京中国档案出版社，道恩•亚科布齐著李雪等译管理经典凯洛格论市场营销年版海南海南出版社伍尔特公司渠道冲突管理研究菲利普科特勒市场营销管理亚洲版第版陈振忠等译北京中国人民大学出版社，年菲利浦•科特勒著洪瑞之等译公社管理经济译从市场营销管理年版。北京中国人民大学出版社顾国建销售渠道的主导权之争中国商贸，郝雨风大客户战略与管理北京中国经济出版社，年理查德威尔逊等战略市场营销管理方海萍译北京电子工业出版社，年李少华雷培莉著，市场调查与数据分析，经济管理出版社，年李野新新终端营销北京清华大学出版社李先国分销渠道管理北京清华大学出版社刘志超，宋新华市场营销渠道的冲突与管理企业经济，马庆国管理统计北京科学出版社，年迈克尔波特完全竞争战略常桦主编北京中国纺织出版社,年苗月新营销渠道概念北京清华大学出版社，纳雷希马尔霍特拉市场营销研究应用导向徐平等译北京电子工业出版社，年斯特恩安瑟理库格伦著赵平等译市场营销渠道管理版北京清华大学出版社苏亚民现代营销学北京对外经济贸易大学出版社，万后芬，汤定娜和杨智市场营销教程北京机械工业出版社，王国才，王希凤营销渠道北京清华大学出版社，吴晓波胡宏伟非常营销杭州浙江人民出版社年吴飞美市场营销北京对外经济贸易大学出版社，叶万春，叶敏营销策划北京清华大学出版社，张大亮范晓屏戚译营销管理北京科学出版社，年朱玉童渠道冲突北京企业管理出版社，庄贵军周莜莲王桂林营销渠道管理北京北京大学出版社伍尔特公司渠道冲突管理研究附录伍尔特公司分析调查表尊敬的各位同事你们好,在年公司产品的销量相比前几年有了较大幅度得增长。随着市场的快速变化，公司存在的隐患也不少。本调查旨在通过分析的方法，对影响产品销售的内外部环境因素进行分析，以此评价伍尔特公司的具有优势劣势和面临的机会威胁，从而对公司优化产品组合提供依据。谢谢大家的配合,关键内部因素权重评分加权分数优势全球领导品牌高质量的产品直接售后服务健全优质的产品销售渠道奔驰宝马保时捷指定供应商德国母公司技术和服务支持投资万美元的国内新工厂的建立劣势化工产品依赖从德国母公司进口进入中国市场时间较晚中国地区总部缺乏对各分公司的强有力的领导进口产品交货期长产品成本和售价高缺乏中低档产品系列总计备注权重以行业为基准，评分以公司为基准评分值含义重要劣势，次要劣势，次要优势，重要优势伍尔特公司渠道冲突管理研究关键外部因素权重评分加权分数机会国内稳定高增长带来的汽车销量高速增长，市场容量越来越大汽车拥有者对于维修保养越来越重视中高端车型热销，尤其是德系豪华车汽车销售集团和连锁快修等连锁业态的高速增长威胁低价位产品质量的改善国内中低价位产品竞争者的市场进入店外部采购的控制越来越严原材料成本上涨汉高在武汉设立工厂并与东风公司和奥迪公司签署合作协议油价不断上涨对消费者购车的潜在影响国家宏观调控增加银行准备金率和增加存贷款利率对汽车销量的影响人民币对欧元贬值导致进口成本增加，毛利下滑总计备注权重以产行业为基准，评分以公司为基准评分值含义反应很差，反应为平均水平，反应超过平均水平，反应很好伍尔特公司渠道冲突管理研究伍尔特公司渠道冲突与研究各级经销商尊敬的女士们先生们你们好,我是浙江大学管理学院学生，现在正在从事有关汽车维修保养产品的渠道冲突的课题。为了更好地了解市场的渠道冲突问题，特向你们调查些情况。我将严格遵守国家地相关法令和贵司以及你们的秘密。希望得到你们的大力支持，请如实填写，谢谢,基本资料单位名称公司性质姓名职务二以下哪项业务比较符合贵公司的主营业务情况批发为主零售为主批发加零售，业务量接近三公司业务年营业额大约是万元以下万元万万万以上四公司从事伍尔特业务的员工人数人人人人以上五伍尔特产品库存情况万元以下万元万元万元以上六贵司销售汽车维修保养用品的品牌数量个个个个以上七贵司销售汽车维修保养用品的金额按照品牌从大到小排序依次为八贵司在销售伍尔特产品时是否和伍尔特公司之间发生直接的冲突是否九如果是，您是否认为冲突的程度很激烈完全同意同意无所谓不同意完全不同意十上述冲突直接影响贵司经营活动的程度如何极其严重很严重较严重不严重无影响伍尔特公司渠道冲突管理研究十伍尔特公司的付款太苛刻完全同意同意无所谓不同意完全不同意十二贵司如果是批发商经常和下属的二级经销商或者零售商产生业务冲突如果是二级经销商或零售商则相反完全同意同意无所谓不同意完全不同意十三贵司签约经销商二级经销商或者零售商经常和其它同类别渠道商发生冲突完全同意同意无所谓不同意完全不同意十四贵司签约经销商在销售伍尔特汽车维修保养用品时，和其他签约经销商经常发生激烈冲突完全同意同意无所谓不同意完全不同意十五销售伍尔特汽车维修保养用品时，两个或者多个经销商相互压价，导致其它品牌乘虚而入或者致胜方经销商利润减少完全同意同意无所谓不同意完全不同意十六发生业务冲突时，马上与冲突方进行积极沟通完全同意同意无所谓不同意完全不同意十七发生冲突的根本原因销售指标太高利润驱动个人恩怨十八解决冲突的最佳方法公司调解经销商之间自行沟通公司调整销售政策十九贵司销售伍尔特汽车维修保养用品的原因是什么品牌质量服务技术价格二十贵司销售伍尔特产品的年限不到年年年年以上二十您的意见和建议再次感谢您的支持与合作,伍尔特公司渠道冲突管理研究伍尔特公司渠道冲突与研究访谈问卷各级经销商您认为目前伍尔特公司的经销商制度是否健全，有何建议您认为如何处理好厂家和经销商之间的关系您认为窜货产生的根源是什么，如何和避免和处理您认为在经销商层面，如何来避免与二级经销商和零售商的冲突您认为厂方加强渠道控制和管理有何良策您认为在发生了窜货以后哪种类型的解决方法最为有效您认为公司目前的销售模式有何可以改进的地方伍尔特公司渠道冲突管理研究准经销商考核表准经销商会谈评分表面试者准经销商面试地点日期项目评价分数权重利润投资进步资本需求财务状况应收帐款收款控制政策坏账情况财务团队财务报告财务报表业务管理销售体系销售团队销售管理每个销售人员负责的客户数销售报告客户资料销售统计销售员激励政策销售员薪资水平库存管理库存控制库存控制人库存及时更新库存回顾库存补充决定库存数表述仓库便捷程度及有无专人负责订单流程订单操作人员订单获得方式订单信用调查订单解锁负责人伍尔特公司渠道冲突管理研究续表准经销商考核表项目评价分数权重信用政策信用确认流程信用条款解释人信用授权人出货管理出货计划货车司机出货频率信用参考信用原则信用证市场知识销售额销售渠道最终用户类型市场主要参与者市场预期份额小车中型车摩托车卡车国产进口轿车的比尔特公司营销渠道现状与冲突调研伍尔特公司渠道架构伍尔特公司渠道模式演变伍尔特公司现有渠道模式伍尔特公司经销商构成伍尔特公司经销商的选择与评估伍尔特公司渠道问题调查渠道调研的目的与方法伍尔特公司渠道冲突管理研究伍尔特公司渠道存在的问题伍尔特公司渠道冲突的主要表现及危害伍尔特公司渠道冲突根源分析伍尔特公司渠道冲突解决策略指导思想厂商共赢理念与渠道商起成长方法论信息密集型解决策略伍尔特公司渠道冲突解决方案建立信息共享的沟通平台通过系统管理经销商完善最低销售价格体系将经销商窜货与销售代表奖惩挂钩优化渠道层次和渠道架构建立经销商的评估体系和退出机制运用渠道资源和权力，加强渠道控制结论与展望参考文献附录伍尔特公司渠道冲突管理研究研究背景伍尔特公司简介德国伍尔特集团公司创建于年，主要从事汽修用品五金工具及紧固件的生产和销售。经过多年的发展，现如今伍尔特集团已在全球个国家建立了多家子公司，拥有万千多名员工，年销售额超过亿欧元，为超过万个客户提供多种产品，范围涉及汽车维修养护，工业装配设备维修建筑装修等领域，为当今世界上连接技术和装配技术领域最大的跨国公司。伍尔特集团根据业务领域的不同建立了不同的公司来进行运作，目前汽修部门是伍尔特集团内的销售额最大的部门，使用伍尔特公司的名称在世界各地经营业务其他分公司的名称还有瑞卡，梵瑞，阿诺德等。在年，伍尔特进入中国，并成立了许多分公司来经营不同种类的产品。随着中国近年来经济的快速发展，人均可支配收入的迅速提高，汽车也逐渐走进了中国人的家庭，随之而来的是售后维修保养服务的市场越来越大和越来越成熟，目前，售后维修和保养主要在店和社会性修理厂和快修店，至于像国外所普及的车主个人目前在中国还比较少见。判断个国家的汽车维修保养用品市场的增长情况都是依据汽车保有量的增长来推测的，中国汽车保有量目前每年以平均的速度增长资料来源人民共和国统计局，由此可以推测中国的汽车维修保养市场每年也至少以平均的速度增长。作为来自德国的汽车维修保养行业的巨头，受中国巨大潜在的市场需求的吸引，年伍尔特在中国天津建立了第家独资公司，销售国际知名的伍尔特品牌的汽车维修保养用品。得益于德国是世界上最大的高档豪华车的生产国，目前，伍尔特品牌也是世界上高档豪华车市场最大的汽车维修保养用品供应商，公司具有多年汽车维修保养用品的生产和销售服务经验。经过多年的快速发展，伍尔特已取得中国国内汽车维修保养用品行业中的领先地位。为了满足中国市场日益增长的需求，继年在天津成立了第家分公司之后，伍尔特集团又追加投资，先后建立了另外的三家分公司广州，上海，香港，分公司负责从德国总部进口产品在中国的不同区域进行销售，目前中国区的销售额为亿元人民币左右。伍尔特上海分公司在年成立，年的销售额为万元人民币，负责上海，江苏，浙江，福建三省市的销售。由于集团采用统的经营模式，本文以上海分公司为研究对象展开研究，以下所称的伍尔特公司均指上海分公司。伍尔特公司的产品具有很高的知名度和美誉度，并得到中国广大用户如奔伍尔特公司渠道冲突管理研究驰宝马保时捷，沃尔沃店和大卖场如美车饰，黄帽子，奥德巴克斯，新奇特等，大型汽车