定价法日照采光系数景观朝向系数户型系数楼层系数随机系数各种差异性价格系数的确定确定基础均价确定系数确定幅度具体单位定价模拟七项目投入产出分析项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标首期经济技术指标项目首期成本模拟成本模拟表及其说明项目收益部分模拟销售收入模拟销售均价假设销售收入模拟表利润模拟及说明模拟说明利润模拟表敏感性分析可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八投资风险分析及其规避方式提示项目风险性评价价值提升及其实现的风险性项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功资金运作风险性减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼经济政策风险国际国内宏观经过形势的变化国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议影响项目开发节奏的基本因素政策法规因素地块状况因素发展商操作水平因素资金投放量及资金回收要求销售策略销售政策及价格控制因素市场供求因素上市时间要求项目开发节奏及结果预测项目开发步骤项目投入产出评估结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将以人为本的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。总体规划项目地块概述项目所属区域现状项目临界四周状况项目地貌状况项目地块情况分析发展商的初步规划和设想影响项目总体规划的不可变的经济技术因素土地分析在总体规划上的利用和规避项目市场定位下的主要经济指标参数建筑空间布局项目总体平面规划及其说明项目功能分区示意及其说明道路系统布局地块周边交通环境示意地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况项目道路设置及其说明项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置绿化系统布局地块周边景观环境示意地块周边历史人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向项目环艺规划及说明项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计公建与配套系统项目所在地周边市政配套设施调查项目配套功能配置及安排公共建筑外立面设计提示会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司办公室等建筑外立面设计提示其他公建如巴士站围墙外立面设计提示公共建筑平面设计提示公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计分期开发分期开发思路首期开发思路分组团开发强度二建筑风格定位项目总体建筑风格及色彩计划项目总体建筑风格的构思建筑色彩计划建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示多层小高层高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶屋檐窗户等外立面局部设计设计营销中心形象墙设计台面设计展板设计营销中心导视牌销售人员服装设计提示销售用品系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌公司及物业管理系统包装设计办公功能导视系统设计物业管理导视系统设计第五章项目营销推广策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。区域市场动态分析项目所在地房地产市场总体供求现状项目周边竞争性楼盘调查项目概括市场定位销售价格销售政策措施广告推广手法主要媒体应用及投入频率公关促销活动其他特殊卖点和销售手段结论二项目主卖点荟萃及物业强势弱势分析与对策项目主卖点荟萃项目强势弱势分析与对策三目标客户群定位分析项目所在地人口总量及地块分布情况项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况项目所在地家庭情况分析家庭成员结构家庭收入情况住房要求生活习惯项目客户群定位目标市场目标市场区域范围界定市场调查资料汇总研究目标市场特征描述目标客户目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四价格定位及策略项目单方成本项目利润目标可类比项目市场价格价格策略定价方法均价付款方式和进度优惠条款楼层和方位差价综合计价公式价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅比例价格技术调整价格变化市场反映及控制项目价格销售额配比表五入市时机规划宏观经济运行状况分析项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析入市时机的确定及安排六广告策略广告总体策略及广告的阶段性划分广告总体策略广告的阶段性划分广告主题广告创意表现广告效果监控评估修正入市前印刷品的设计制作购房须知详细价格表销售控制表楼书宣传海报折页认购书正式合同交房标准物业管理内容物业管理公约七媒介策略媒体总策略及媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用软性新闻主题媒介组合投放频率及规模费用估算八推广费用计划现场包装印刷品媒介投放公关活动九公关活动策划和现场包装十营销推广效果的监控评估修正效果测评形式进行性测评结论性测评实施效果测评的主要指标销售收入企业利润市场占有率品牌形象和企业形象第六章项目顾问销售代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成体的的严密科学系统。销售周期划分及控制销售策略营销思想全面营销全过程营销全员营销销售网络专职售楼人员销售经理销售代表销售代理商销售顾问兼职售楼员销售区域紧扣目标市场和目标客户销售阶段内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期政策促销销售活动销售承诺销售过程模拟销售实施顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总销售合同执行监控收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接销售结束销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二各销售阶段营销策划推广执行方案实施三各销售阶段广告创意设计及发布实施四销售前资料准备批文及销售资料批文公司营业执照商品房销售许可证楼宇说明书项目统说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格体系价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准其他标准，如球场运动场学校等合同文本预定书内部认购书销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书人员组建销售辅导发展商销售队伍主管销售副总销售部经理销售主管或销售控制销售代表销售事务型人员销售市场人员综合处回款小组资料员法律事务主管专业销售公司全国性辅导发展商销售工作专职销售经理派员实地参与销售项目经理跟踪项目总体策划销售，提供支持，理顺关系专业销售公司总部就项目销售管理提供支持专业销售公司全国销售网络资源调动使用销售代理发展商与专业销售公司配合负责营销的副总处理法律事务人员财务人员专业销售公司成立项目销售队伍销售经理总部派出销售代表项目经理职能上述专业销售公司总部销售管理及支持专业销售公司全国销售网络资源调动使用制定销售工作进度总表销售控制与销售进度模拟销售控制表销售收入预算表销售费用预算表总费用预算分项开支销售人员招聘费用销售人员工资销售提成销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用边际费用销售优惠打折销售公关费用财务策略信贷选择适当银行控制贷款规模周期房地产全程策划方案的撰写现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括项目投资策划营销项目规划设计策划营销项目质量工期策划营销项目形象策划营销项目营销推广策划项目顾问销售代理的策划营销项目服务策划营销项目二次策划营销第章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。项目用地周边环境分析项目土地性质调查地理位置地质地貌状况土地面积及红线图土地规划使用性质七通平现状项目用地周边环境调查地块周边的建筑物绿化景观自然景观历史人文景观环境污染状况地块交通条件调查地块周边的市政路网以其公交现状远景规划项目的水路空交通状况地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状周边市政配套设施调查购物场所文化教育医疗卫生金融服务邮政服务娱乐餐饮运动生活服务娱乐休息设施周边可能存在的对项目不利的干扰因素历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断宏观经济运行状况国内生产总值第产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量房地产开发景气指数国家宏观金融政策货币政策利率房地产按揭政策固定资产投资总额全国及项目所在地其中房地产开发比重社会消费品零售总额居民消费价格指数商品住宅价格指数中国城市房地产协作网络信息资源利用项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策