为观止。使青稞酒在发掘传承青藏高原酒文 化的同时，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在起，使互助青稞酒这个 品牌蕴涵着更加深刻的青海文化精髓加上独具匠心的精美包装，确保凝集浓 浓青海土家族情怀的青稞酒酒有高起点高品味与高品质。 我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合之后，青海 省互助青稞酒有限责任公司为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标 年度销售目标亿人民币 市场拓展覆盖至青海省各个市县，镇市场 建立健全个网络平台，向西北全省市场挺进 每年的市场占有率以的速度增长 目前，我们的产品处于起步阶段。我们计划按着这种产品继续扩大我们的 产品市场覆盖面，发展项目包括建立商品配送及仓储中心区域分销中心 销售网点。 在延伸经营范围过程中，主要的关键因素是资金的不足。 我们的经营是独无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发， 根据需要，我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促 销与宣传工作。分销渠道的开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络 的建设的维护工作，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市 场管理支持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经销商做好销售市 场方面的规范管理工作。 建立市场监察机构，加强对市场冲货低价倾销等不良经营行为的打击， 以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。 定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营 方面的计划和管理，建立自己独特的品牌形象 建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第手资料，听 取合作伙伴的合理化建议和意见。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的 市场制定符合当地市场的整合营销方案。 我们提供销售奖励支持对于经销青稞酒酒系列产品的经销商，除了 给予上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季年度给 予适当的销售奖励。 另外，互助二字已被全国人民所认知，更使青海人倍感亲切，我们坚信 互助青稞酒酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。 市场定位 礼品型高档酒政府官员接待宴请送礼 高档型拥有相当高收水平的有定鉴赏能力的送礼佐餐 中档型对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的 社会中坚力量佐餐聚会 低档型对价位较敏感，要求品质的普通消费者佐 餐聚会送礼宴请等 二商业运作中突出的利益点 在我们对老表品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概 念，扩大品牌知名度及美誉度。见下图 忠诚团结市场导入期 进取上进市场培育期 永恒创新市场成长期 真挚与时俱进市场成熟期 三产品特性 青稞酒系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册为互助 更加赋予了该产品深厚的文化内涵。它的酒体来自传统的酿造技术加上现代勾 兑技术，使青稞酒朝安全，健康，卫生的饮酒时尚发展。互助青稞酒的 品质可以得到充分的保证，在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺，瓶体 采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化，专业的酒瓶生产技术， 特别是瓶体的表面图案，具有很高的鉴赏价值和收藏价值。在中国用瓷瓶装酒 已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有机结合的尚无例，如今我们自 豪地宣称我们做到了。 互助青稞酒是独特的地域文化有机结合的产物，青海互助青稞酒有限 公司卖的不仅仅是酒，更依托于青藏高原独特地域文化的丰富内涵。青海互 助青稞酒有限公司已经把互助酒打造成为青海第酒，青海第文化酒。 四产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道 高档礼品酒青海互助青稞酒有限公司由直接供给政府机关 高档青稞酒类高档消费酒店 中档青稞酒类消费档次酒店 低档青稞酒类消费酒店细分后的零售点 五服务 互助酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够， 还必须有最好的服务产品才能走向市场，走向成功。新品牌上市，能否很快直 达终端，到达消费者手中，取决于我们是否有良好的品牌推广方案，能否很快 找到有实力有网络的代理商，代理商能否很快认可我们的产品，又取决于我们 能否给他们提供最好的服务，解决他们的后顾之忧。经销商担心的问题有三 产品是否卖得出去，卖不出去怎么办 产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱 广告支持怎样，市场维护措施有没有。 基于以上三点，我们制定了相应的服务措施，把经销商的经营风险降低至 最低限度 派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符 合当地市场的产品结构，同代理商道制定符合当地市场情况的营销方案，并 投入相应比例的经费用于方案的实施，根据各地市场不同特点，对媒体加以整 合，确保品牌的提升和产品概念的准确诉求，指导代理商做好终端网点，分销 网络的开发和维护及市场促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风 险加盟老表酒大家庭。 由于做好了市场调查，合理整合产并逐渐蚕食小品牌的市 场份额。 行业专家早就预言过，未来的白酒市场将是产品品质与品牌文化并举的繁 荣局面。 第四章营销计划与目标 根据互助青稞酒品牌定位市场定位价格地位设定以下营销计划 销售区域第年度以青海为基地，建成样板市场。在市，县，镇必 须同时启动。同时选择海东，海北，海南部分城市为目标市场。选择海东，海 北，海南是因为它是人口众多，收入高消费能力强，同时拥有众多来自青海 的打工者，互助品牌的家乡情结容易产生购买欲望。 二市场运作方式青海省是青海互助青稞酒有限公司的所在地，运作方 式为当以直销为主直销的优势在于由青海互助青稞酒有限公司直接供货给终 端，网点控制起来直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速崛起，其它 市场都采取代理商制。 三渠道根据互助青稞酒的定位及青海互助青稞酒有限公司的实力 互助青稞酒酒的销售渠道主要是选择在终端销售。 四销售目标年度实现销售额亿，实现利润亿 年度实现销售额亿，实现利润亿 年度实现销售额亿，实现利润亿。 五主要业务关系通过前期的市场运作，品牌宣传，互助青稞酒酒被 越来越多的人认同，青海互助青稞酒有限公司已成功与全省多位经销商建立了合作关系，并和多家终端建立了销售关系。 第五章促销和市场渗透 促销和市场渗透主要体现在对终端至高点的争夺，和份额的扩大上。几乎 所有白酒品牌为了达到这个目的，均无例外地把全部精力放在对终端的刺激 上了，导致了进入终端的门槛非常之高进场费专场费节庆赞助店庆赞 助。 互助青稞酒的市场重点也会在终端上，但是我们找到了和终端共同的 利益点，那就是消费者。酒店的收入来源来自消费者，老表酒的利益来源 也是消费者，这是个利益纽带。在接下来的促销与市场渗透中，我们会与样 板市场中的终端酒店结合成利益联盟，以新的操作手法占领这个至高点。用 以赢取最大化的经济效益，和规避各种不正常费用。 主要促销方式通过媒体投放品牌形象广告，通过公关活动促销活 动，概念炒作等传播工具，提升互助青稞酒酒品牌知名度，在消费者中增 加互助青稞酒品牌的透明度。 二关系营销在前期准备工作中，我们已经将大部分的精力投入到了社 会关系的建立，和开发上了。市县两级政府领导已经明确表示把互助青稞酒 作为今后的礼品用酒和招待指定用酒。希望籍此带动消费市场的顺利启动， 和起到消费领袖的带头作用。 三口碑促销利用公司的广泛的人际关系资源，在各个社会群体中发布 关于互助青稞酒品质高尚口感特殊文化韵味浓厚等口碑传播利益点。 将互助品牌美誉度发挥到最大化。 四联合促销在样板市场的建设中我们会以更加新颖有效的手法精耕 细作，与我们渠道商终端合作伙伴组成战略联盟，将我们的利益联系到体， 在春节到来之前将互助全面导入市场。 第六章公司管理模式 机构设置 青海互助青稞酒有限公司组织架构图 二外部支持 为了提高互助青稞酒操作市场的成功率，和增加公司整体营销水平， 青海互助青稞酒有限公司高薪聘请了知名的策划公司和酒类营销实战专家，并 与其达成了战略合作伙伴关系。这是个专业性极强的队伍。 在接下来的市场营销进程中，我们将充分发挥各自的资源优势，将互助 青稞酒真正打造成青海第文化酒和西北第品牌酒。 第七章风险分析 青海互助青稞酒有限公司，生产规模，产品质量都将直接影响互助青 稞酒的销售和品牌形象，为此本公司对其生产能力，产品质量进行了调查，通 过前期的合作，皆能满足我们的需要，达到我们的要求。 第八章财务预算 销售背景在年月日刚刚结束的，中国首届华樽杯酒类品牌价值 评议活动颁奖盛典上，青海互助青稞酒有限公司荣获华樽杯中国第 青稞酒品牌在此次评选中，互助青稞酒打败众多竞争对手，品牌价值高达 亿元，举夺得中国第青稞酒品牌，这除了与它独特的品质有关 外，最重要的是其品牌建设的成功。在互助青稞的发展历程里，其品牌战 略的选择与调整，给互助青稞酒带来了焕然新的重生。年底， 外埠白酒品牌大举进入青海，互助青稞酒的市场受到了严重冲击，市场占 有率不到。面对企业的困境，公司领导敏锐地意识到，品牌是市场制 胜的关键，品牌建设必须提到企业战略发展的规划当中。年，互 助青稞酒迈出了品牌发展的第步。统了互助青稞酒的对外推广品牌形 象，确定了相聚时刻，豪情无限的品牌推广语导入企业形象系 统，确立了互助青稞酒