度决策人职位态度综合分析客户对产品技术品牌服务及其它的要求是否与公司现状况相符合项目立项申请理由申请人审批人年月日五表单工具项目里程碑四深度接触里程碑深度接触定义通过电话或登门拜访，与客户进行深度接触，了解客户采购组织发展线人或教练找到关键决策人的阶段性进展工作标准全面了解客户采购组织，绘出组织分析图发展线人或教练了解有关项目决策的关键性信息找到正确的关键决策人前面的里程碑项目立项下里程碑技术突破里程碑的定义与标准•二到达里程碑之前的任务清单•项目负责人制定拜访计划，明确行动目标，进行电话预约和次或数次拜访•了解客户项目采购组织，绘出组织分析图，针对组织中的每个人了解他她的背景性格立场角色•确认采购流程采购规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间比如参观考察时间招标时间•找到线人或教练并初步建立关系•了解客户的需求，包括设备采购的数量规格，性能技术服务方面的需求•了解客户的“燃眉之急”，例如采购预算资金等方面面临的压力•对所获得的信息进行内部汇总和分析，由项目销售工程师填写项目关键信息登记表并上报。三工作流程图四工作制度•项目小组制度•项目小组为临时性团队，区域客户经理指定项目销售小组负责人，项目小组组长般由工作至少年以上的高级销售人员担任，项目小组成员般由普通销售人员担任，重大项目由区域客户经理亲自担任项目小组负责人•项目小组负责人从深度接触阶段开始，全面负责各阶段销售计划的制定和实施，并直接向大客户团队经理负责，其他项目小组成员配合•项目成功后，项目小组成员按阶段推动的难度和工作量进行奖金的分配•项目分析会制度•项目分析会的议题按标准模版进行，每次会议应指派专人进行记录，会后整理成书面形式的会议纪要•区域客户经理每两天主持召开次项目分析会，由项目小组负责人汇报项目阶段性进展对未按时限或阶段标准完成任务的项目负责人，区域客户经理可以责成其提出整改计划，难点项目或重大项目销售经理亲自参与推动•项目关键信息表•阶段工作完成后，销售小组负责人指派销售人员填写项目关键信息表，报区域客户经理审核后输入信息系统五表单工具深圳焊接设备有限公司客户关键信息登记表六策略工具寻找线人和教练的技巧线人和教练可能出现在以下地方线人必须具备以下特点教练必须具备以下特点教练帮助我们的深层次目的要学会保护内线和教练决策小组成员分析模型组织结构分析图•绘制甲方决策小组内部组织分析图的目的是清晰的分析出甲方决策小组成员的现状和竞争态势，为下步决策提供足够的信息支持。•客户决策小组内部组织分析图应包括以下几个部分•客户决策小组的组织结构图，如果有关联机构或部门的话应该把关联机构或部门也体现出来•重要决策小组成员的立场角色性格•客户决策小组内部的派系分析•采购决策小组成员在项目决策中扮演的角色分析•决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，他们的详细定义如下•决策者对项目进行拍板定夺，比如项目总指挥。•技术评估者对项目决策具有技术评估权，比如客户设备科，技术工程师。•商务评估者对项目决策具有商务评估权，比如采购经理。•使用者实际使用部门。•采购决策小组成员的立场分析•客户方采购小组决策成员与我方关系的广度和深度分析如下•中立者做事不偏不倚•良师益友从感情上和行动上坚定的支持我们•支持者从产品角度支持我方方案•反对者从产品角度反对我们的方案•死敌从感情上和行动上坚定的支持竞是公共场所和办公场所。•熟人通过合适的机会接触几次之后，社会人会变成熟人，即相互之间认识，彼此间不反感，有定的责任关系，防范心理降低，但此时仍然是种比较浅层次的交往，双方对彼此间是否能够给对方带来的利益持试探性态度。熟人间的活动场所介于办公场所社交场所之间。•朋友熟人经过更多次的接触，彼此之间就会了解，好感和信任感会随着时间的推移而加强。好感和信任来源于双方共同的兴趣爱好价值观以及彼此间多次合作的体验。在多次接触过程中，彼此间相互得到对方的利益和关照，对对方能够为自己提供的利益坚信不疑。在这个阶段，双方会产生责任感。朋友的交往场所会逐渐从社交场所和办公场所转移到娱乐场所休闲场所和私人空间里。我们做销售时与部分成功合作的客户会发展到朋友这个阶段。•挚友两个人做了很长时间的朋友，感情因素就会超越利益因素，形成挚友关系。成为挚友的双方会彼此信赖彼此欣赏甚至心怀感恩，即使是经历了重大的变故或很长时间，这种情感也不会改变或淡化。挚友的交往空间会拓展到各自的私人空间，甚至是同枕而眠。做为销售工作而言，我们定要知道，挚友是可遇而不可求的，是要靠缘分的，数量会极少。•销售人员与客户发展关系，目标就是把客户从社会人变成熟人，再把熟人发展成朋友，而这期间需要做的工作主要是•从社会人熟人•这个阶段要创造些机会与客户接近，并与客户建立起初步的好感和信任，主要方法就是以项目和产品为媒介，加上适度的商务活动宴请娱乐等如果有中间人引荐的的话，这个过程会加快。•从熟人朋友•这个阶段的关系发展对销售人员来说是最具有挑战性的。在这个阶段，销售人员要通过反复的交往彼此的试探和展示来建立客户对公司的信任组织信任和对个人的信任，并通过找到共同爱好共同价值观来加深好感。同时，销售人员充分了解客户的组织需求和个人需求，并找到自己能够满足客户需求的关键点，即带给客户的利益。常言说“只有永远的利益，没有永远的朋友”，可见，利益是建立朋友关系的关键要素。这个阶段的活动，销售人员要有意识的从办公场所的交往进入到客户的生活场所，比如与客户的家人进行互动，与客户同参加休闲娱乐活动等等。只有等让客户在完全放松的情况下脱去白天工作时的伪装，我们才能与客户进行深层次的情感交流。挚友普通朋友熟人社会人•互不相识，不必负任何责任，相互间防备•相互认识，防备心理降低，有定责任感•有利益关系，有定责任感，彼此有定的信任和好感，可以进入朋友空间•不定有利益关系，但彼此有非同般的感情和强烈的责任感，不是亲人，胜似亲人•合适机会多次接触•频繁接触，通过共事相互了解，产生好感并建立定信任，满足彼此的利益需求。•关系历经长时间而逐渐加深或历经重大变故而经历考验关系特征关系特征发展策略发展策略高层销售策略难以接近公务繁忙，要求对话地位对等，看门人阻拦信息隔离信息被管理层隔离，难以建立直接的关系和信任关注全局关注目标，关注结果，关注重点高层决策者的特点高层决策者的接近策略第招拦路含冤第二招高层互动第三招中间人引荐第四招制造机会高层决策者的影响策略策略利用教练策略二放大后果高层销售的策略项目里程碑七现场投标里程碑的定义与标准里程碑现场投标定义参与客户方招标并最终中标的阶段性进展工作标准客户方正式宣布我方中标前面的里程碑关系突破下里程碑合同签订•二到达里程碑之前的任务清单•项目负责人收到客户方项目小组的投标邀请后，购买标书，缴纳投标保证金•通过线人教练或其他甲方项目小组成员全面了解招标规则招标流程竞争对手情况，与教练共同谋划投标策略与风险控制手段•销售经理与项目负责人召开项目分析会，分别制定技术标及商务标的投标策略•投标支持部门按项目负责人的意图制作投标文件，选派技术支持人员投标小组召开内部会议，对招标规则人员分工流程等问题进行最后明确•准时参加现场招标。•四工作制度•购买标书与缴纳投标保证金•收到甲方的正式的招标邀请后，项目组负责人提出投标申请，经销售经理和营销中心总经理批准后到财务支领相关费用，购买标书和投标保证金。•制定投标策略•项目负责人在向甲方评标决策关键人线人或教练了解有关竞争对手的信息后，依据信息谋划并最终确认投标的目标流程任务报价方法风险控制等问题。•召开投标准备会•销售经理组织项目小组成员召开投标前的项目分析会，对招标规则人员分工流程等问题进行最后明确。•标书制作•投标支持部门按项目负责人意图制作投标文件•准时参加招标会•五策略工具•投标策略如何占尽先机•技术壁垒即以我方独特的产品技术参数做为招标时的标准，使对手的产品不能入围。•入围限制为对手设置各种各样的障碍，限制对手入围，比如有的项目中我们会把注册资金达到万做为种进入障碍，而在另些项目中却可能行业业绩数量做为种障碍。•负面案例通过客户内部的人揭发对手的些负面案例，就可以直接使对手在投标前早早出局。•选择对手即通过运作关系，让甲方的人按照我们的意图选择竞争对手，以确保我们在价格售后货期等个或几个方面能够占据绝对优势。•巧妙做包即让甲方的人在设计招标的产品包时，把对手没有的产品和竞争的产品故意放在起，令对手只能从外面寻找其他厂家的产品，扩大我们的优势。•近交远攻如果上述方式还不能把竞争对手挤掉，就考虑与些竞争对手合作进行围标，或与些竞争对手的销售人员达成合作共识。•投标策略如何扭转被动局面•分割订单与对手难决高下的时侯，力争与对手共同瓜分订单，从对手碗里分杯羹。•延迟招标当我们处于极其不利的局面或很晚才介入项目时，必须通过扰乱局面或制造混乱使项目暂时延缓或停止，为运作关系赢得更多的时间。•引狼入室当我们确信已经处于劣势时，可以引进另外股力量与我起对抗竞争对手。•调虎离山即通过运作关系，让甲方决策小组中反对我们的人出差或中途离去，让支持我们的人填补他的空缺。•暗渡陈仓在我们处于明显劣势时，制造我们已经无意竞争的假相，麻痹竞争对手。在对手不知情的情况下在决策小组外围暗中寻找更为有影响力的支持者，并使支持者的影响力在招标前的刻突然迸发。项目里程碑八合同签订里程碑的定义与标准里程碑现场投标定义我方正式与客户方签订焊接设备供货合同的阶段性进展工作标准供货合同由客户方签字确认合同条款有利于我方前面的里程碑现场投标下里程碑•二到达里程碑之前的任务清单•项目负责人与项目小组技术人员签订技术协议。•项目负责人与客户方商务人员就最终的货期价格验收付款质保金等条款进行谈判，争取最有利的条件•按公司内部流程进行合同评审•技术协议与合同经公司相关部门评审后双方签字盖章确认•项目结案，项目小组进行结案总结。•四工作制度•技术协议签订•项目小组负责人委派相关销售人员与项目小组技术人员签订技术协议•合同条款谈判•项目小组负责人亲自与客户方商务人员就最终的货期价格验收付款质保金等条款进行谈判，争取最有利的条件•合同评审•技术协议与合同送公司合同管理部门评审后双方签字盖章确认•项目结案总结•项目结案，项目小组负责人负责撰写项目结案总结报告，上报销售经理•五策略工具如何进行合同条款谈判•双赢谈判的本质就是让对方感觉赢了•原则虚设领导，通过不断请示表达降价困难•原则二除非交换决不让步•原则三同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。黑白脸可以有效的向对方施压，又不会导致冲突。而我们也可以采用同样的策略•原则四最后分钟策略。在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。•原则五不做均等的让步不要做最后个大的让步不要因为买主要求你给出最后的实价你就下子让到谈判底限逐渐缩小让步