分项名称投资金额估算万元人民币省级分公司办公用房省级分公司认证省级分公司购置车辆省级市场运营部办公用房省级市场运营部购置车辆信息系统建设营销网络扩建总投资金额不包括地级办事处设立费用第二章现有营销模式及网络分布情况康芝药业目前销售模式康芝药业致力于打造差异化经营与管理模式，通过通路合作渠道变革渠道管控以获取企业持续竞争优势。营销工作指导原则品牌战略原则在渠道建设过程中建立强势产品品牌瑞芝清品牌打造。产品品牌企业品牌的提升康芝儿科系列品牌的打造。通过康芝品牌的影响力拉动系列产品的销售。细分市场原则重点针对儿科用药领域实施系统开发。对康芝药业优势渠道第三终端市场进行重点投入开发。市场服务原则为代理商提供个性化差异化服务。实施代理商培训计划。广泛实施代理商销售辅导计划。市场控制原则加强渠道与终端建档工作，加快建设客户管理系统数据库。销售流向控制。销售秩序维护乱价窜货。市场竞争原则在市场竞争中遵循快半步原则。由销售部市场部联合对竞争产品进行系统监控与实时评估。根据竞争态势及时制定与调整市场工作方案。主要销售模式与网络情况康芝药业的主要销售模式采取底价代理制。目前主要的代理商有多位。目前代理商网络已遍布国内以上的地级市场。以上的代理商主要推广目标都是面向第三终端市场。专业化营销推广通过专业媒体医药经济报中华儿科杂志社区医师杂志等广告，广泛进行企业与产品宣传。通过对专业学术年会尤其在儿科领域的赞助，提升康芝产品的学术影响力。广泛赞助召开第三终端推广会基层医生培训会，对第三终端从业人员实施集中教育。高调参与行业展会。鼓励协助代理商组织区域促销宣传活动。大量的宣传物料促销礼品用于线市场。专业化营销管理公司拥有专业的销售管理团队，以保证对区域市场实施精细化管理。制定可行的营销管理制度，通过奖惩措施对代理商实施有效管理。通过完善的渠道与终端建档实施对营销网络的真正把控。对窜货乱价等市场违规行为进行严厉打击。重视加强对大客户的规范管理。康芝药业营销中心组织架构及部门职能康芝药业营销中心组织架构总经理总经理办公室市场部储运部销售部行政部人力资源部财务部质量管理部督导部招商组招商东北西北片区客户经理临床普药商务组华北片区华东片区华南片区西南片区康芝药业营销中心各部门职能营销总经理负责营销的全面工作，制定营销工作的整体战略规划总经理办公室总经理办公室会议召集记录决定的跟踪指导质量管理部开展工作各部门工作计划跟踪和落实④协助总经理其他事务销售部各类产品销售事务代理商管理产品投标工作④组织参加药品交易会市场信息收集与分析市场网络建设建立完善档案系统市场部新产品上市策划和阶段性产品策划制订企业和产品的竞争策略提出新产品研发建议学术研究与产品培训④市场调查信息反馈营销活动的支持平面设计工作网站建设维护督导部产品策略策划的评估销售管理的评估市场监督④预防及打击仿冒产品质量管理部药品质量投诉的调查及处理工作管理协助技术中心储运部仓库管理货物运输车辆管理④保险货物车辆对外物流公司关系协调普药采购行政部制度制订颁布监督实施办公室事务管理档案管理④固定资产管理公共关系物业管理部门工作协助人力资源部人事管理绩效管理员工培训④薪酬福利管理人才梯队建设财务部资产管理现金管理费用管理④成本监控财务分析税务筹划康芝药业目前营销网络分布情况全国设立大区经理位，每个大区管辖名省级经理。全国设立省级经理约位，省级经理对区域内代理商实施系统管理指导等。目前主要的代理商有多位。目前的销售管理人员纯粹承担区域市场管理工作代理商管理，不直接从事产品销售与货款回收等工作。东北西北片区华北片区西南片区华东片区华南片区康芝药业营销网络分布第三章营销网络扩建的必要性响应国家政策环境的需要年月日党中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见中发号，以下简称意见发布。医药卫生事业关系亿万人民的健康，关系千家万方便价廉的医疗卫生服务。海南康芝药业股份有限公司营销网络的扩建，在全国各省各主要地级城市建立营销网络，只要通过级经销商直接到终端就可以把药品销售到全国市场。有利于减少流通环节，降低流通费用，使得药品价格合理，为群众提供方便价廉的药品服务。满足第三终端市场的需要第三终端包括农村市场和城市社区医疗市场。党中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见大力支持发展第三终端市场。年前三季度，参加新农合人口达亿人，参合率达，全国新农合本年度已筹资亿元，基本上覆盖了所有的农村居民，农村人口基本上都能享受基本医疗所带来的好处，正面地刺激了农村药品市场的消费能力。年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年元。新农合最高支付限额提高到当地农民人均纯收入的倍以上，这大大刺激农民看病消费的主动性。在三年内，中央重点支持所左右县级医院含中医院建设。年，完成中央规划支持的万所乡镇卫生院建设任务。实现每个行政村都有卫生室。新建改造所城市社区卫生服务中心和万个社区卫生服务站。在这三年中国家要分别为乡镇卫生院城市社区卫生服务机构和村卫生室培训医疗卫生人员万万和万人次。第三终端农村用药市场分析第三终端农村用药市场近年来在政策支持下获得长足的发展，从中国医药商业协会对第三终端农村用药市场的销售数据显示，年医药商业对农村销售的药品总达到亿元，同比增长，显示出第三终端农村市场良好的市场发展潜力。第三终端农村用药市场年销售规模年份农村销售额亿元增长率年年年年年第三终端社区用药市场分析年，我国已经拥有社区卫生服务中心站家门诊量亿人次，住院万人次，市场规模已达亿元按年人均门诊药费用元，人均住院药费元计。年我国已经拥有社区卫生服务中心站家门诊量亿人次，住院万人次，市场规模已达亿元，同比增长按年人均门诊药费用元，人均住院药费元计。年我国已经拥有社区卫生服务中心站家门诊量亿人次，住院万人次，市场规模已达亿元，同比增长。按年人均门诊药费用元，人均住院药费元计第三终端社区用药市场年销售规模年份社区市场销售额亿元增长率年年年可以看出，我国社区医疗用药市场目前呈现快速发展的趋势，市场潜力较大。通过第三终端农村用药市场和第三终端社区用药市场分析，第三终端用药市场规模快速增长。在国家政策大力支持下，第三终端用药市场发展潜力巨大。海南康芝药业股份有限公司尼美舒利等很多产品主要销售市场都是在第三终端。第三终端市场具有以下特点地域广阔，诊所卫生室药店数量多，终端分布广难覆盖，渠道多而管理难。海南康芝药业股份有限公司要有效满足第三终端的用药需求，只有对现有的营销网络进行扩建，把营销网络扩建成全国性的营销网络，在全国各省各主要地级城市建立营销网络，有效地覆盖些重点的第三终端市场，才能满足第三终端用药市场快速增长的需要。公司战略目标实现的需要目前,临床常用的药品中专门针对儿童的特点和生理研发设计和生产的专用药品比较少。年国内儿童用药限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品市场规模亿元，国内儿童用药包括医生处方时药品减半部份市场规模亿元。如此巨大的市场空间却没有几个企业愿意投资研发与生产。其主要原因是因为与药品市场相比,儿童专用药品数量不如的大,市场的空间相对较小。儿童用药受冷落主要缘于几个方面是由于儿童药品的开发周期较长,研究费用高,资金投人风险大,利润较低,不少制药企业不愿意生产二是临床研究上对儿童的些病症,相应的服药剂量等缺乏有针对性的和可供查询的资料,研发成为大难题三是儿童用药由于生产的批量小批次多和工艺相对复杂,造成生产成本较高四是研制的新药在临床试验中需要有志愿者配合,但在儿童药品的开发中,寻找儿童受试者往往比较困难。受儿童用药开发周期较长利润较低的影响下，目前国内儿童专用药厂较少，多数儿童药品由制药企业附带少量生产，较知名的专业化生产儿童用药企业有首都儿童制药厂哈尔滨儿童制药厂天津儿童制药厂上海延安药厂儿童药品分厂等，但生产规模较低。由于儿童新药开发经费投入有限，能够自主开发出新药的儿童专业化制药企业更是少得可怜。而且由于儿童用药小批量多批次，工艺相对复杂，生产成本较高，企业不愿意在儿童用药投入更多的生产设备以及生产技术，使得儿童药生产技术能力较低。目前国内儿童专用药厂较少，绝大多数制药企业都是通过专科品种来进行销售和宣传的，而这些儿童用药往往集中在实力较强的大中型制药企业中，作为个小分支来发展的，并没有专门的儿童用药分支定义和宣传。从年全国制药工业百强企业来看，前位均不是儿童专业生产厂家，其中前位中只有哈药集团广药集团华东医药集团先声药业有限公司拜耳先灵医药有限公司中美上海施贵宝制药有限公司在儿童用药方面形成自己的产品线。近几年海南康芝药业股份有限公司的销售收入每年以以上的速度增长，其儿童解热镇痛类用药瑞芝清尼美舒利颗粒年按零售价计算销售额高达亿元。海南康芝药业股份有限公司拟在海口药谷二期工业园内建设儿童用药生产基地，引进具有国内领先水平的儿童用药生产线，生产质量稳定安全性高更有利于儿童身心健康的儿童用药。同时，拟建立具有高素质研发团队和国际水平实验设备的儿童用药研发中心，在未来致力于针对儿童用药需求特点，研发品种更齐全的儿童用药新产品，提高公司自主创新能力和核心竞争力。把海南康芝药业股份有限公司打造为中国最大最专业的儿童用药生产企业，这也是海南康芝药业股份有限公司战略发展目标。海南康芝药业股份有限公司战略发展目标就是成为中国最大最专业的儿童用药生产企业，但公司目前的营销网络只是局限于几个区域，无法适应公司战略目标的发展，因此公司营销网络的扩建势在必行，营销网络的扩建也是实现公司战略目标的手段之。满足儿童用药市场快速增长的需要我国岁儿童患病率约为，结合我国人口总量，推算我国每年患病儿童达到万人以上。儿童患病人数较多，儿童用药市场规模较大。年国内儿童用药限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品市场规模亿元，较年增长，并且近几年国内儿童用药限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品市场规模保持较快的增长。国内儿童用药限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品市场规模及增长趋势年份销售额亿元增长率年年年年年数据来源年数据来源南方医药经济研究所数据库由于国内生产儿童用药的专业厂家和专业品牌都很少，国内药品市场中绝大多数药物都没有儿童剂型，些