讲，如果二手书价格太高，买的人就会大幅度减少。因此制 定适当的价格将非常有利于二手书籍市场的发展。 质量二手书籍的质量对于二手市场来讲般影响不大，因 为书籍的质量般不会毁损得特别厉害，而且这个问题在收购书籍的 时候可以很好的控制。但是，由于我们会同时提供出租服务，因此就 要考虑二手书籍折旧的问题。 种类通过我们调查，我们可以发现每年二专业读经管的人 比较多，同时，包括考证等等，因此关于这些方面的书籍要有所侧重。 尽量提供种类齐全的二手书籍。 旧书供销渠道为了保证经营稳定，就必须有个稳定的供 销渠道，这就需要在前前期的打开市场的中有较多的多投入，提高本 品牌的知名度，占领本校的二手书市场。 我们对该市场未来发展前景的评价 二手书市场正处在导入期，在对本校的调查分析中发现，高校内 部的二手书市场没有正式的组织和有效地发动起来，多属于零散的私 人交换，没有规律性。大部分学生对自已学校的二手书市场不了解， 即使他们很希望有这样的交换平台。因此，要打开这个市场，需要大 量的进行宣传和推广。 理想的营销渠道和高效的信息交换方式还没建立，价格决策难以 确定，价格若定得不合理则可能限制购买和难以收回成本。但二手书 市场总的来说竞争不算激烈，竞争者少，若建立有效的营销系统，即 可以将市场快速推进，发掘巨大潜力。所以可以采取缓慢渗透策略， 以低价格和低促销费用推出产品，使市场迅速接受新产品，同时实现 更多的净利。 二市场调查 调查背景目前在校全日制学生余名。而大学城有近十 所高等院校，面对如此庞大的大学生队伍，学生学习的必需品书 本的使用情况引起了我们的关注。我们组织此次大学城主要是福州 大学二手书市场调查，旨在分析福州大学城在校学生二手书的使用 情况存书量等现状，以便建立福州大学城高校二手图书市场。 调查目标大学生的二手书是否有市场大学生对二手书的需 求情况和接受程度大学生对二手教材的要求以及以往学生旧书处理 方式等 调查对象在校大学生主要为考公考研选修课修读者双 学位者 调查方式以网络问卷和实地问卷相结合的方式其中网络有 效问卷份附注，实地有效问卷份。 通过我们的问卷分析以及实地考察，我们发现福州大学二手图书需 求及使用状况很好，市场潜在发展力很大，市场发展前景可观，得到 如下分析报告 图大学生对二手书的处理情况图二大学生对课本循环利用的态度 图三大学生对购买二手书的态度图四大学生对二手书交换的愿景 从图的结果不难看出，大学生将废旧的书籍作为十分廉价的废品 处理的比例占到，而从图二来看，有的大学生希望自己的 课本得到有效的循环利用，并有超过的大学生表示肯定会或者会 考虑购买二手书籍图三，这说明二手市场存在潜在的发展力。 图五大学生书籍的来源途径图六大学生对二手书的要求 图五反映的是目前大学城内在校大学生图书的来源情况，从图中可 以看出，有超过的图书来源于学校书店和网络，其中又以书店 和网络为主，而般这些地方获得的图书价格偏贵， 由此可见，这笔图书花费对于几乎无经济能力的大学生来说是笔不 小的负担同时，通过调查，大学生对二手书的要求集中在内容和书 本质量上，其中内容百分比占到，而我们的目标市场结构和图 书结构正满足了在校大学生对图书内容的需要，也说明我们的市场细 分给这些同学提供了更加便利的挑选方式，节省了时间。 图七大学生对二手书市场的认同图八大学生对二手书市场前景的态度 从图七和图八中，我们更能明显的看出大学生对二手书市场的认可和 前景的看好。 综上所述，在福州大学城这个学生数量庞大的市场中，二手书市场不 仅可以生存下来，更具有极大的发展潜力，同时，还可以实现市场主 体的双赢。 三目标市场消费群 我们确定的目标市场 考研者，由于每年考研的人很多，般情况下，再大三就可以 开始复习，特别是在下学习考研目标定下来之后，就有很多人需要考 研的复习书籍，加上大四考研的学生基本上考完了，就有二手书籍的 来源 双学位者，不分年级对象，有部分的修读双学位的同学会购 买书籍，但读完课程后可能就没有多大的用处了，而且大四的学生课 程基本修完了，就有书籍要处理。而修读双学位的同学般在开学的 时候需要书籍。 修读选修课同学，目前学校这类课程基本没有发课本，就需要 同学自己准备课本，有些课程没有书籍可能没关系，但有些重要的课 程就需要书籍，因此这里面就有很大的需求市场。 考公者，有的学生会提前复习考研，因此就定的需求。 总体来讲，借助二手交易平台，使高校内部和高校间闲置的二手 书资源找到合理而有效的渠道进行交换，使学生能快速和有效地享受 这种交换所带来的方便，实现资源的合理利用和配置。 我们项目的特点与目标市场结构 可用于交换的二手书种类多，包括教材教辅类，杂志报刊类，休 闲娱乐类，文学类等等。对教材教辅类二手书，主要实现高年级对低 年级学生的交换，专业间的交换对杂志报刊类，休闲娱乐类二手书， 可做到校内和校与校间的交流。 四销售战略 随着现在高校内教材和教辅类书籍循环利用率越来越高，二手产品的生命，严 格的质量管理是开拓保持发展名牌的首要条件，因此我们在提供 二手书籍的时候就必要保证我们书籍的质量，再回收二手书籍的时候 要有定的把控。其次，市场战略是实施名牌战略的根本，实施市场 战略定要树立市场导向观念。从二手书籍的出租到出借都必须牢牢 扣住市场变化这主题，最大程度地满足学生的需求。 大力宣传对于我们这个刚创立的品牌来讲说，通过宣传，在 短时间内让消费者认同其品牌很重要，在宣传过程中要突出我们品牌 的定位和核心价值，找准产品与消费者之间的情感交汇点，让消费者 在极短的时间内对该产品产生认知感。 包装战略 对于二手书籍，很多人马上就会把它联想到那些按斤的书籍，同 时也会联想到外面舒坦买的二手书籍，也有少数的学生的通过学校论 的二手市场达成单个的交易，给人的的印象就是不很正规。为了改变 我们对二手书籍的看法，就必须对二手书籍这个项目进行包装，我们 将采取以下具体措施 通过开展期的关于二手书籍的知识讲座或者相关的只是竞 答，宣传别的国家对于二手书籍的处理方法，同时让更多的学生了解 二手书籍的价值，出售使用二手书籍是环保的行为，同时也能够的 很大的好处。 进行广告宣传，提升平台形象。 宣传战略 为了能够提高我们品牌的知名度，就必须有定的宣传，我们的 宣传战略只要是由以下几个部分组成 网络广告通过与福大人新庭芳苑网站合作，还可通过微博 宣传提高品牌的知名度，提高在学生中的影响力。 现实的广告单彩页发放亲朋好友的口头传播校园 广播宣传 价格战略 为了能够获得预期的收益，我们就必须对二手书籍制定合适的价 格，对于二手书籍的买卖，我们将采取低端价格的战略，薄利多销， 般会外面书摊的价格，同时也得低于复印书本的价格。为了能够更 多吸引消费者，根据书本的价格，我们采取不同的利润标准，同时还 要书本的新旧，从而确定二手书籍的价格。当然，我们还得保证二手 书籍货源的成本因素。 分销战略，采用网络直销和实物销售结合的方式 网络直销和事务销售各有优缺点，两者通过结合可以互补优缺 点。通过建立个二手书销售的网站，将我们的书籍进行不同的分类， 消费者可以通过检索，搜索自己需要的书籍，然后联系我们，那么我 们可以根据目前的库存情况直接送货上门的方式进行交易。当然通过 这个网站，消费者也可预定我们网站没有的书籍，我们可以帮他代购， 从中收取小部分的手续费。总之，通过建立有序的销售体系，可以 很好进行很好的销售，降低销售成本，提高效率。 五合作伙伴 货源合作者 高校学生高校学生手上有大部分闲置的书籍，只能留在宿舍 占空间，将来若只能当作废纸卖掉，是种浪费。而且很多大学生希 望自己用过的书能够帮助有需要的师弟师妹。还有些希望用自己用 过的考试类教材换取其他考试类教材，举两得。些教材重复使用 可节约纸张，保护环境。 废品收购者根据我们的访问了解，学校周边的废品收购者以 低价收购了许多被废弃的二手书，这些二手书都可以作为我们图书的 来源，我们将跟收购的小老板建立长期合作关系，将他们收购到的二 手书以高于他们的收购价重新收购过来，来可以节省我们的人力物 力，又可以丰富我们的库存。 大型书城和报摊亭般大型的书城都有大量的积压的存货， 对于大型书城来说，书城存在很多已经过期很久的书刊存货，存货过 多对于书城也是很大的压力不过这个存货的周转期不低于年。 也就是说每个书城还是有小部分书要进行处理的，虽然这部分很小 量积聚起来就不样了。所以从这个方面来说还是可行的。 网络商家通过网络渠道，从网上联系卖家二手书，得到比 般人在网上购书的优惠。 物流合作者 我们将与学校后勤协商，让部分勤工助学的同学加入我们的团 队，分担我们的图书的供销物流，每月支付其工资，来可以减轻学 校关于勤工助学岗位负担，又可以扩大我们的团队，同时，也可以提 高我们的知名度。 销售合作者 在实销方面，我们将主要与学校书店老板合作，经过前期的协 商，已经有学校书店老板愿意为我们的书屋提供小场地，我们在销售 二手书的同时，也为其做宣传打广告，同时，我们还将同各学院青协 协商，为他们每学期的二手书市场提供二手书，让其负责推销，而我 们只收取书本销售价的百分之七十，其余作为各学院公益事业用途。 在网络直销方面，我们以淘宝为网络销售主体，校内论坛