建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。结单结单是你精心运筹周密安排专业推销辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定买还是不买的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有了。销售培训第讲房地产销售体系建立不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于正规部队。但该讲是要造就只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。第操作环节销售部署前期准备工作纲要透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起个客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨公司信誉出售出租还是租售同时进行付款方式，是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其他可以考虑的方式选择对象标准您的标准自己销售专业的组织和策划人员熟练的销售人员具备完善的客户网络代理商公司业绩公司实力背景公司智力结构公司动作方式公司信誉其它销售方式付款方式先销住宅还是商铺是整层整栋出售不审零散发售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖或者以租代替其他可以考虑的鉴于单房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修的浪费，因此大受欢迎。穗华公司的这举措，体现了其多姿多彩的营销策略。价格策略高价策略市场需要大时常被采用低价策略淡市下常被采用口价策略不分楼层朝向统价格，易于启动步步高价策略针对心理的策略，吸引集团购买和投资者内部介策略针对心理的策略，吸引集团购买和投资者客户定价策略客户在底价基础上任意出价优惠价策略以让利来吸引客户差别定价策略适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这里，要为日后的宣传推广定个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到个谐振点。为了使项目由台至终都保持个完整统的形象，以后的宣传始终都要围绕这中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这牲，完全可以创造个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像享受型住宅或者智能型住宅等，当然，创新要领定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义是务实中略带清高以体现项目的高档闪，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是明确定时传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法销售培训第二讲销售的整体策略房地产销售是场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为漂亮的墙纸我们承认销售成功的切在于操作，我们更坚持操作的前提是策略。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。第操作环节建立销售总体目标案例时间目标月日幢洋房，套单位月日幢洋房，套单位月日两个小型组团月日日征集两个大组团的中心绿化广场方案月日推出两个大组团月日拍卖水天华轩带动环湖公寓及幢层洋房为了达到年底前完成万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形象，本司建议销售及广告部署必须致连贯，才能达到气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下月日，推出幢洋房，套单位月日，加推幢洋房，套单位月日，推出两个小型组团月日，征集两个大组团的中心绿化广场方案月日，推出两个大组团月日，以拍卖水天华轩样板楼带动环湖公寓及幢层洋房的销售，共幢洋房。第操作环节营销的整体战略架构部署市场调查销售目标体系价格定位目标客户群分析市场推广公关计划成本预算执行监控他们爱看什么报纸目标围绕销售管理营销预算售楼部管理销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。第操作环节销售管理步骤销售人员的要求包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。步骤销售环节的管理和监控销售现场的接待销售规场应当资料齐全模型整洁图片突出光线明亮。对不同类型顾客投资者炒家用户同行要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。客户档案记录内容包括记录客户的姓名地址电话职业喜好的户型了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下期的设计和广告策划提供依据。客户购房心理分析对用家投资者同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。购房情况介绍有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。认购书签定认购书是具有定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场项目情况和工程资金的具体情况进行设计。成交情况汇总成交情况汇总旨在了解阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，般制表格和用电脑储存。内容包括客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额各期付款拖欠状况。法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规如土地增值遗产继承法房产转让法规房屋租赁法以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有定背景的特别住户及其他有关信息。销售总结销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的个必不可少的环节，总结销售得失，以便进步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计广告策划提供有效的资料。销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在接洽的总客户数成交量顾客履约情况顾客投诉直接上级的评价步骤销售代理充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。第操作环节营销预算案例美的海岸花园项目年第四季度至年度经营推广销售费用计划表。编号年度季度项目年第四季度年全年年度年全年年度年全年年度年全年年度备注工资福利费折旧办公费业务招待费车辆购臵汽车及运输费差旅费销售办证管理费法律事务费保险费培训费营销策划费销售佣金费展销会费用沙盘模型鸟瞰图环境京观整理费现场指示牌路标围墙粉饰售楼部现场布臵设备及相关要素详细设计销售人员服装费用发售费用项目推介活动报纸广告含新闻稿发布户外广告电台广告费电台广告费影视胶片录相带及三维动画制作销售资料设计印刷各类礼品制作费合计补充说明本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。二本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成销售培训第四讲销售内部认购模式内部认购是发展商最紧张的时刻之，等买家第轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的特殊产物，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质过程模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。第操作环节内部认购战略功能剖析剖析部析内容认购内部认购原来用意是发展商拔些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的慰劳很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又伎俩。剖析内部认购战略功能其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。内部认购有以下三种方式认购方式优点缺点自我检验排队市场影响大，轰动易形成氛围，促进购买利于物业短时间售罄可能引起市场争议易发生不愉快事件行为发生抽签操作上正规，公平宣传上较易成正面报道市场气氛较弱较难形成轰动效应出现重复不利购买内部因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。剖析走出内部认购美丽传说内部认购的价格确定现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，