业客户投标，最重要要做工作在于仔细研究客户标书以获得客户需求拜访客户单位仔细调查客户需求状况设法了解客户的采购内控标准设法了解同类客户的需求特点按经验或技术指标来设定客户需求标准其他采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施六步采购法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作七类人物决策层管理层操作层问题谁是客户单位的关键人和决策人呢如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者价值利益发展管理者管理方便性管理责任财务管理者结算方便性合法性使用管理者工作成效性管理延伸性技术管理者不需要学习技术维护简单采购管理者符合采购责任质量稳定操作者工作方便性不增加工作难度使用操作者方便简单成效明显不需学习技术维修者方便全保不需要学习如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次表面需求招标文书合同行业标准采购需求技术文件采购文件验收状况需求目的实际要求解决问题问题如何了解客户状态的需求情况客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧多用开放性问题少用封闭性问题技巧二遵循油灯法则技巧三全面性探究隐忧共识技巧四利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户培训内容之四行业型客户常见的心理模式和行为要点常见特点理性消费需求的多样性购买决策复杂购买影响因素多隐性要求多客情关系复杂购买选择评估苛刻限制条件多谈判与还价能力强销售方比较被动我认为能否实现销售，最关键在于要看我的运气怎样，以及我努力的程度我对产品的宣传与推介要做得非常好发现客户需求并满足客户需求推销客户的利益并打动客户之心推销我的企业销售优势以打动客户之心其他检测你的专业销售思想和技能认识影响客户的关键“四步曲”挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容产品企业个人产品功能特点价值等产品差别化优势深层次了解客户需求的目的针对性的解决方案体现客户更多的利益和价值影响客户的关键“四步曲”满足了解的关键内容满足需求的关键内容满足客户单位的利益符合关键人或影响人的人际价值成为合作伙伴听取客户意见并积极反馈解决客户问题获得客户认可帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”满足相信的关键内容满足满意的关键内容突出产品功能价值差别化影响客户的关键“四步曲”核心关键利益满足符合企业目的和利益点价值认可解决问题和系统应用价值人际影响客户关键人和影响人的认可客户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的关键“四步曲”问题请说明上述九种武器主要用途检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在产品性价比好，能够获得多项优惠技术要先进，维护要简单品牌名气大产品质量好并且功能多客户使用方便,且服务方便与及时很重要能够给客户带来直接和间接利益感受要大其他如何实施客户利益销售利益心理定律性价比花最少的成本获取最大价值客户利益层面形象层面企业与人员品牌形象产品层面质量性能操作外观等服务层面及时性方便性与完善性等安全层面安全性可靠性风险性等客户利益关键应该利益增值利益额外利益惊喜利益如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售了解客户需求和客户个性特点引发客户需求的最大利益问题描述客户所能获得最大利益引导客户对利益获得的美妙联想诱发客户提出些问题和相应异议询问客户真实原因并实施针对性排除给出恰当证明和有利的证据适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利益销售了解企业状况与人员特点明确客户的需求和目的与不同部门及人员实施征询性沟通充分重视并附和他人意见建立必要人际关系和感情基础针对性满足不同部门的不同需求实施对关键人与决策人的影响针对性排除和解决企业提出的问题检测你的专业销售思想和技能认识我推销行业产品时候，最关键在于表明我产品在同行中的优越性和领先地位表露我公司在行业中的规模与地位提供各类产品可靠性证书和获奖证书证明与客户同类的企业使用后的价值感受本人的诚信度以及获得客户认可程度其他如何呈现你的销售优势优势提炼分析产品独特特性功能技术指标等望，赶紧找下家询问和分析客户原因，理解客户并做解释其他爱你没“商量”拒绝定有“原因”为什么客户有异议销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议爱你没商量拒绝定有原因嫌货才是买货人探究原因如何分析客户的真实异议区分客户异议的真假性三看看时机看态度看内容判断分析异议是否具有存在的合理性探询客户异议的背后产生共鸣鼓励解释不断请教巧用为什么并根究到底认真分析与研究客户需求和个性特点分析客户异议的原因用行业习惯与经验来检查分析异议类型并对比客户的需求特点常见异议排除的应对方法与要领招数问为什么招数三化整为零招数四学会平衡招数五如果但是招数二借力打力应对要领应对技巧招数六置之不理如何压低客户还价能力策略先谈价值后谈价格策略二给他三种方案策略三发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四告诉他别人更贵策略五退的慢，让他进得辛苦策略六以退为进，实施交换如何针对性促进客户成交培训内容之七检测你的专业销售思想和技能认识我认为以下说法，最佳答案是成交阶段不能太主动促进成交成交阶段要主动促进成交成交阶段前要主动推销成交阶段前要主动促进成交成交阶段不能暴露成交心态以上观点我都不同意客户成交促进的最佳时机什么时候不可以促进成交什么时候可以促进成交原因关键原因关键如何发现客户购买的真实信号主动法分析法问题法观察法发现信号询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方式询问付款方式及合同细节客户形态特点如何发现客户购买的真实信号促进成交的常见方式和技巧招数直接请求招数二假设成交招数三利益成交招数四暗示成交常见促进方式把握成交机会打破客户成交时的心理防线窥破客户等待心理冲破客户犹豫心理说点心理话不妨继续抛出点谈判中已退让的条件不妨拨点冷水,或施加点压力好人你来做,坏人你也做做给点时限压力巧用客户单位上层或人员的关系耐心等待,保持冷静适当催促如何提升自身的销售能力培训内容之八销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉和技能完美结合善于计划和行动善于发现和明确客户需求还停留在产品推销阶段优秀销售人员必须具备的条件与技能品行坚强意志灵活思维诚实信誉交际得体忍耐宽容尊重别人理智稳重优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身体素质智力度灵活度个性基础敬业精神观察分析服务态度沟通水平知识面广专业基础企业知识产品知识市场知识营销知识操作技能综合能力预测能力市场能力谈判能力组织能力学习能力基础专业发展优秀销售人员必须具备的条件与技能知识产品性能结构用途用法维修保养规格型号式样行业水平和发展趋势用户反应同竞争对手差别等历史背景行业地位经营方式规模能力技术管理服务人员企业战略策略制度规定政策动态等市场结构和分布特点购买力潜在水平目标市场环境与变化行业特点与趋势购买方式和动机影响因素需求特点客户特点竞争状况与特点等产品知识企业知识市场知识优秀销售人员必须具备的条件与技能知识营销意识基本观念原理和方法主要内容，运作办法和步骤，特别是常见的基本策略，本企业营销规划的内容策略和政策要点营销特色，了解主要竞争对手营销手法等经济知识地理知识交通知识社会风土知识民族知识宗教知识心理知识礼教知识礼仪知识等语言知识掌握必要语种和语法修辞技巧等美学知识工业美学通用美学以及人际公关方面知识营销知识社会知识其他知识提升销售业绩的关键途径认识自我强化自我超越自我改善自我职业发展提升销售业绩的关键途径控制情绪舒缓情绪呼吸法静坐法转移法走动法放松法健身法观海法爬山法度假法自我控制运动调节环境治疗提升销售业绩的关键途径市场产品客户服务四大销售能力提升自我能力的重要方法其他人的知识其他人的能量其他人的经验其他人的成功其他人的失败其他人的想法其他人的关系提升能力七种方法好企业好上司培训自身提升自我能力的重要方法销售代表销售经理高级销售经理销售主任销售部门经理销售总监市场策划或管理市场部经理市场总监营销总监营销副总自我提升职业通道培训总结与现场咨询答疑培训回顾与展望回顾与展望销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意沟通客户排除客户异议促进客户成交提高销售能力最不会忘记的是什么最适用的是什么用排比句简单表达最不会忘记的是最适用的是我给自己份信心你的信心信心达成的优势信心达成的劣势目前个人的机会目前个人的威胁我给自己个目标目标描述时限应完成事项结合职业发展,描述个自己年内所能达成的目标营销实务技能培训课程专业销售技能提升训练发挥专业销售威力极大提高销售成效用条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力目标冲破你的思维和行为的禁锢点什么因素限制了你的销售能力发展发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标培训收益清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径策略性业务开发技巧选择适合的销售行为模式培训内容之检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品,销售行为最佳模式是使客户注意力集中到产品上推销符合客户需要与愿望的产品培养自己的销售自信心陈述产品给客户的利益并证明之确保我与客户双赢发展的长期保持销售过程与良好的人际关系相融洽销售行为的六大模式王婆卖瓜式产品模式唤起注意诱导兴趣激发欲望促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品零售店新产品销售行为的六大模式讨巧买乖式需求模式发现愿望与需求结合产品推销适合产品促使顾客接受刺激购买欲望促成购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求适合产品适合生产商中间商销售行为的六大模式皇天不负有心人式信心模式相信自己相信企业相信产品培养销售人员的自信心自己企业产品提高其说服能力关键点自己产品适合保险业直销商销售行为的六大模式利益诱导式利益模式介绍产品阐述产品优点陈