售和售后部门的矛盾，各办事处和分公司的经理作为当地维修人员的人事直接主管。具体服务流程为新客户工程定货并安装完毕后，由公司销售部门通知售后服务部门，售后服务人员指派相关人员进行调试并交付用户使用。保修期内，售后服务人员应定期与用户联系，询问空调使用是否正常，于春秋换季期间上门进行保养以保证冬夏季的正常使用接到客户电话时要及时安排，如有问题不能马上排除要和客户沟通，以保证客户即使不能使用空调仍可以理解并支持。保修期满后，售后服务人员应主动与用户联系，并争取签订维保合同，既能保证良好的售后服务形象，又可以为公司取得盈利。加强信息化管理重视信息管理，利用各种渠道收集市场信息现代社会信息是生产力的重要组成要素，每个公司都必须将市场营销信息传递给市场营销人员。这必须通过市场营销信息系统来完成。樱杭公司可采取以下措施来收集信息训练和鼓励销售人员去发现和报告新的情况公司鼓励分销商其他合作单位和有关部门把重要的情报报告给公司收集竞争对手的信息。浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究结论本文首先分析了浙江省中央空调的竞争环境，明确了浙江樱杭空调工程有限公司的竞争地位持续发展的可能性分析了樱杭公司的优势劣势机会和威胁，从市场营销的角度出发，针对中央空调市场营销行为进行分析，根据浙江市场的特点，对樱杭公司的客户群进行了分类，选定了目标客户群，分析目标客户的购买模式，并对樱杭公司所代理的大金空调进行重新定位。在此基础上对樱杭公司进行市场营销策略设计。在产品设计方面，根据浙江地区的气候条件和目标客户需求的变化，产品线分析选定了空调和风冷热泵中央空调主机为主导产品，充分满足了客户对先进的节能便捷型产品的需要。在价格策略方面，参照大金工厂的指导价，根据认知价值定价法，考虑风险控制和资金的时间价值，综合竞争因素和产品定位，设计出新的定价模型。在渠道策略上，在现有的主要通过销售代表直接面对面销售的方式，通过渠道分析模板进行差距分析，在此基础上设计多重分销系统，在降低成本的同时增加销售量和扩大业务所能遍及的区域。在促销策略方面，根据中央空调市场的特点，人员直接推销是浙江樱杭空调工程有限公司最佳和使用最多的促销形式，原来对销售代表的管理过于简单化，仅仅以销售额为考核指标对销售代表的激励偏重于自我激励。在新的促销策略中，拟加强对销售代表日常工作的指导和管理，并根据销售代表不同的需求分别采取相应的激励政策，细化了考核评价指标，并计划定期对销售代表进行培训。浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究参考文献安妮科兰等蒋青云等营销渠道电子工业出版社年第版查尔斯小兰姆约瑟夫小海尔营销学精要清华大学出版社董维等简明市场营销学上海人民出版社年菲利普科特勒著梅清豪译营销管理上海人民出版社年月第版菲利普科特勒打造中国市场营销力企业研究李蔚，扬江，唐鸿等企业法人市场营销全书中国经济出版社刘勇职业经理人的项工具市场营销李崇光市场定位与注意力经济问题探索刘永炬营销人生存手册京华出版社刘永炬渠道中国工人出版社刘超美的工业园扎根重庆重庆晨报马旭，屈晓伟业务员推销技巧与成功的销售训练中国商业出版社钱慧敏，邵焱与的互补作用市场营销乔尔•埃文斯，巴里•伯曼张智勇译市场营销教程上册华夏出版社吴长顺主编工业品营销管理广东高等教育出版社年月第版王方华营销的创新全新的营销中国市场营销网王志明市场营销原理与决策南京大学出版社晁钢令市场营销学教程上海财经大学出版社张大亮范晓屏戚译营销管理理论应用与案例北京科学出版社中国制冷空调年度报告中国中央空调行业未来年的发展趋势国家机械工业局机经网惠典市场研究报告网年房地产形式分析冯欣楠祝天华麦克维尔空调制冷武汉有限公司产品全部标明武汉制造长江日报社惠聪网行业研究频道浅谈中央空调行业未来的发展趋势浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究营销与市场中国市场营销网元风江市场营销学天津大学出版社中国营销传播网王志明市场营销原理与决策南京大学出版社•浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究致谢经过艰苦的努力，终于完成了本论文的研究。在此，我首先要感谢我的导师张大亮教授。张大亮教授从论文的前期准备到完稿的整个过程中，都给予了高度的关注，进行了全程的指导并提出了许多的宝贵意见。同时，我也要感谢我所在的浙江樱杭空调工程有限公司的各位领导和同事。有了他们的支持和配合，我才能得到第手的详细资料，论文才能得以展开并深入有了他们的建议和鼓励，我的论文才得以丰富和完善。最后，我也想借此机会感谢家人和同学长期以来对我的关心与支持,孟艳华年月硕士学位论文论文题目浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究摘要浙江樱杭空调工程有限公司是大金公司在浙江省最大的经销商，也是浙江省空调经销商中规模最大的。在中央空调营销市场竞争日益激烈的环境下，只有通过制定有效的营销策略，取得优于竞争对手的能力，才能在激烈竞争中取胜并保持优势。本文运用市场营销理论，结合樱杭空调公司产品市场的实际情况，遵循从个别到般，般指导个别的哲学原则，对樱杭公司所经销产品营销策略进行研究。首先通过对樱杭公司的产品策略价格策略营销渠道促销策略等营销现状进行全面的剖析，找出其现在的企业优势与劣势，为研究樱杭公司所经销产品的营销策略提供了依据和条件。其次，通过市场环境的分析，找出樱杭公司在市场的机会与威胁，从而做到知己知彼。最后，基于前面的内外部环境分析和消费者购买行为的分析，结合市场细分和目标市场策略的选择，选择能满足浙江中央空调市场目标客户群需要的产品，设计新的价格策略，改单的人员推销模式为多重分销渠道以满足市场对服务产出的需要，对促销特别是人员推销的管理进行了研究。同时提出为实现该营销策略公司需要在那些方面继续改进。关键词浙江樱杭空调工程有限公司中央空调市场营销策略浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究,浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究目录绪论研究问题的提出研究企业的现状研究企业存在的问题研究的总体思路与设计思路研究目的研究方法研究思路理论综述现代营销基本理论市场细分和市场定位理论市场营销组合理论大营销理论组合理论行业竞争理论企业营销战略理论企业营销战略的基本内涵企业营销战略的理论基础企业营销战略的基本类型中央空调市场营销环境与浙江市场分析中央空调行业背景及发展趋势行业概况中央空调的类型中央空调发展前景中央空调行业的发展趋势中央空调未来市场容量求分类中央空调用户的购买特点目标客户群购买行为分析浙江中央空调市场分析浙江中央空调市场的概况浙江中央空调市场的特点浙江中央空调市场的价格变化浙江市场竞争者分析结论浙江樱杭空调工程有限公司营销实力分析浙江樱杭空调工程有限公司发展概况背景介绍浙江樱杭空调工程有限公司销售情况浙江樱杭空调工程有限公司组织结构分析浙江樱杭空调工程有限公司组织结构浙江樱杭空调工程有限公司组织结构分析浙江樱杭空调工程有限公司营销策略浙江樱杭空调工程有限公司存在的问题出台套大多数人认可的制度，并且把这个制度公布出来，在激励中严格按制度执行并长期坚持其次要和考核制度结合起来，这样能激发员工的竞争意识。公司目前对营销人员采用的主要的激励方式就是根据营销人员的销售量和回款资金进行奖励，对技术人员和后勤服务人员物流财务等则基本没有任何激励，仅仅是老板根据平时对该员工的感觉在年终给予定的奖励。公司要想取得更好的发展，必须通过制定系列公平有效的激励措施，首先是对所有员工视同仁，执行公平可行的激励措施，其次对于营销人员工程技术人员物流财务等不同部门结合具体工作内容制定相对应的激励措施。浙江樱杭空调工程有限公司营销策略研究员工培训与管理加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识公司应把培训作为项长期的投资予以重视，并建立起相应的培训制度。为了确保营销策略的有效实施，公司应突出以下几方面的培训强化对顾客服务的意识和理念。通过对全体员工的培训，增强全体员工为顾客服务的意识，在日常工作中也要不断强化，并最终形成公司的制度。对工程部和技术服务等部门进行营销培训，通过培训使他们意识到营销工作的重要意义。定期对技术人员进行新产品的技术培训，并且需要对技术人员进行销售服务的培训，形成销售不仅仅是销售代表而是公司整体任务的概念。加强对销售代表的培训。除了销售技巧方式等的培训，也需要定期对销售代表进行产品的培训，销售代表处于第线，是接触甲方最早也是最早在甲方处形成印象，中央空调本身就是种技术性产品的销售，拜访甲方时问三不知那将直接影响项目的成功率。而樱杭公司直优于其他竞争对手的个因素就是所有销售代表都是技术出身，有定的技术知识，在和甲方沟通过程可以取得比较好的印象分，并且加深甲方对产品的认识。加强对售后服务人员的培训，对售后服务人员的培训，技术和沟通能力同样重要，并且要特别强调服务意识。在全公司范围内树立市场营销观念随着市场竞争的加剧，消费者越来越成熟，对产品和服务的要求也越来越高。公司要赢得竞争，持续发展，必须在组织文化和组织结构上进行建设和调整，强化以顾客为中心的理念，将营销转换为公司整体功能，协调所有影响顾客的活动，适应市场的需要，通过建立有效的市场传播来实现价值，通过创造性的顾客满意来获取利润。通过企业文化建设，培养种实现本企业存在意义的共同理想，并使得到全体员工的人工，进而形成种向心力和凝聚力，借以把员工们广泛持久地吸引到企业各项活动中来。重视售后服务保障体系售后服务是对中央空调市场销售的保障，没有好的售后服务，就没有好的顾客满意度，也就没有对产品形象和企业形象的口碑宣传，将直接影响到营销战略的实施效果，尤其是类型的产品，设备本身只是半成品，需要有着成熟技术的安装，就更加关系到企业的发展甚至生死存亡。因此必须建立良好的售后服务体系。樱杭公司现在的售后服务部门是归