献研究进行了系统性的总结与综述，主要包括客户关系管理理论的相关观点介绍客户分类在客户关系管理中的作用。第章介绍什么是半导体，半导体代工企业，说明行业发展所面临的主要问题。然后研究了我国半导体代工制造企业客户细分管理的现状，分析了我国半导体代工制造企业客户关系管理的般模式与现状，归纳了客户细分管理的主要问题。并阐述了建立客户细分管理的重要性和可行性。第章根据半导体代工企业的特点，提出了基于客户价值进行客户分类观点，并说明了该观点的合理性。研究中提出从客户当前价值潜在价值及客户忠诚度三个方面综合分析客户价值，并构建了客户价值体系。第章以公司为例，介绍公司的基本情况，分析目前存在的若干问题及其原因。然后根据前面的模型，随机选取家客户，计算其当前价值客户潜在价值及我国半导体代工企业的客户细分管理第章绪论客户忠诚度。再对该分类模型所划分的每类客户的价值分析，并建立了客户价值的评价方法。第章全文的总结和展望，主要是对本研究的成果进行总结，以及对后续研究的方向进行探讨。论文的内容框架结构如图所示。图本文的内容框架结构选题背景及本文的研究意义相关理论综述基于潜在价值的客户分类指标及方法以公司为例实施客户细分管理结论和展望半导体代工企业客户细分管理的现状半导体代工企业客户细分管理模型基于客户忠诚度的客户分类指标及方法基于当前价值的客户分类指标及方法第章绪论我国半导体代工企业的客户细分管理研究方法本文的研究采用理论和实证相结合的方法，具体的研究方法有以下几个方面理论与实践相结合。在研究中除收集分析国内资料外，作者多年在半导体行业工作，积累了大量第手资料和数据。定性分析与定量分析相结合。在研究中缺乏定量研究将无法深入理解事物的本质，客户所在行业的发展潜力，客户份额拓展，市场效应弹性，战略弹性，创新弹性等表示客户潜在价值。第三，基于对客户当前价值进行分析，说明了以作为客户分类变量所划分的种客户类型。第四，对影响客户忠诚度的因素进行了分析，将这些因素归纳为情感因素和行为因素两大方面，根据这两方面的因素构建了按照客户忠诚度来细分客户的评价体系。第五，分析了客户潜在价值的有关研究，提出了针对半导体代工企业潜在价值计算方法。从便于分析取值的方向出发，分析建立了种能够预测客户潜在价值能力的模型。我国半导体代工企业的客户细分管理第章全文总结与研究展望第六，以公司为例，随机选取家客户，计算其当前价值客户潜在价值及客户忠诚度。再把这家客户按照客户价值进行细分，对不同的价值的客户，实行不同的客户关系管理方法。从而为公司对客户的分类管理提供有价值的信息。全文主要创新点概括如下分析了半导体代工行业的客户细分管理的特殊情况提出了半导体代工企业基于客户潜在价值及客户忠诚度的客户分类价值。提出了定量分析半导体客户当前价值，潜在价值的方法研究展望基于本文对客户分类问题的研究，我们对本问题今后的深入研究方向提出以下几点建议更全面分析客户忠诚度的影响因素，建立动态环境下的客户忠诚度识别模型。针对半导体代工企业，通过对客户值客户潜在价值忠诚度值对客户价值的影响权重计算，最终得到客户的价值数值。上述问题都需要运用定性分析与定量建模相结合的方法建立相关模型，通过模型抽象出具体有关客户现象的般性，以辅助相应的客户分类决策与优化。我们将继续对上述领域做进步探索，期望能取得更具理论和实际应用价值的研究成果。参考文献我国半导体代工企业的客户细分管理参考文献,樊治平，王建宇，陈媛客户关系管理的评述与展望系统工程张兰霞，吴国华中的客户分类管理东北大学学报社会科学版谢守祥，骆涛涛的客户生命周期价值与测度方法探讨现代管理科学崔敬东基于生命周期的客户价值分析商业时代盖丽英，吕薇，王宋元基于终身价值分析的商业银行零售客户生命周期管理生产力研究赵林捷，汤书昆，张道武基于与二维价值的客户识别模型研究价值工程,于全辉顾客份额营销及其在中的应用商业时代陈明亮基于全生命周期利润的客户细分方法经济管理我国半导体代工企业的客户细分管理参考文献谭跃雄，周娜基于动态客户保持的企业客户生命周期价值模型研究管理科学赵林捷，汤书昆，张道武基于与二维价值的客户识别模型研究及改进价值工程蒋玉石，史本山基于的改进模型研究西南交通大学学报社会科学版于龙振，戴更新，杨昭基于区间数信息的客户分类方法客户资产价值体系的构建与应用价值工程黄亦潇，邵培基，李菁菁基于客户价值的客户分类方法研究预测蒋国瑞，刘沛，黄梯云种基于方法的客户价值细分研究计算机工程与应用，驾驭顾客资产张平淡译北京企业管理出版社邬金涛，赵汴客户终身价值细分与客户关系战略西安财经学院学报周生明自主创新半导体产业持续增长的动力中国集成电路百度知道唐成半导体代工产业成本分析东方企业文化，阙凤森联华电子半导体公司竞争力分析与发展战略思考东方企业文化，吴其颖中国芯片代工产业竞争力及战略思考企业导报，年第期参考文献我国半导体代工企业的客户细分管理,陈明亮，李怀祖客户价值分类与保持策略研究成组技术与生产现代化齐佳音，韩新民，李怀祖种新的客户企业价值评价体系的设计管理工程学报刘朝华经济史中的结构与变迁上海三联书店，侯立文，谭家美客户忠诚识别的神经网络方法及实证研究管理工程学报钱锋，徐麟文基于数据挖掘的客户忠诚度提升商场现代化祖巧红，陈定方客户忠诚研究及客户忠诚度分析武汉理工大学学报交通科学与工程版刘雪山，李俚基于层次分析法的电信业客户忠诚度分析广西通信技术田玲，支芬，牟静电子商务时代的客户忠诚度模糊综合评价研究商场现代化侯立文，谭家美客户忠诚识别的神经网络方法及实证研究管理工程学报刘朝华基于客户价值的客户分类模型研究学位论文武汉，华中科技大学，年马辉民，尹汉斌，肖威客户潜在价值预测模型及细分研究工业工程与管理年第期张飞跃客户潜在价值分析经营之道，年王瑞萍，楼旭明企业型客户潜在价值的评价研究江苏商论，我国半导体代工企业的客户细分管理攻读硕士学位期间公开发表的论文攻读硕士学位期间公开发表的论文杨军，基于人力资源的视角探究企业核心竞争力的提升路径，财富时代，年，下半月致谢我国半导体代工企业的客户细分管理致谢本文在写作过程中，得到了黄鹏导师的悉心指导，虽然他承担了繁重的教学科研工作，但对我的学业上的指导却从没有丝毫疏忽。在老师身上，我学到的不仅是知识，更包括严谨认真的治学态度，在此特向尊敬的周老师表示深深的谢意,在苏州大学学习期间，授课老师扎实的专业功底和实践能力，给我留下了深刻的印象。这段时间的学习，不仅丰富了自己在管理方面的知识，更提高了自己在工作中的管理能力，并且值客户潜在价值及客户忠诚度的半导体代工企业分类模型客户价值的构成及分类逻辑基于客户潜在价值及客户忠诚度的客户类别分析第章公司的客户细分管理企业背景企业概况企业的客户细分管理企业客户细分管理存在的问题公司的客户细分管理目标公司客户细分管理客户细分指标公司客户样本选择客户全生命周期价值计算客户细分管理实例分析第章全文总结与研究展望全文总结研究展望参考文献攻读硕士学位期间公开发表的论文致谢我国半导体代工企业的客户细分管理第章绪论第章绪论选题背景当今世界是以客户为中心的服务经济时代，服务组织的目标从追求利润市场份额向赢得和维系高价值的客户转变。客户是企业最重要的项资产，是现代市场竞争的焦点。并不是所有的客户都能够为企业带来效益。根据帕累托定律的客户给公司带来的销售利润。公司争取客户的目标应该定位于能为公司带来大量利润的客户群体，让他们长期地成为自己的主顾，由此也可以节省争取其他客户的成本。由此识别客户能否为公司带来利润至关重要。企业已逐渐认识到要吸引新客户所需花费的成本比留住既有客户的成本要多得多，而且既有客户对企业的贡献度要比新客户高，于是企业由过去的重视市场占有率发展到重视客户的终生价值。而中国的半导体代工制造企业经过三十年的发展，已具有非常大的市场规模。与此同时，由于前所未有的市场环境变化，行业内的竞争也逐渐加剧，客户的争夺也愈演愈烈。在这种情况下，身为半导体代工制造产业的从业人员，探索企业的突围之道，研究行业间的良性竞争策略，为中国的半导体代工制造企业稳定，健康，可持续性发展探寻差异化良性竞争策略己刻不容缓。客户是企业最重要的项资产，是现代市场竞争的焦点。而只有少量优质客户为企业带来大部分利润。由于企业资源的有限性，应该对客户进行价值分析，识别高价值客户，对客户进行细分，目的就是要差别对待各客户群，从企业的角度以最经济的方式对客户进行管理。在此基础上，实施客户关系和管理，与客户保持积极的接触，调整产品或服务满足各类客户的需要。研究目的和意义在客户关系管理实施中，客户分类是实现客户关系管理的主要手段和方法，科学准确的客户分类方法是客户关系管理研究中的个核心问题。客户分类是企业了解客户的重要手段，它基于企业对客户具有价值的认知，将客户划分为不同的重要等级，第章绪论我国半导体代工企业的客户细分管理以此制定客户的差别化服务政策，通过政策的实施将客户分类结果作用于企业实践。重要客户是企业利润的主要贡献者，企业必须尽量维持与这些客户的关系，让他们在企业停留的时间更长。要实现这点，企业必须确定哪些客户属于重要客户，哪些客户属于非重要客户。通过分析客户价值，来把客户分类，将企业有限的资源集中于那些有价值客户，更好的为他们提供服务，培育客户忠诚度，防止优质客户被挤压而失去。这样可以使企业紧紧抓住核心客户，并形成企业的核心竞争力，不断的从这些客户获取利润，使得企业的利益最大化。合理的客户分类对企业具有重要的意义。将客户群划分为具有不同价值的类别，企业可以针对不同的客户采取不同的营销策略，从而以最小的投入换取最大的客户回报。因此，合理有效的客户分类对企业就显得尤其重要。要实现对客户