天安排小时。销售，就象任何其它事情样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二尽很好的话，就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识，旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点周边环境配套设施等。在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时，定要确认商品房名称楼层朝向面积价格付款方式等要领。对付客户反驳的要领不管是哪种买卖，都会遭到反驳的，要事先有所预测，做好事前准备。诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。话中要带有权威。位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的套词。借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。尽早掌握住反对意见的根据在哪里。不要太多话，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话。保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。处理客户怨言的要诀以适当的时机要领诚意来处理客户的怨言就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心检讨在权限内是否可以解决调查客户的反应有关于同性质的抱怨，调查其他客户的反应注意不可重蹈覆策十房产销售中的常见问题及解决方法产品介绍不详实原因对产品不熟悉。对竞争楼盘不了解。迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二任意答应客户要求原因急于成交。为个别别有用心的客户所诱导。解决相信自己的产品，相信自己的能力。确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。您找那位。谢谢您打电话过来，希望您抽时间亲自来我们这里实地参观。有什么需要请再打电话来。如果您方便的话，请记下我们的电话和地址解决客户提出的疑义，使他很难找出其他的借口。这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心理较强的跟随型客户。四紧张挤压法这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张，它的基础在于事先要准备套以上的备选方案给客户做了相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存套，制造客户抢购的紧张空气，但这种方式必须在实施之前作好周密的安排，由业务员之间和经理之间相互配合，转换要自然默契，这种方法的使用需要谨慎，因为任何的疏忽都可能造成比较麻烦的后果，在配合经验不够成熟的时候建议谨慎使用该办法，本方法的使用原则是不能轻易使用在容易激动或心理极度脆弱的客户身上。这种方法使用的对象主要是斤斤计较，见，在这种临时的利益体中，由于各自的利益目标不致，个人的心理承受能力不致，意见不可能瞬间形成统，处理人员可以利用矛盾的不统，找到集中矛盾的拖延借口，这时的矛盾焦点将集中于客户之间的意见统上，使处理人员能获得定的处理时间，在使用拖延法之后，要认真分析客户当天的表现，制定详细的计划及详细的分工，在下次约见之前重点对将做工作的客户进行分头工作，需要从相对动摇的客户作起，对于自然领导者需要使用的方法是进行冷处理，实行相对的隔离，这种隔离的方法需要注意的问题是不能激发客户的矛盾，应该保持相对的良好关系，同时应对合理。在同时主要解决的是动摇人员，在解决了动摇人员之后，要毫不留情地解决在里面起不好作用的同时是忧郁不决的客户，采取的强硬手段是直接挑选两个人退房，作为条件这时应使用相对变通的手法，比如是不扣除定金等，最后解决的是领导分子，这时的领导分子应该基本上是意向较强的购买者，般他们会有妥协。这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。七预期灭失法这种方法的使用主要是针对有定意向，但有预期期望的客户，这些客户分为两种方法主要针对有明确意向，但借故拖延的客户，在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相对好感的同盟者作为主要的攻击目标，努力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决，同盟者可以帮助你对其他人做工作，这样可以扩大成交机会，这种同盟者应该是以以实际购买的同事或有关系者为主。十严词拒绝法这种方法是对抱有定幻想，并且步步进逼的客户。在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求，这时采取的措施是晓之以情，动之以理，对其不正当的要求要严词拒绝，这种拒绝要果断不留余地，但在拒绝的同时依然要保持优良的服务，彻底断绝客户的想法。这种情况往往是与客户已经多次的交流，并且真实了解客户的意图及后果，因此在判断使用这种方法之后，业务员的软弱，只会给后期带来更大的麻烦，其满足客户的不良要求，就是成交之后也可能留下个问题客户其二有时客户往往是在试探业务员的决心，拒绝并不定会造成客户的流失拒绝之后要在二三天后加强跟踪，督促客户前来办理相关手续，并且要注意客户的语气，在察觉客户有松动时及时给客户台阶下，以保证客户在不太丢面子的情况下继续成交。十穿靴带帽下表。消费者个性及其对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。对策说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。对策强调产品的特色与实惠，促其快速决定。直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四对策追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。对策介绍产品，还须以亲切诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生刺激作用。对策谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于神意或风水。对策尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。对策稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者离市中心有定距离。对客户的反对意见不要轻描淡写笔带过慎重处理，多与同事交流，形成统说词。忌怠慢客户热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗样都是产品的部分，成交或不成交不是最重要，让他喜欢你才是最重要第二营销渠道利索高效勤力，愿力客户吃苦。专心为客户服务让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情。视同仁。忌心浮气燥气定神闲有耐性忌哎呀，自己好好想想，回家再算算，保持笑容。收抬心情，做好演员不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦。忌贬低别人的楼盘莫主动攻击对手给人不大度的感觉，夸客户精明，戴高帽子。勇于承认对手的长处，有助于羸得信任其它发展商也在此开发，证明这己有发展前景且利于配套完善。主动引导和帮助客户货比三家仅限于没下订单，帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。肯定对手的优势，带出缺点。不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。忌过桥抽板打完斋不道还价不宜，以防无休止还价。为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则泻千里。若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。二客户间折让不同。原因客户是亲朋好友或关系客户。不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决内部协调统折扣给予的原则，特殊客户的折扣统说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。十订单填写原因销售人员的操作。公司有关规定需要调整。解决严格操作程序，加强业务训练。软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。想尽各种方法立即解决，不能拖延。十二签约问题原因签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。签约时，在具体条款上的讨价还价通常会有问题的地方是面积的认了非常吝啬的顾客，没办法等其他原因，因此，其说话直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话的时间另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利话题仍旧无法顺利进行在首次的访问地点变得好生硬等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说今天讲得很顺利毫不生硬地与对方洽谈了，较能增强提高说话技巧的意愿。别以令对方疲劳的方式说话只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。令人不耐烦的说话方式以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。罗唆的说话方式当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反覆同样的话理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重覆同样的话题。口若悬河的说话方式说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。使人不愉快的三种口头禅难听的副词如总之姑且不论究竟也就是说非常道理的吸引客户交谈的方式以可获信赖的方式说话欲得到顾客的信赖,要好好活用果断反覆传染的效果。果断将事情有信心且直截了当地说出，说这个绝对是您的利益要比大概或恐怕更能令顾客接受。如果顾客的反驳是的，也应该断言说绝对没有那回事，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。反覆将件事反覆数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作反覆效果的原则。推销员若反覆叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反覆地说服同件事，迟早顾客也