战略思路是概念先行产品支撑整合推广销售跟进营造市场租售结合，采用招商与销售同步穿插进行的方式，最终促进销售。项目开发销售周期为年左右，招商分四期销售分六期进行各期分批推出，并结合功能分区，商户自营与投资者置业用房，分批分段进行招商销售计划安排。华辰广场营销策划全案第页共页对于客户的销控重心安排分两段式第段大客户优先，其次是小客户第二段在招商达到定程度后，向投资者展开以经营带动销售对于价格的分区销控计划安排分为三段式第段蓄客期，低价销售商铺面积约占第二段热销期，中价价销售商铺面积约占第三段尾盘期，高价销售商铺面积约占。在招商销售推广方面采用行销与坐销结合的方式进行。项目市场定位以生活为核心的商业综合体根据项目定位以个体经营商为主体，以零售为主，集站式购物休闲的综合商业服务体，对该项目进行客户定位市场定位形象定位。项目分析项目分析表优势劣势项目地段好，道路交通较为便捷。项目后发潜力足，规划布局整齐流畅。本项目具有规模优势，可充分营造大商业氛围。在规划设计时，充分征求了经营商的意见，整体设计有利于商户使用。采用适应个体经营的商业经营管理模式。受本地地域性影响，平时人流少，不利于项目的推广营销。项目品牌未树立，客户信心提升难度大。仍然在经营的商业分流了相当部分经营商。前期规模未成形，推广受限。机会威胁温泉的建设，给项目带来了良好发展机遇。收入的提高以及自由支配时间的增多，旅游业快速增长。咸宁温泉游客每年以约速度增长。市场供应量大，本地投资客群有限。本项目周边具备其它商业体，市场竞争将越来越激烈。电子商务的建设，对传统商业的影响。华辰广场营销策划全案第页共页主要对策分析表制约因素营销策划相应对策受本地地域性影响，平时人流少，不利于项目的推广营销。项目品牌未树立，客户信心提升难度大。以精致热烈的现场包装，营造繁华商业感觉。仍然在经营的商业分流了相当部分经营商。本项目周边具备其它商业体，市场竞争将越来越激烈。以加强宣传攻势对瓦解等竞争策略拉拢商户。市场供应量大，本地投资客群有限。加大客群推广氛围和力度。电子商务的建设，对传统商业的影响。低开高走，快销策略。市场定位细分目标客户定位项目的目标客户，主要是投资客户与经营业态对口自营户经营商户经营客户即对口业态经营商，包括各类厂商代表品牌地区经销商及经营户。主要特征支付能力中等目标明确现实性强随主流支付能力总价承受能力中等大部分习惯街铺的消费水平，部分客户仅有租赁实力。经营方向经营渠道较窄，以本行为主。租购目的投资目标明确，即希望扩大生意改善经营环境。心理特征现实性强随主流。需求取向倾向于成熟市场和传统铺位租购结合地段取向倾向于畅旺地段，大多宁愿承受高租金，也不愿意考虑偏僻的地点。物业取向大部分倾向于传统市场中的铺位，有实力的商家愿意选择大卖场。华辰广场营销策划全案第页共页租售取向部分有实力的大商户倾向于购买物业，但大多数依然愿意租赁，以规避风险，同时节省经营资本大型零售商家，出于资金周转的考虑，不愿支付过多资金用于购买铺位。关注因素交通地段规划成本同行意向因素交通便利。因素二地段繁华，在商业内部有较多的人流。因素三物业规划应符合经营需要。因素四租购所需成本不会大量占用经营资金。因素五有足够多的同行作出同样的选择，尤其是在各行业内具有影响力的大商户。以上关注因素对营销的影响必须有针对性的确定主题与方式影响必须重点宣传物业所处地段的前景包括规划交通商业发展前瞻，以建立商户入驻投资的信心。影响二付款方式的设定，必须使经营商感到轻松，不会占用过多的经营资金。影响三无论是工地还是售楼处，现场的气氛定要热烈抢眼，形成繁荣的商业氛围，以使商户形成此地畅旺的良好印象。影响四要将项目的规划优势进行清晰明了的宣传，使商户相信本项目能够为自己日后的经营带来便利。影响五要重点抓住至两家大商户，不惜代价的招入场内，在行业内形成风潮，带动其他中小商户进场。投资客户虽然旅游商业的专业化特征比较明显，主力客户群体中自营商户的比例较高，但对于商铺这类投资型物业来说，投资客户仍然是不可忽视的对象群体。主要特征支付能力不等理性擅算计与爱梦想华辰广场营销策划全案第页共页支付能力总价承受能力不等。租购目的通过转让或出租物业来获取回报。心理特征比较理性，擅长算计爱梦想规划的构想，朝有利于本项目而不利于旧市场的方向前进。对劝说，瓦解在营旅游商业中商户的心理防线。印刷并派发资料，推行全新的经营理念市场理念，同时推介本项目。销售资源到位包括人财物三个方面人不仅是指销售人员，还应包括后勤财务，其他相关上下游行业，如广告公司媒体单位礼仪公司等，乃至销售策略的决策者。财指的是工程和营销资金应该到位，不可在资金没有到位的情况下仓促上马，否则万造成资金断层，销售不顺畅，则有可能影响整个项目的运作。物则包括销售现场布置到位销售工具购入及安装。入市时机分招商与销售销售入市时机开盘卡认购已经获得定成绩，积累有定的客户数量市场推广铺垫已达到定的效果招商入市时机各项准备工作必须完全到位项目环境的清理与地盘包装可选择方便客户在经营之余考虑开店事宜的时间市场推广铺垫已达到定的效果分期运作措施各期主要策略表华辰广场营销策划全案第页共页表阶段准备蓄客开盘强销持销尾盘推广核心形象攻略区域造势媒体炒作现场攻略活动造势拓展攻略话题营销产品升华招商攻略品牌入驻关系攻略口碑传递运营攻略借市造势开业攻势销售核心蓄势积累业内传播推卡蓄水低端强销高端托势开盘强销阶段放量价格抬升实现利润促销业主回馈名利双收后期积累招商销售管理控制与调整现场管理从地点来说，现场分为销售中心工地现场展示现场活动现场从形式来说，现场分为，招商销售接待现场从接待期来说，现场分为日常招商销售接待现场，开盘期招商销售接待现场，活动期招商销售接待现场。对于不同情况的现场，应采取不同的管理安排措施，以保证招商销售工作的顺利进行，如开盘日的招商销售接待现场，要划分专项区域，安排专人，估算客流，划定人流动线，以免出现混乱现象。人员管理现场销售人员的管理应遵循以下原则进行客户资源共享。如遇两个以上客户对同物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者先得。客户登记，随时跟进销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记页，连续登记，不留空页或撕页销售经理有权随时抽查跟踪及记录情况。现场接待轮序由销售经理负责具体项目的值班安排与现场接待轮序，切忌客户到场时，销售人华辰广场营销策划全案第页共页员轰而上或无人上前接待的现象出现。业务交叉情况处理确定前后顺序以上门客户登记本进线电话登记本的登记为准，谁接待时间在前，另销售人员自动退出。特别时期临时销售人员的管理在开盘与开展其他活动期间，需增加临时销售人员，现场销售人员应分成小组，有固定销售人员带领临时销售人员开展接待工作。在接待处理中如遇到问题，应及时逐级反映，并速进行处理或回应客户，进行解释说明。权限控制销售经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，招商销售人员概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，须向销售经理提出，由销售经理请示后确定。发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。铺号管理在招商销售登记期内，商户与投资者不选铺号，价格也并未正式推出，不存在控制的问题，但要做好登记统计通报等工作。售前定要统安排推出铺号经书面确认，对交叉保留自然保留进行计划。开始签约后，必须严格按照控制推出的单位对铺号进行管理控制。对外有统的售价与房源结合的资料，每天关注铺号的变动。铺号管理应遵循以下原则房号管理必须由专人负责，销售人员在收取定金前必须通知铺号管理者，确定铺号允许销售后，方可办理收定手续。铺号管理者必须以客户办理定房手续下定金作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交，其他客户如有交定行为，以办理定房手续时间先后为准。发生交易即客户办理定房手续后，铺号管理者必须立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此铺号。华辰广场营销策划全案第页共页招商销售过程控制调整销售控制在销售期内，客户的需求与销售控制发生冲突时，在功能分区或保留单位不受影响的前提下，以分期价格控制为调整原则，即如果客户在推出第期或第二期时，愿意以第二期或第三期的价格购买销售控制的铺号，可以提前出售。招商控制在招商期内，客户的需求与招商控制发生冲突时，在功能分区不受影响的前提下，以租用对象控制为调整原则，即如果客户要租用控制销售给经营商户的铺位时，首先要了解其租用的稳定性，和对销售有何影响，再作调整决定。效果评估与方案调整在整个营销过程中，根据项目销售推广进展和市场变化信息反馈，通过效果评估和动态调研，对营销方案进行不断调整，以便有效推进项目营销推广工作，完成广告发布推广活动组织招商销售跟进等工作，此阶段主要与项目现场销售部密切沟通协作。设定预期效果事先预定好广告投入量活动投入量优惠措施等所要达到的效果包括上门客户人次电话访问人次预计对象了解程度参加活动人数参加者身份客户接受度实际成交量等，设定相互之间的比例。信息反馈通过对上门客户电话访问活动参与者的了解，记录下各个广告形式渠道活动所能起到的效果，包括人次年龄身份所在区域意向程度客户反映情况等等。市场分析评测市场反应，针对重点宣传对象抽样调查效果，同时根据信息反馈结果分析效果。同时分析竞争对手策略，根据我们的动向作出了哪些反应。综合以上因素，共同为各类推广方式销售手段评定分值。总结评估及方案调整根据分析后的各项分值，调整下期的招商及销售方案广告投入计划促销活华辰广场营销策划全案第页共页动计划，按照评估分值，进行有比例的扩大与缩减增加与取消。营销实施过程中的策划跟进工作与调整表工作内