据，以成本市场为基础，以消费者需求为前提，以竞争对手价格为参照。定价管理机制定价人员业务部负责人业务部经理财务部负责人市场管控人员。由业务部负责人具体主持和牵头，业务部经理和财务部经理配合市场管控人员组成定价小组实施定价工作。定价周期每个月进行调整，考核定价的准确度。由财务部经理具体主持销售会计统计配合，每年的月底月底月底月底向公司总经办业务部负责人提报定价额与实际销售额的统计比对报告，实施定价准确度的考核及纠偏。考核定价的准确度。定价准确度的标准以市场同类产品销售价的平均值的整数为标定值，定价准确度以标定值的为准确范围。销售价超出准确范围的以以下规定进行分类统计和提报，并由财务部经理向公司总经办提报具体比对说明报表报备。超过以上的。超过定价标准但在含以内的。低于定价标准但在含以内的。④低于定价标准以下的。现有产品的销售价格按市场导向实施，。由业务部负责人具体主持和牵头，业务部经理和财务部经理配合实施，并由财务部经理向公司总经办提报具体低于公司内部成本的说明报表报备。第五章销售让利首单让利价格优惠，比例在含范围。由业务部负责人监督业务部经理具体实施，依据具体的客户属性主要依据是区分长线客户和短线客户实施首单让利的价格优惠，比例在含范围。大客户让利同时在个订单里万含以上的大客户次性订购，次性交货给予让利含范围。由业务部负责人监督业务部经理具体实施，依据具体的客户属性主要依据是区分长线客户和短线客户实施大客户让利政策，确定执行在个订单里万含以上的大客户次性订购，次性交货给予让利以内。第二篇销售过程管理第六章绩效目标绩效目标就是单位或岗位的核心工作的目的和责任，由绩效内容和绩效标准组成是指给评估者和被评估者提供所需要的评价标准，以便客观地论证监督衡量绩效。业务部部门的绩效目标由部门负责人与公司总经理每年年底确认后执行，业务部部门其他人员的绩效目标由部门负责人依据本部门的年度目标结合业务人员的实际能力进行分解后实施。绩效目标制定的依据是三定和三看三定定保底定合理定挑战。定保底依据企业正常运营和战略实现的要求，销售业务部门必须实现的业务销售目标，分解到每个岗位需要实现部门目标的指标任务。定合理维持企业价值和部门价值的需要，销售业务部门和业务销售岗位需要实现的指标任务。定挑战提升企业价值和销售业务部门的价值增值，销售业务部门和业务销售岗位可以实现的指标任务。二三看看三年数据看内外标杆看趋势行业发展趋势。看三年数据绩效目标的制定需要基于实事求是的数据支撑，这是企业内向思维具体表现，需要销售业务部的管理者日常的工作的日积月累和具体统计分析来实现的，其销售的绩效目标的结果数据可以从财务部中获取，但过程的数据是需要销售业务部门的内部部门管理来实现的。年度的绩效目标的具体数据需要通过部门三年数据进行累计分析才能保证它水头公司业务部销售管控规定第页共计页的客观性公正性和可达成性。看内外标杆绩效目标的制定还需要看内外标杆的指标，内部标杆人员的指标需要基于客观事实的具体分析，同样石材行业内其他标杆企业和标杆岗位人员的比对指标样需要基于客观事实的具体分析，规避没有进步性的绩效目标的制定也要避免空虚大的绩效目标的制定。看趋势行业发展趋势绩效目标的制定不但需要内向思维的部门三年数据累计分析，还需要看内外标杆的比对分析指标，还应该看部门销售趋势行业发展趋势，并对趋势进行客观事实的分析测算，最终才能得出符合原则的绩效目标方案，得到通过努力才能实现的有进步意义的绩效方案。第七章通关业务部业务人员的通关工作由业务部负责人主持业务部经理配合，人力行政中心作为平行支持部门参与业务部业务人员的通关考核工作并监督通关考核工作的客观性通关过程改善考核小组由业务部负责人业务部经理传帮带组长组成通关结果验收考核小组由业务部负责人业务部经理人力行政中心负责人组成。第节线上书面考试内容实施星级评定评定方案范围选择按当前业务部的人员规模人以上人以下实施星级评定，评三星人员。二评定方法按半年度评,以稳定客户,使我们客户的投资获得最大回报,达到双赢的效果。信赖源自服务,在提供服务中,激发员工的个人潜能,注重服务的品质和过程管理,最终做到人人都是服务员处处都是服务窗口事事都是服务体现,第三十七节客户大数据管理客户大数据管理实施由业务部负责人具体主持业务部经理配合实施，每月的统计分析需要形成统计分析报告，并与周报表月报表并按要求上报公司总经办，公司总经办依据实际需求给予支持和实施工作监督。客户大数据管理的市场需求和竞争需要研究显示的人类行为是可以预测的。这就意味着，我们的商业行为同样可以进入可掌控的范围而这就是企业数据里的秘密。数据已经与企业的固定资产和人力资源样，成为生产过程中的基本要素。大量使用数据分析来优化企业的各个运营环节，通过基于数据的优化和对接，把业务流程过程当中存在的每分潜在的价值都挤出来，从而节约成本，战胜对手，在市场上幸存。利润型产品可能因为随着别的公司纷纷跟风而丧失利润优势，变成了畅销型产品。畅销型产品因为销量大，即使单价利润空间不大，总体利润也比较可观。企业实施数据计划的目标增强你的竞争力通过供应链和采购优化来增加销量，或者通过趋势分析和预测分析来增加收入。二客户大数据管理实施的最重要内容数据统计结合业务部部门的周报表月报表进行数据统计工作，主要负责完成销售业务部业务管理客户管理需要提出的统计需求，并把统计结果展示到报表上。数据分析结合业务部部门的周报表分析月报表进行数据分析工作，主要负责业务数据体系梳理和建设业务专题数据分析包括畅销型产品梯次数据分析和收入分析包括利润型产品梯次数据分析。第三十八节大客户维护大客户维护管理的实施由业务部负责人具体主持并指定专人具体负责业务部经理配合实施，每月进行大客户分析形成分析报告，并按要求上报公司总经办，公司总经办依据实际需求给予支持和实施工作监督。企业需要防止大客户叛离企业需要稳固大客户企业需要降低客户跳槽率有必要实施以下工作调查业务部代表企业通过每个月的定期调查，直接测定大客户满意状况。具体操作时，可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为高度满意般满意无意见有些不满意极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进销售业务工作。二分析销售业务部负责人需要从跳槽客户身上获得大量信息来改进销售工作，总结经验教训，不断改善大客户管理，提升业务部的销售业绩。三致业务部必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决大客户忠诚度问题。防止大客户叛离的措施主要有个沟通与大客户始终保持深度沟通，两个保证保证服务质量保证利益最大化。四文化从竞争的角度来说，第个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞争手段，就是价格竞争第二个层次的竞争是质量的竞争第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。业务部从负责人到般业务员，需要树立从玉石文化到业务部的销售文化的文化格局，逐步从更深层次上体现公司的品牌战略。五品牌品牌化经营的第要务就是解决企业品牌的形成问题，这是个趋势，使消费者认同这个企业，认同这个企业的品牌，对这个企业的服务有种亲近感，有种信任感，这样在市场上才能立起来。总之，大客户管理不仅是种销售管理方法，更是种客户销售的理念，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论是谁都应该重视大客户的管理。随着市场竞争日趋激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住大客户，公司业务才能更好地发展。在未来的竞争中可以预见，大客户管理必将成为企业最重要的战略销售手段。第六篇市场体系第十七章监控行业第三十九节国内外新政策和行业趋势水头公司业务部销售管控规定第页共计页业务部负责人指定专人每月收集整理并向公司总经办反馈和提报石材产品销售产品生产相关的国家的法律法规法律法规的司法解释依据法律法规而出台的条例规定其中不限于但包括产品进入不同层次市场的准入门槛产品的资质标准包括建材行业标准和国家标准的变更产品生产企业的资质标准产品进入市场流程标准国家政府对产品使用的监管要求产品流通和使用的监管内容和流程等。业务部负责人指定专人每月收集整理并向公司总经办提报石材行业趋势报告，其中包含石材行业的供需变化以及市场对供需变化的反馈从趋的走势以及锁定这走势的层次市场及消费群体。第四十节细分市场和行业标杆业务部负责人指定专人每季度实施细分市场工作，同时向总经办提报备案并接受公司总部的指导结合本文件销售客服体系的客户管理工作对目标客户和在档客户进行细分客户定位市场需求定位。结合本文件产品管理内容的产品管理工作对石材产品进行细分市场提供荒料板材细分化，产品定位生产技术定位。二结合本文件监控对手的实施内容，业务部负责人指定专人每年度实施锁定行业标杆工作，同时向总经办提报备案并接受公司总部的指导标杆企业或者直接竞争对手，跟特定石材企业的关系是竞合的消耗的。监控标杆企业个重要目的是绕开消耗战的雷区，找到自己的价值区间和竞争根基。标杆企业最容易吸引大部分的注意力，容易把竞争思维锁定在主流模式上，从而忽略了潜在的创新暗流。学习后创新而且不味模仿标杆企业，实施企业战略的差异化。真正秉承差异化战略并读懂产业竞争大格局的主流和暗流，不为表象的竞争所迷惑，发现并巩固自己的专属利润区。第四十节获取信息的方法业务部负责人主持并对具体确定获取石材行业新政策的具体方法石材行业市场发展趋势信息的获取方法以及具体实施获取标杆企业信息的方法。业务部负责人作为企业部门负责人角色，有责任和义务比照国标优秀企业的评判标准版里要求实施部门管理的过程管理。就是方法展开学习整合四要素循环对过程实施管理。通过识别过程确定对过程的要求和过程设计，建立方法通过过程实施，进行方法的展开通过过程的评价改进和创新并分享其成果，实现方法的学习和整合，使方法在实践中与时俱进，成熟度不断提升。业务部负责人指定专人对信息进行结果统计分析，统计分析报告经业务部副总签字确认后于每月日前上报公司总经办，便于总经办在每月的月度经营会上作出具体工作安排。业务部负责人信息结果统计分析人共同具体履行防范反间计的信息过滤信息甑选流程后进行整理反馈上报并共同承担总经办公司总部依据业务部负责人提报的信息所作出决策的风险。主动获取的方法通过网络或者进入圈子社交平台媒体进行过滤甑选和整理。交流互动获取的方法通过协会论坛沙龙展销会的互动进行过滤甑选和整理。人脉渠道获取的方法通过对手企业里的小蜜蜂获取本企业需要的信息。第十八章监控客户第四十二节经营模式渠道由业务部负责人进行指导统筹业务部经理监督检查，客户对应的相关业务员具体实施，适时把控顾客企业的经营模式和销售渠道。第四十三节客户需求顾客需求是指顾客的目标需要愿望以及期望，它来源于客户的自然驱动力功能驱动力人的自身经