能般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的顾客接受和购买企业的产品。但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。他们不仅同现有的顾客保持关系并接受订货，而且不断寻求和发掘潜在的市场他们不仅以个普通销售员的身份同顾客打交道，而且力图使自己成为企业信息誉和品质的象征他们不仅着眼于目前交易的成功，而且努力同顾客建立长期关系，培养和发展企业的“主顾圈”。因此，从创造性销售工作的要求来看，人员销售应具备以下些基本功能。销售功能接受企业的产品销售任务，努力寻找顾客，开发市场，促进产品的销售。宣传功能积极扩大企业及其产品的社会影响，并以企业代表者的身份，通过自身的行为树立和维护企业的良好形象。协调功能主动发现企业与顾客之间所存在的矛盾，努力产品生命周期。营业推广目标旦确定，企业就应选择适当的营业推广手段来实现既定目标。营业推广手段选定后，企业应进步制定具体的实施方案，确定刺激的规模刺激的对象实施的途径实施的时间实施的时机和实施的总体预算等等。若有需要，在实施营业推广方案之前还应对营业推广的做法在小范围内进行预试，在实施过程中也应随时掌握情况，不断调整对营业推广的全过程的控制在项营业推广活动结束后，还应及时总结，对实施的效果进行评估，并注意同其他促销策略之间的配合情况。对消费者的营业推广营业推广的手段是多种多样的，其中对消费者推广的手段主要有第，赠送样品，即企业将部分产品免费赠于目标市场的消费者，可直接赠送，也可销售其他商品时附送或凭企业广告上的附条领取，这种方式对新产品介绍和推广是最为有效第二，发放优惠券，消费者凭券可按实际销售价格折价购买种商品，可分别采取直接赠送或广告附赠的方法发放，这种方式既可刺激消费者购买品牌成熟的商品，也可用以推广新产品第三，开展奖售，即企业对购买些商品的消费者设立特殊的奖励，如凭该商品中的种标志如瓶盖可免费或以很低的价格获取此类商品或得到其他好处也可按购买商品的定数量如十个以上，赠送件消费者所需要的礼品第四，现场示范，即企业通过销售现场进行商品的操作表演，突出商品的优点，显示和证实产品的性能和质量，这种动态展示效果往往优于静态展示，也更能刺激消费者的购买欲望。现场示范特别适合新产品推出，也适用于使用起来比较复杂的商品第五，廉价包装，即企业在产品质量不变的前提下，使用简单廉价的包装，而售价则有定削减，这是很受长期使用本产品的消费者欢迎的。对中间商的营业推广对于中间商企业通常可采用以下些营业推广的手段第，批发回扣，即企业在时期内可按批发商购买企业产品的数量给予定的回扣，可以是折价，也可以是附赠商品，从而吸引中间商增加对本企业产品的进货量，促使他们购进原先不愿经营的新产品第二，推广津贴，即企业支付给中间商以定的推广津贴，以鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力，从而有效激励中间商的推销热情第三，销售竞赛，这是为了推动中间商努力完成推销任务的种促销方式，获胜者可以获得现金或实物奖励，这方式可以极大地提高中间商的推销热情，像获胜者的海外旅游奖励等已被越来越多的企业所采用第四，交易会或博览会，即企业可以通过举办或参加各种商品交易会或博览会来向中间商推销自己的产品。这类交易会或博览会能集中大量优质产品，并能形成对促销有利的现场环境效应，可以对中间商产生很大的吸引力。在大多数情况下，品牌声誉不高的产品，采用营业推广的手段比较多。而名牌产品若过多地采用营业推广的手段，则有可能降低其品牌声誉，所以企业在运用营业推广策略时必须慎重。如果说广告主要是为了建立消费者的品牌忠诚性，促使消费者指名购买企业产品的话，营业推广则在很大程度上是为了打破消费者对于其他企业产品的品牌忠诚性，以特殊的手段来扩大企业产品的消费市场。三企业促销策略选择考虑因素诚然，企业的促销活动般可归结为广告人员推销营业推广和公共关系这四种主要手段，但在个具体的促销活动中，这四种手段往往是同时存在相互补充的，这四种促销手段各有特点适应于不同企业不同产品不同时机不同场合的促销需要。般来讲，广告往往较适应于消费品的促销，而人员推销则更适应于生产资料的促销。但这并不是绝对的，对促销手段的选择还应当考虑以下些重要因素。产品类型不同类型的产品消费者往往有不同的信息要求，因此所选择的促销手段也应有所不同。如价格昂贵购买风险较大的耐用消费品或生产资料，购买者往往倾向于理智性购买，并不满足于般广告所提供的信息，而希望能得到更为直接可靠的信息来源，对这类产品，人员推销往往是很重要的促销手段而又如服装，化妆品等时尚性产品以及消费者购买频繁的般日用消费品，购买者则比较倾向于品牌偏好，指名购买。因此提高产品的知名度是很关键的。对于这些产品，广告和公共关系等促销手段的效果比较明显。二市场状况企业目标市场的不同状况，也影响着促销手段的选择。因为目标市场的特征决定了其对于信息的接受能力和反应规律。如企业若面临的是地域分布辽阔而分散的目标市场，广告的作用就显得很重要。因为相对于人员推销，其平均个别成本比较低而目标市场的面若比较窄且又相对集中，人员推销和营业推广等手段就比较理想，广告的相对成本则可能大大提高。此外，目标市场的购买习惯文化水准经济状况以及信息接收的便利程度都会对各种促销手段效应的发挥产生不同的影响。三产品生命周期在产品生命周期的不同阶段，所选择的促销手段也应有所不同。如在产品的导入期，扩大产品的知名度是企业的主要任务。在各种保销手段中，应以广告宣传为主，因为广告以其广泛的覆盖面，有可能在短时期形成较好的品牌效应而旦产品进入了成长期，单有广告就不够了，营业员和推销人员的积极推销，往往能更深入宣传产品的特点，并能争取那些犹疑不定的购买者，迅速扩大产品的销量在成熟期，为巩固产品的市场地位，积极的公共关系宣传并辅之以定的营业推广手段，往往能有效地巩固和扩大企业的市场份额，增强企业的竞争优势而到了衰退期，随着企业营销战略重点的转移，对于剩余的产品，般则采取些以营业推广为主的促销手段，以求迅速销售产品，回收资金，投入新的产品的生产。四营销环境企业的营销环境也会在定程度上影响企业促销手段的选择。如个国家或个地区对大众传播媒体的控制程度，以及该国家或地区居民接触传播媒体的可能性如报刊订阅率，电视机和收音机的拥有率等，都会极大地影响广告的宣传效果些大型的社会活动如体育运动会旅游节等，又可能为营业推广和公共关系创造良好的机会些政策法令会对各种促销手段的应用形成直接或间接的促进或制约甚至政治局势的变化和些重大社会事件的发生也会因其舆论导向的作用而成为些促销手段实施的契机。所以促销手段的选择和应用必须充分注意其对营销环境的适应性。五适时变化彼得•德鲁克说过，我们未来的富有不在于财富的积累，而在于观念的更新。随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了些新的变化和发展随着新的信息传递媒体的出现和发展，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，实施所谓的网络促销，是势在必行的传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性，随着市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。四结论市场促销是种商品的营销方法，是种说服性的沟通活动，是促进产品销售的简称，是当代市场营销研究的个重要板块。而企业对于各种营业推广策略的选择应当根据其营销目标，根据其产品的特性，根据目标市场的顾客类型以及当时当地的有利时机灵活地加以选用。因此，成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，企业在使用各种促销方式时必须选择适当的促销产品合适的促销目标对象合适的促销环境理性的宣传媒体恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用促销方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性适时的实施运用。参考文献李升新编市场营销学广州中山大学出版社,美菲利普科特勒市场营销北京华夏出版社,美菲利普科特勒科特勒谈营销杭州浙江人民出版社,王琨,黄金峰,黄钰茸浅谈市场营销促销策略中国集体经济吴健安市场营销学北京高等教育出版社,赵国柱市场营销学理论与应用物质出版社,侯书森市场营销学精华读本民主与建设出版社,江若尘促销的吸引力中国中小企业，吴涛市场营销管理修订版中国发展出版社，英朱利安柯明斯促销北京北京大学出版社，吕林现代营销管理北京清华大学出版社，纪宝成市场营销学教程版北京中国人民大学出版社，杜跃东谈促销中的人员推销商场现代化，朱波浅谈广告促销策略思维与智慧,赵驹以现代公共关系观念指导商场促销活动