探索各项因素间的关系，发现规律如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异不同年龄或收入水平的客户对物业要求的偏好。需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。需求分析单因素分析对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。多因素分析考察各问题间的相互联系，通过联列表分析相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。供应市场分析本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系如区域与价格的关系，更要重视客群定位产品定位形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群产品形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析产品分析和形象包装三方面进行。有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据如开盘时间规模知名度，数据分析的原则和方法。例均价元平方米是条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套装修物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这个项目以均价元平方米为界分成两类低于部分称为类项目高于部分称为二类项目客群分析项目分析项目综合品质评价层次分析法建模，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。位置分布与规模调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量统在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的二期分开，当成是不同项目的做产品分析注意产品分析要解决如下问题区域市场提供了什么样的产品产品的方面与产品的综合品质有怎样的关系所提供的产品是否得到目标客群的认同整体规划密度园林绿化车位配置外观风格分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法布局及风格建筑单体排布造型颜色定性阐述密度容积率建筑密度列表分段综合品质联列表或分组均值园林绿化园林风格绿化率绿地形式列表分段综合品质联列表或分组均值车位比例位置价格列表分段综合品质价格联列表或分组均值可附部分楼盘的规划图小区配套要素幼儿园学校医疗银行及邮局运动场所餐饮购物主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。分析项目分析方法各项要素分值列表配套综合得分分值列表与综合品质联列表或分组均值楼型户型分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法楼体类型低层多层高层板楼塔楼列表分段价格销售综合品质分组均值户型居室数面积热销户型列表价格联列表或分组均值注明不同户型的价格看以下例子例同类项目户型分布表项目名称户型居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花园万万万方丹苑万万万紫东苑万万九龙花园万万万华腾园万万万嘉多丽园万万书香庭万万附片区住宅市场部分项目主力户型图楼宇配套采暖方式，通讯，智能化系统分析项目分析方法采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析综合评分不用层次分析法分值列表与综合品质分段对比装修标准外立面公共部分分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法外立面颜色材质列表分段价格销售综合品质联列表或分组均值公共部分大堂中央空调楼梯间走廊列表价格综合品质联列表或分组均值套内列表价格综合品质分组均值物业管理分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法物管公司知名较知名般列表分段价格综合品质联列表物管费列表，分组均值价格综合品质联列表或分组均值价格及销售情况分析分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法价格加权价格与综合品质关系性能价格比价格定位是否符合产品定位价格列表价格分组各组均值加权均值最大最小标准差综合品质销售按价格分组均值按综合品质分组均值与销售相关系数性能价格比销售价格和产品定位是否得到市场认同列表价格性价比综合品质相关分段或对比分析按价格综合品质分组均值最好以均价及起价作分析以已推出单位均价为准由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。例期销售率，座销售率。项目形象及宣传推广分析分析项目分析要点指引标识工地包装售楼处形象主题报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场的平均报广投放的经验交流，增加团结的力量，达至每个同事潜在的小宇宙能发挥出来。•隔周会议•个案研究•时间隔周第个工作天的早上时分•地点策划部•内容选出或由各同事致选出个楼盘研究，分析个案的营销策略，广告分配，优劣势分析，人流量估计等等•负责同事每次由位组长轮流负责，每组派出位组员参加，参加组员必需于王玉萍处预先报名。任何组组员缺席，该组组长必需负责•每周会议•主管会议•时间每周第个工作天的早上时分，如遇隔周会议，则安排在个案研究后•地点会议室•内容每周楼盘回顾，每周展望，每组的项目进展情况及难题交流，管理问题，新政策法规交流•每组会议•了解各组员的进展及难题。•杨光宇组•时间隔周五下午•地点公司小会议室•内容工作总结及工作安排•韩涛组•时间隔周五上午如遇月会,则在月会后•地点公司小会议室•内容工作总结及工作安排•梁炜组•时间每月第周第周的周五上午•地点公司小会议室•内容工作总结及工作安排•赵新组•时间隔周早上•地点办公室•内容工作总结及工作安排•调研部会议•负责人李林先及关延彤•时间隔周五下午•地点调研部•内容工作总结及工作安排，公司新政策交流•每月会议•时间每月最后个星期五的早上•地点大会议室•参与同事策划部全体同事•内容各同事每月的工作情况，心得及难题•各同事希望公司配合的事情•工作展望•业绩公布。•注由于公司规定，所有会议必需有会议纪要，交王玉萍及总办存档。通告策划研究部报销规则报销日期每月日及日，个月报销两次。报销内容餐费与工作有关的应酬，例如请发展商的餐费，费需预先得到主管或的同意。礼品工作中需要购买礼品送给客户的，需预先填写策划研究部购买礼品申请单，方可报销。出差的开支内容请参看年月日起生效的“策划部出差制度通告交通费于报销单上按日期顺序注明楼盘名称，例如写明哪个楼盘展销带发展商看哪个楼盘哪个楼盘调研等上下班时间不容许报销车费，除早上直接前往开会地点假期因展销会到工地带发展商看盘或加班超过晚上时月会，季会或任何公司活动不可报销车费非工作原因外出的车费律不可报销。所有报销单需按日期先后次序排列建议大家报销车票每日粘贴，并且每张发票后面需清楚注明发生原因，否则王玉萍概不予受理。请客就餐及赠送礼品需预先得到批准，事后申请将不予受理。违反者如发现用不符车票报销，当月的车费报销将被取消重犯次者，将受到严重处分。通告统策划报告格式事宜•为统公司形象，拟定策划报告格式如下•页眉页角的设置•左上角北京大家物业顾问有限公司•右上角报告名称•下中位页数只需内容有•右下角日期•必需有目录•必需有“序”及“结束语”•大小标题段落排版格式要统•标题字体略大于正文字体，且需加黑•示例见下页•第部分市场分析•宏观市场分析•空行•全国•••空行•北京市•••空两行•二国家产业政策•••空两行•三住宅市场状况分析•空行•供给情况•••空行•空行•需求状况•策划部通告统储存电脑文件事宜由于部门人数越来越多，分工更加细致，为令各同事都清楚知道文件的储存位置，电脑内的文件夹已清楚分类，让各同事随时以最快的速度找到适当的文件，请将文件存到适当的文件夹内拓展部地图所有新设计的或已扫描的地图，除于报告内附件外，同时存到该文件夹内。拓展部相片北京及天津地区以存放该地区的相片，文件夹以项目名分类，然后相片按其内容命名例如外立面户型图等。拓展部相片其他地区非北京及天津的相片，相片不以项目分类，文件夹是以相片的内容分类，例如外立面园林样板间等，然后相片按其内容命名例如草皮灯睡房洗手间室内游泳池室内恒温游泳池，罗马式游泳池等。拓展部相片香港照片为香港的相片，文件夹以公寓写字楼外立面商场等分类。策划部项目过去项目及策划部项目现阶段项目如该项目是已经结案，将放于“过去项目”文件夹内如该项目是正在跟进的项目或即将有机会跟进的项目，将存于“现阶段项目”文件夹内。文件存放按以上分类执行，如最近有文件并未分类，请尽快完成。如有任何疑问或对以上存放方式有建议，请随时与商讨，欢迎各同事随时提供意见。策划部总监策划部培训手册苏州工业园区华美世居不动产经纪有限公司序言进入大家的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商同事部门的交流个案研究实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分企划目的二般策划流程三策划报告的内容四销售工具种类五活动六广告七营销策划常见的失败因素八房地产开发项目运作程序投资商九策划部制度企划目的企划是什么企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研产品定位形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案广告内容客户背景户型图竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整前瞻性及果断。创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的为楼盘达到最理想的销售业绩令发展商用最小的资金达到最大的效益为发展商及楼盘打下知名度及品牌塑造楼盘与众不同的个性卖点。二般策划流程工作流程图编定工作时间表制定前期规划方案及各阶段营销策划方案及销售目标确立各合作伙伴工作执行及与发展商定期会议动态市场调研开盘前策略性检讨及修正开盘各阶段动态市场调研检讨及修正工作执行及与发展商定期会议各阶段营销策划方案实施设立项目档案及文件夹内容文件夹文件命名报告以报告名字命名例定位报告推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真包括与发展商的信件以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以