者举例实物流仓库，货运公司，批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商所有权流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商促销流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，经纪人，其他经销商，特许经营授许商谈判流经销商，进出口贸易公司，经纪人渠道功能渠道功能的执行者举例融资流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商，经纪人，信用卡公司，银行，特许经营授许商风险流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商，信用卡公司订购流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售几乎不需要什么投入。四顾客和中间商咨询企业营销活动围绕的中心是顾客需求。五其他途径在有关出版物上刊登广告等待有兴趣的渠道成员前来联系询问，通过熟人介绍，委托经纪人来寻找。第三节对渠道成员的评价企业在找到定数量的潜在合作伙伴以后，在具体确定与谁合作之前，先要对每个可能的合作伙伴进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴，避免由于合作伙伴选择不当所造成的损失。企业对于渠道成员的评判，要根据企业实现渠道目标和渠道策略的需要，综合考虑各方面的因素得出。示例套经典的渠道成员评选问题表渠道成员的能力考虑因素第，中间商的市场覆盖范围。第二，中间商的产品政策。第三，中间商的地理区位优势。第四，中间商的产品知识。第五，预期合作程度。第六，中间商的财务状况及管理水平。第七，中间商的促销政策和技术。第八，中间商的综合服务能力。例信用及风险评价信用评价履约清偿资本低压品经济环境风险评价已获利息倍数速动比例在经营年限风险小二企业对于渠道成员控制的可能性根据实际需要，企业可能要对渠道成员实施程度不同的控制。渠道成员可控性的评估，可以从控制内容控制程度控制方式三渠道成员的适应性评估方法以定性评价为主。在目前，办公是否电子化，就是判断渠道成员适应性的个重要指标。对渠道成员适应性的评估，主要是分析评价渠道成员对企业原有营销渠道的适应能力，以及环境变化的应变能力。回答两个问题第，渠道成员适应企业原有渠道结构的程度如何第二，渠道成员适应环境变化的程度如何第四节渠道成员的确定大小企业在选择渠道成员上的差异。确定渠道成员的方法渠道成员的定量确定法渠道成员的定量确定法，是基于前面对于渠道成员的量化评估，经过排序得出。示例中小企业选择经销商会遇到的困难根据种产品的销售量和销售增长率，将零售商排序根据中间商的销售成本例中间商的销售成本分析方法分析方法具体操作总销售成本比较法在分析有关“经销商”的合作态度营销战略市场声誉顾客流量销售记录的基础上，预估各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行企业渠道功能过程中的总费用。然后，选择其中费用最低的渠道成员。单位商品销售成本比较法当销售费用定时，产品销量越大，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高。因此，在评价有关渠道成员的优劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，计算出单位商品的销售成本，选择比值最低者作为渠道成员。分析方法具体操作成本效率分析法以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择渠道成员。此方法采用的比值是渠道成员能够实现的销售业绩销售额除以该渠道成员总的销售费用，称为成本效率。成本效率的计算公式是成本效率渠道成员的总销售额该渠道成员的总销售成本加权评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。加权评分法第十章渠道成员选择学习目的本章你应该掌握你应该掌握应用自己的语言，描述渠道成员选择的决策过程根据企业的渠道目标和渠道策略，确定渠道成员选择的基本原则上网寻找行业的生产制造商中间商或进出口商熟悉渠道成员评估的基本内容，并能从多个方面对渠道成员进行评估应用加权评分法选择渠道成员为企业选择渠道成员设计套可行的方案知道如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配起草份渠道成员权利与义务的协议渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织职能，它可以从不同的角度来考察，如生产制造商选择中间商批发商选择零售商中间商选择生产制造商零售商选择批发商，以及中间商之间的相互选择从生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程示例选择合适的渠道成员和选择优质咖啡豆样重要。渠道目标与策略渠道成员的寻找渠道成员的评价渠道成员的确定渠道任务的分配渠道成员的保持第节企业的渠道目标和渠道策略渠道成员选择的决策过程的第步，是要重温企业的渠道目标和渠道策略，搞清楚四个问题企业真的需要中间商吗影响到企业的直销能力，也影响自己对于中间商渠道的选择的几个问题企业是否具备正常经营所必须的仓储设施企业是否具有自己的推销队伍企业是否具备必需的广告和其他促销能力企业是否有提供售前售中和售后服务所必需的人员程序和技术企业是否拥有足够的财力，以便为存货融资和向终端用户提供信用如分期付款企业是否有适用的订货和支付系统二需要何种类型的中间商假设企业决定要采用中间商，那么接下来的问题是企业需要什么类型的中间商呢建立被执行渠道流与恰当中介选择之间的对应关系渠道功能渠道功能的执行者举例实物流仓库，货运公司，批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商所有权流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商促销流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，经纪人，其他经销商，特许经营授许商谈判流经销商，进出口贸易公司，经纪人渠道功能渠道功能的执行者举例融资流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商，经纪人，信用卡公司，银行，特许经营授许商风险流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商，信用卡公司订购流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商，特许经营授许商支付流批发商，零售商包括传统零售商目录销售商和网上零售商，其他经销商，货运公司，特许经营授许商选择零售商关键在于第，选择的零售商要符合消费者期望的购买方式第二，选择的零售商要符合企业产品的市场定位。三需要多少不同类型和相同类型的中间商不同类型中间商的数目涉及渠道的长度。渠道的长短并无绝对的好坏之分，关键是要与企业的渠道目标和渠道策略