨论题实物质量和服务质量谁更重要服务质量的决定因素•可靠度指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力•反应度•保证度指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客种信任感与信任的能力•同情度指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务•有形化有形设施服务书面宣传人员着装展厅等顾客为何不想买你的产品以为现有价格太高对现有的供应商满意原产品购自“关系户”受到互惠约束预算已用完经济状况欠佳留待下次再谈希望参考其他公司产品不作确定回答利用虚伪托词固执，坚持自己的意见要求书面申请记住你要服从客户的价值体系，而不是你的！接待不易相处的客户的六个步骤步骤永远不要与客户争执，让客户尽情发泄愤怒什么都不做步骤避免消极的影响步骤向客户表示同情步骤开始积极的解决问题步骤对解决办法达成致意见步骤追踪结果什么是这位客户需要的我们怎么提供给他如何处理价格异议讨论顾客对价格不满有几种表现方法或说法处理价格异议的三个问题“我们之间的有多少呢”“今天想要达到交易的话，怎么才对呢”“并不是唯交谈的重点”降价背后的本质。异议是顾客提问的另种形式，是通向成功销售的阶梯。大客户的销售大客户有什么特点购买方式发生了什么变化销售中的注意点和技巧区域销售代表•面对经销商代理商或零售商•固定的渠道和销售通路•批次多数量杂•请继续列出你所在公司的销售特点讨论题区域销售代表在推销中将会碰到什么问题如何处理关键时刻的处理当顾客与你初次接触时该怎么办当顾客动气或指责时该怎么办当顾客有特殊要求时该怎么办当顾客拿不定主意时该怎么办当顾客有意见时该怎么办当顾客有购买意图时该怎么办当顾客购买之后该怎么办当顾客拒买时该怎么办当顾客抱怨时该怎么办当顾客可能要失望时该怎么办对公司内部的销售事实“内部销售是最难的”你需要其他部门的配合老板支持你，工作才进行的会更好问题如何改善你的“内部销售”客户性格类型控制型的人所谈论的是控制型的人举止是控制型的人想从你那里得到的是客户性格类型促进型的人所谈论的是促进型的人举止是促进型的人想从你那里得到的是客户性格类型开创型的人所谈论的是开创型的人举止是开创型的人想从你那里得到的是客户性格类型分析型的人所谈论的是分析型的人举止是分析型的人想从你那里得到的是不同类型客户对瑞士表的感受案例产品手表控制型分析型开创型促进型特点优点优点优点优点瑞士产的机件金清楚的数字表盘实战销售技巧培训新世纪的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求每个人都对公司的成长负责•范围更广的专业技能要求•更复杂大量的工作要求•不学习难以生存•“创意”不再是别人的责任•无法逃脱的挑战销售新模式客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论成功销售的四大方法成功销售的八大要诀都在心理上具备的态度都是的人都有良好的状况与对产品有完整的有客户和上的技巧具有良好的产品或服务的技巧具有良好的处理和技巧对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员沟通的本质了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。英特尔公司总裁高效沟通的个••••••••完整•简明•体贴•具体可觉•清晰•礼貌•正确沟通中的种障碍包括公司组织内部人员之间以及内部与外部的沟通•注意力分散，心不在焉•带有成见偏见•轻率表态随意许愿•地位差别•任人唯亲•自然障碍地理位置地位以及通讯手段•患得患失报喜不报忧•语言障碍•信息失真层次过多•要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之有效沟通的方法明确沟通的重点是什么沟通的重要性对于要沟通的事情的好坏分析用何种手段和方法实行两点注意思想敏锐，能说会干的人不定是沟通能力强的人沟通时定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。在交谈中，对重要问题和关键词句没有进步确认。“形体语言”和所讲内容不致。交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。对重要的会议约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。别人讲话时心不在焉，走神。不愿与别人分享信息。忽略沟通前提。改善沟通的途径•清晰性•目的性•情景性气氛环境•兼听性•准确性•效益性分轻重缓急•反馈性和双向性全方位沟通你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门如其他分公司财务内勤生产质量理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦推销员的作用为错综复杂的购买决策提供特别协助增加商品价值，使其有别于其他商品找出“卖点”有助于发现用户的特殊需求从用户口中得到信息反馈市场质量竞争对手情况提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度营销人员常犯的几个毛病•咄咄逼人•过多的承诺•说话太多•仅仅在乎合同不愿花力气跑客户•自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展销售人员为何失败•首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性•计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”•不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题•功亏篑，不会成交•对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！收益和性能的比较性能特点规格特色功能收益实际利益好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。和有何区别•客观存在的•无感情的，冷冰冰的•我所送出的•站在自己的立场上•主观感觉的•温暖的，打动人心的•你能得到的•站在客户的立场上搞清楚很容易，而搞懂难但你必须要懂！好，“只用嘴巴销售”•不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题•功亏篑，不会成交•对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！收益和性能的比较性能特点规格特色功能收益实际利益好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。和有何区别•客观存在的•无感情的，冷冰冰的•我所送出的•站在自己的立场上•主观感觉的•温暖的，打动人心的•你能得到的•站在客户的立场上搞清楚很容易，而搞懂难但你必须要懂！例电视机和再比较心得笔记列出你自己的个和对比的例子然后再列出他们能给客户带来什么样的列出你所销售的产品或服务个不同的你卖的是价值,而不是产品购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现钱的差别价格费率费用，或购买刺激折扣便利条件位置钟点省时自我服务免费服务门对门服务个人关心经常接触询问关系处理资料及信息是否容易得到样本信息咨询定期业务培训服务质量速度或准确反应等待时间清洁或做得很好的“小”事情保护保险安全保修或个人秘密感情满足尊重亲密感熟悉承认及办公环境产品选择全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品决策过程易解决问题批准权限合同修改服务灵活性顾客支持培训定期访问联合广告展览或其他产品服务合同条款付款计划产品最低起订数量技术优势系统自动化产品耐久性外观或免维修财务影响省钱提高效率现金控制消费者群分析以上五种人又分别称为有新技术热衷者有远见的人，实用者保守派和怀疑者。试讨论这种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者成功的框架开场白询问说服达成协议克服客户的不关心消除客户的顾虑客户需要开场白何时做开场白如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受引出开场白准备做开场白询问何时询问如何询问客户的