性的要求合同条款与客户之间法律形式规定对客户义务和承诺模式针对现状问题针对问题的提问针对影响的提问针对需求被满足的提问模式练习你将要第次去拜访个重要客户的信息中心主任，请分别按照的顺序列出四类问题针对现状的问题针对问题的提问针对影响的提问针对需求被满足的提问互动时间提问人的四类类型行为分析分类图表亲切型能言性亲切型亲切性能言型能言型分析性亲切型适应性亲切型适应性能言型进取性能言型亲切性分析型适应性亲切型适应性进取型能言性进取型分析型进取性分析型分析性进取型进取型人的四类类型行为分析•了解种大致的行为类型划分有的专家认为还有更多的种类划分会有助于我们确定人在特定的时刻的行为方式。这样的划分可以使我们能够对他人的行为作出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。而且种类型之间还有相当多的共性和重叠。我们每个人不同时期里的所作所为都可能属于种行为类型中的任何种，只不过在吻合的程度上有些不同罢了。在面临压力的时候，在切顺利的时候，以及在其他各种不同的情况下，我们每个人都会灵活地作出不同的行为反应。然而我们每个人却都有个自己最喜爱的行为模式以及几个备用的行为模式。了解他人的最喜爱的行为模式将使你能够把你想传达的信息以种他人容易接受的方式传递出去。如果你传递出去的信息能够得到他人的理解，哪么他们就会更积极地接受这个信息。为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相应的回应。我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果，但是当听众与我们之间的共同点较少的时候，双方的交流就会出现问题，而这正是理解差异所能解决的问题。我们般都会持有这样两个观点我们认为自己的观察思考和行动方式都是对的，所以如果你与我们的看法不同，那么你就定是错误的。他人对生活的看法与我们相同或者至少应该和我们相同！实际上不同的人格个性会有不同的需求动机和价值观，其自信和敏感程度也各有不同。我们将这种行为类型称为能言型能够吸引别人的注意力。代表符号孔雀参见能言型进取型能够完成任务。代表符号老鹰参见进取型亲近型能够与他人打成片。代表符号鸽子参见亲近型分析型能够把事办好。代表符号猫头鹰参见分析型人的四类类型行为分析关于如何理解这些不同行为类型的人以及如何与他们打交道，这里有专门的章节对它们逐研究。不要忘了，这些行为类型并没有对错之分。我们每个人都会表现出上述任何种类型的特点。说服他人通常要靠这两点是能够识别交流伙伴的行为类型，二是能够针对这种行为类型作出恰如其分的回应。列如，我们把属于分析型进取型亲近型和能言型的人分在不同的小组里，然后让他们在分钟时间内制定出个理想的休假计划。分析型的人般都会把未来计划的很好。他们的计划里有具体的日期航班旅店等等。何时去何地他们都会很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。切都安排的井井有条！！进取型的人则在争论。他们没有时间去旅行。要做的事情实在是太多了。对于何时动身去旅行才是最好的时机，他们就会争论不休。他们通常很难达成共识，因为每个人都想掌握决策。亲近型的人犹豫不决。他们试图达成共识，而且特别注意避免伤害他人感情。他们都很随和而且乐于助人。通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就是个大概的眉目。能言型的人则在吵吵嚷嚷。他们穿着现在这身衣服就可以动身。“走啊，去找家减价商店！找家清仓甩卖店！到了那儿我们就可以买到我们需要买到的切。”看得出他们的聚会已经开始了。人的四类类型行为分析•亲近型亲近型的人喜欢稳定和合作。变化和混乱则会令她感到痛苦。与亲近型的人进行交流时要做到放松随和。要做到事物的原有状态。要讲究逻辑和系统方法。要按照书面指导原则去制定具体计划。要做好回答“为什么”的准备。要有预见性。要明确地表示赞同。要用“我们”这个词。不要催促。不要急于求成。要赞扬他或她具有的团队精神。要当名好听众。人的四类类型行为分析•分析型贯正确是分析型的人的种需要，他们如果没有定的把握就绝对不会公开谈论自己的观点。这种类型的人以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。与分析型的人进行交流时要讲究系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误。要专心致志。要准备好回答很多个“怎么办”要摆事实，重于分析。不要过于亲近。要认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。不要操之过急。要有反复说明自己观点的准备。要留点思考评估的时间。要大量运用各种证据。要赞扬下些工作做的多么准确无误。人的四类类型行为分析•进取型进取型的人珍爱的是权利控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。与进取型的人打交道时要做到满足此人的控制欲。专心研究工作任务。探讨预期结果。行为规范，言之有据。表达简洁准确有条有理。研究回答带有“什么”的问题。说话要有事实根据，不要仅凭感觉。不要浪费时间。不要纠缠细节。提供多种选择方案。人的四类类型行为分析•能言型能言型的人愿意与他人交流信息和生活经历。他的主要需求就是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。与能言型的人进行交流时要注重发展双方的关系。要让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。要热情诚实，有问必答。要善待他们希望与人分享信息趣事和人生的经历的愿望。要做到友善健谈。要多问多答带有“谁”字的问题。要随时注意保持热情友善平易近人的形象。要采取措施尽量减少他们与细节和个人冲突发生直接接触。销售的四种力量需求挖掘客户需求信任建立互信关系价值证明价值满意超越客户期望八种武器•八种武器就是为了达到销售目的的八种销售方式销售活动•联系人等•向满意的老客户销售的成本更加降低，利润也更加丰厚•保存客户资料有助于进行客户群分析•根据客户群分析，销售团队可以制定正确的销售策略•将客户资料保存在公司手中是提高客户满意度的基础•与市场分析相关的资料列如客户使用现状和数量•与市场活动相关的资料，列如，客户的级别职能联系方式邮件地址等等。商机管理•销售级别定义每个销售主管都希望开始就可以知道销售预计。有可这个预计，销售团队就可以调整和改善自己的计划。销售额来自销售机会，按照销售步骤，可以将销售机会明确的分成下面五个级别。销售漏斗•假定位销售人员负责个区域，在这个区域内的所有客户在段时间内，客户有百万的相关产品采购潜力，但是这位销售人员只发现了八十万的定单，他联系了大多数客户，这些客户的采购的总额是七十五万元。经过接触和确认，其中的六十万元是真正的销售机会。销售人员跟踪这些定单，客户累计给予机会的定单为五十万元，最终，他完成了三十万的销售额。从百万的采购潜力，直到最终的三十万的定单，这就是销售漏斗的概念。销售漏斗•利用这个概念，可以预计销售额。假定家公司共有五十名销售人员，根据汇总的每个销售人员的销售报表，共有个级别的销售机会，累计金额是万，根据历史数据，其中百分之十的定单可以在本季度内完成，因此级别可以在这个季度贡献大约万的销售收入。按照这种方法，可以预计出其他级别销售机会产生的销售额，五个级别的预计累加之后，可以计算出这个季度预计完成万元。其中的赢率是根据历史数据计算出来级别阶段机会数目累计销售机会总额赢率预计听到机会万万联系客户万万确认机会万万提供报价万万客户承诺万万预计万活动管理•销售活动的时间对象客户采购流程活动类型效果参与人和费用构成了销售活动的所有要素。•活动时间这个销售活动发生时间•活动对象这次销售活动的客户对象。按照客户的级别，客户可以分成操作层管理层和决策层按照职能，客户可以分成使用部门技术部门和财务采购部门按照在采购中的角色，客户可以分成发起者设计者评估者决策者使用者。•活动类型八种销售人员常用的销售活动，包括展会技术交流测试和样品拜访赠品参观考察商务活动电话销售。•活动效果同样的活动取得的效果可能完全不同，因此我们将每种活动的效果分成不同的级别•采购阶段销售活动发生在采购流程的什么阶段，分别是发现需求内部捕酝酿系统设计评估比较购买承诺和安装实施。•参与人参与这个销售活动的人员，通常包括销售人员技术工程师销售主管。•费用与这次销售活动的相关的费用情况。•关键业绩指标是指销售活动中直接影响销售活动结果的指标，销售主管定义，衡量分析改善和控制关键业务指标来管理销售过程。这些指标就像教练向健身者提出的指标样，列如每周健身几次，每次做什么动作，几组几次等等。•定义定义销售流程中的每个要素，我们谈到销售流程包含目标客户销售机会销售活动和销售结果四个要素，每个要素又有很多相关的子要素。逐定义并量化这些指标是建立销售流程的第步。•衡量销售人员在日常工作结束后，将自己的客户资料销售机会和销售活动输入计算机系统过程，信息系统应该是充分按照公司实际情况定制。•分析分析这个要素与业绩之间的关系，这是在积累大量历史数据后进行统计分析的结果，经过这样的分析，就产生数个与销售结果息息相关的关键指标，列如客户接触次数预测准确度销售力度等•改进在实践过程中改进这些指标，得到销售业绩的提高。销售主管利用这些指标给自己团队的成员拟订每周工作指标，就像健身教练制定的健身计划样•控制利用这些指标用于市场分析，评估市场活动，制定销售计划和费用预算等使整个营销过程得到数字的支持。从策略到业绩态度决定切什么决定业绩•态度帮助客户成功永不放弃出其不意团队精神•能力•团队支持能力•素质了解自己沟通技能基本商业知识正直与信用•技术知识产品知识需求分析和系统设计行业解决方案•销售技能销售策略面对面销售销售演讲谈判技巧顾问型销售产品知识•产品知识销售代表需要向客户清晰地介绍公司各种产品的特性益处与竞争对手的区别和优势，这是对销售代表技术知识方面最基本的要求。公司总会不断地推出新产品来满足不断变化的客户需求，因此销售代表需要不断地补充产品的知识。•系统分析客户购买产品是为了满足业务的需要，销售代表应该根据客户的需求帮助客户设计系统，并根据客户的需求向客户介绍产品和服务。如果销售代表放弃需求分析和系统分析，将不得不在下步销售时步入竞争对手布下的战场。•行业解决方案行业解决方案指客户为了满足业务需求采取的行动计划。其中不仅仅包含产品，还包括业务流程安装实施人员培训和售后服务和支持。如果销售代表能详悉客户所在行业的各种解决方案并能够根据客户在行业中的竞争状况提供有益的建议，销售代表实际上在帮助客户取得长期的成功。这时，客户将把个销售代表视为值得信赖的合作伙伴。销售技能大客户销售培训八种武器大客户销售策略八种武器衡量销售武器展会交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察电话销售满足客户需求的销售流程客户的采购流程销售的六个步骤计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进三种销售策略竞争分析客户群管理打猎猎手型销