„„„„„„„„„„„„„„„„制定价格要达到的目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„天伟的定价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„人员推销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„宣传推广策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结束语参考文献致谢浙江大学学位论文浙江天伟生化工程有限公司前期经营策略绪论研究背景结冷胶及生物技术的行业背景浙江天伟生化工程有限公司的产品结冷胶是种药品和食品的中间体，是种稳定剂。作为稳定剂，在这个行业中由来已久，由于国家对于食品和药品的管理和要求，原料的安全性和天然性成了未来这个行业发展的个趋势。从天然的角度，未来的药品和食品的中间体的来源，除了些必须通过化学合成的产品外，其他的产品要尽量采用天然生物提取和生物发酵产物。由于天然生物的提取，受制于些原料的生长周期，生长环境，很难在短期内实现突破和替代，所以近年来，微生物工程领域的投入出现了前所未有的增长。通过生物发酵，能够获得很多原先不可思议的东西。比如作为药品和食品中的抗氧化剂，以前被广为采用的是，后来有茶叶中提取的茶多酚，竹子中提取的竹叶黄酮，代代的实现了效果的提高和更强的天然属性。虾青素，其抗氧化性是的倍，原先是通过在虾蟹壳中萃取获得，价格高达美圆公斤，如今由于微生物领域的长足发展，该产品可以通过生物发酵获得，其生产成本猛然下降了倍，而且由于发酵所需要的原料是简单的蔗糖大豆等，可以不受原料供应限制，不受季节和环境限制大量生产，这为虾青素作为目前最优秀的天然抗氧化剂的市场发展提供了无比广阔的前景，当然也给传统的抗氧化剂之类的，带来了灭顶之灾。而目前用于生产虾青素的细菌，还是天然细菌，仅仅经过的筛选和优化，未经过诱变，更未经过工程菌培养，如果随着技术的进步，后两个对于菌种的操作逐步实现，该产品的成和放弃部分细分市场。这样就能达到把价格控制在定范围的目的。第二是国际价格，为美圆公斤。这个价格比美国公司的出厂价格低，可以达到两个效果。从拓展国际市场的必要性来看，美国公司如果单方面降低在中国的结冷胶供应价格，由于中国的销售量比较小，只占其全球销售量的，所以美国公司完全有可能在中国单方面降低价格，挤压天伟。因此天伟必须在全球范围内和美国公司竞争，让他不能采用针对性的措施。在国际市场上，美金的价格，首先是比较吸引用户。通过展会和网络介绍，首先发展起些初步的客户群，这些客户的最终使用成本大约在美金，比美国公司在该国的代理商的成本要低。其次也对美国公司的代理商有定的吸引力。为了自身的利益，代理商和生产商的关系并非铁板块。因此，制定该价格，对天伟生化的产品迅速提高市场占有率和获得边际利润是非常有利的。促销策略促销策略市场营销组合的基本策略之。促销策略是指企业如何通过人员推销广告公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大„„„„„„„„„„行业内现有竞争者„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„潜在竟争者„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文浙江天伟化工工程有限公司前期经营策略替代品制造商„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„顾客„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„供应商„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„基本战略方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„总成本领先战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„差异化战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„目标聚焦战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„经营环境分析宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„行业环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„行业竞争者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„潜在进入者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„供应商分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„用户分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„替代品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江天伟生化的分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„实施技术标准策略来构建核心竞争力核心竞争力构建总体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„企业创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„技术专利化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„专利标准化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准垄断化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„技术标准策略的实施策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„建立标准的前期战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准建立的初期战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准建立的过程战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„标准建立后的管理战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销组合策略营销策略的制定原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„浙江大学学位论文浙江天伟化工工程有限公司前期经营策略产品策略的个整体原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„差异化的产品策略在天伟的应用„„„„„„„„„„„„„„„营销渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销渠道的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结冷胶营销渠道的建立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„影响定价的因素„„„„„„销售求分类中央空调用户的购买特点目标客户群购买行为分析浙江中央空调市场分析浙江中央空调市场的概况浙江中央空调市场的特点浙江中央空调市场的价格变化浙江市场竞争者分析结论浙江樱杭空调工程有限公司营销实力分析浙江樱杭空调工程有限公司发展概况背景介绍浙江樱杭空调工程有限公司销售情况浙江樱杭空调工程有限公司组织结构分析浙江樱杭空调工程有限公司组织结构浙江樱杭空调工程有限公司组织结构分析浙江樱杭空调工程有限公司营销策略浙江樱杭空调工程有限公司存在的问题出台套大多数人认可的制度，并且把这个制度公布出来，在激励中严格按制度执行并长期坚持其次要和考核制度结合起来，这样能激发员工的竞争意识。公司目前对营销人员采用的主要的激励方式就是根据营销人员的销售量和回款资金进行奖励，对技术人员和后勤服务人员物流财务等则基本没有任何激励，仅仅是老板根据平时对该员工的感觉在年终给予定的奖励。公司要想取得更好的发展，必须通过制定系列公平有效的激励措施，首先是对所有员工视同仁，执行公平可行的激励措施，其次对于营销人员工程技术人员物流财务等不同部门结合具体工作内容制定相对应的激励措施。浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究员工培训与管理加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识公司应把培训作为项长期的投资予以重视，并建立起相应的培训制度。为了确保营销策略的有效实施，公司应突出以下几方面的培训强化对顾客服务的意识和理念。通过对全体员工的培训，增强全体员工为顾客服务的意识，在日常工作中也要不断强化，并最终形成公司的制度。对工程部和技术服务等部门进行营销培训，通过培训使他们意识到营销工作的重要意义。定期对技术人员进行新产品的技术培训，并且需要对技术人员进行销售服务的培训，形成销售不仅仅是销售代表而是公司整体任务的概念。加强对销售代表的培训。除了销售技巧方式等的培训，也需要定期对销售代表进行产品的培训，销售代表处于第线，是接触甲方最早也是最早在甲方处形成印象，中央空调本身就是种技术性产品的销售，拜访甲方时问三不知那将直接影响项目的成功率。而樱杭公司直优于其他竞争对手的个因素就是所有销售代表都是技术出身，有定的技术知识，在和甲方沟通过程可以取得比较好的印象分，并且加深甲方对产品的认识。加强对售后服务人员的培训，对售后服务人员的培训，技术和沟通能力同样重要，并且要特别强调服务意识。在全公司范围内树立市场营销观念随着市场竞争的加剧，消费者越来越成熟，对产品和服务的要求也越来越高。公司要赢得竞争，持续发展，必须在组织文化和组织结构上进行建设和调整，强化以顾客为中心的理念，将营销转换为公司整体功能，协调所有影响顾客的活动，适应市场的需要，通过建立有效的市场传播来实现价值，通过创造性的顾客满意来获取利润。通过企业文化建设，培养种实现本企业存在意义的共同理想，并使得到全体员工的人工，进而形成种向心力和凝聚力，借以把员工们广泛持久地吸引到企业各项活动中来。重视售后服务保障体系售后服务是对中央空调市场销售的保障，没有好的售后„„„„„„„„„„„„„„„„制定价格要达到的目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„天伟的定价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„人员推销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„宣传推广策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结束语参考文献致谢浙江大学学位论文浙江天伟生化工程有限公司前期经营策略绪论研究背景结冷胶及生物技术的行业背景浙江天伟生化工程有限公司的产品结冷胶是种药品和食品的中间体，是种稳定剂。作为稳定剂，在这个行业中由来已久，由于国家对于食品和药品的管理和要求，原料的安全性和天然性成了未来这个行业发展的个趋势。从天然的角度，未来的药品和食品的中间体的来源，除了些必须通过化学合成的产品外，其他的产品要尽量采用天然生物提取和生物发酵产物。由于天然生物的提取，受制于些原料的生长周期，生长环境，很难在短期内实现突破和替代，所以近年来，微生物工程领域的投入出现了前所未有的增长。通过生物发酵，能够获得很多原先不可思议的东西。比如作为药品和食品中的抗氧化剂，以前被广为采用的是，后来有茶叶中提取的茶多酚，竹子中提取的竹叶黄酮，代代的实现了效果的提高和更强的天然属性。虾青素，其抗氧化性是的倍，原先是通过在虾蟹壳中萃取获得，价格高达美圆公斤，如今由于微生物领域的长足发展，该产品可以通过生物发酵获得，其生产成本猛然下降了倍，而且由于发酵所需要的原料是简单的蔗糖大豆等，可以不受原料供应限制，不受季节和环境限制大量生产，这为虾青素作为目前最优秀的天然抗氧化剂的市场发展提供了无比广阔的前景，当然也给传统的抗氧化剂之类的，带来了灭顶之灾。而目前用于生产虾青素的细菌，还是天然细菌，仅仅经过的筛选和优化，未经过诱变，更未经过工程菌培养，如果随着技术的进步，后两个对于菌种的操作逐步实现，该产品的成和放弃部分细分市场。这样就能达到把价格控制在定范围的目的。第二是国际价格，为美圆公斤。这个价格比美国公司的出厂价格低，可以达到两个效果。从拓展国际市场的必要性来看，美国公司如果单方面降低在中国的结冷胶供应价格，由于中国的销售量比较小，只占其全球销售量的，所以美国公司完全有可能在中国单方面降低价格，挤压天伟。因此天伟必须在全球范围内和美国公司竞争，让他不能采用针对性的措施。在国际市场上，美金的价格，首先是比较吸引用户。通过展会和网络介绍，首先发展起些初步的客户群，这些客户的最终使用成本大约在美金，比美国公司在该国的代理商的成本要低。其次也对美国公司的代理商有定的吸引力。为了自身的利益，代理商和生产商的关系并非铁板块。因此，制定该价格，对天伟生化的产品迅速提高市场占有率和获得边际利润是非常有利的。促销策略促销策略市场营销组合的基本策略之。促销策略是指企业如何通过人员推销广告公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大