森布罗姆营销渠道治理北京机械工业出版社，张春法渠道结构变迁与网络背景下的营销渠道财贸经济，刘宝发全球环境下分销渠道变革原因条件与方向商业研究，陈涛,赵军中国企业营销渠道冲突与管理战略研究商业经济与管理,陈建华分销管理的种方法北京中国经济出版社，诺顿佩利市场营销战略的第本书汕头汕头大学出版社，梅明平经销商管理北京电子工业出版社，致谢在本文完成之际，我由衷地感谢关怀教诲帮助支持和鼓励我完成学业的老师朋友和亲人。在此特别感谢我的导师牛院长，为我的论文的顺利完成指出了很好的方向。在此我谨向我的导师以及在毕业设计过程中给予我很大帮助的老师同学们致以最诚挚的谢意。发现经销商的需求与问题根据经销商的需求与问题提供相应的支持通过有效使用权力提供领导支持。经销商绩效评估如果不对企业员工定期评估，管理再良好的企业也不会长期运作成功。对于企业的经销商来说也是如此。因为企业要达到自己的目标，高度依赖于企业的经销商业绩达到的程度。所以经销商的绩效评估同企业内部的员工工作评估样重要。在评估经销商中仅有的差别是，厂商是独立的经销商而不是处理企业的员工，评估过程的设定是组织外的，而不是组织内的。影响经销商绩效评估的因素保持个良好的高绩效的经销商网络是厂商实现营销战略的先决条件。厂商对经销商进行评估的次数和范围取决于以下四个因素厂商对经销商的控制程度经销商的相对重要性产品特性④渠道成员数目。经销商绩效评估方法制定了套经销商绩效评估标准后，厂商必须根据这些标准评估经销商。基本上有三种方法对项或多项标准进行评估把多项标准组合起来，对绩效进行定性的综合评估把多项标准组合起来，对绩效进行定量的综合评估。二华润漆的发展涂料业的发展形势经济危机使年涂料行业发生些新的变化，如行业结构发生变化产业布局向终端靠拢宣传开始转入新阶段等等。在此基础上，年涂料行业继续进行着些调整，是原辅料价格纷纷上涨二是外资巨头看好中国市场。作为涂料行业而言，面对原辅料价格的全面上涨，要做好充分准备，加大企业产品结构调整，加大研发力度，提升产品生产工艺，增强企业管理水平，从各个方面消化成本上涨带来的巨大压力，从而谋求企业的长远发展。竞争加剧，特别是外资品牌的强势进驻，给国内的涂料企业带来巨大的压力，只靠价格优势占领低端市场，恐怕已经不符合年涂料发展趋势。这就需要国内企业整合资源总结优势有的放矢，虽然国内多数中小企业的资金技术资源都无法与这些行业国际巨头相抗衡，但只要专注于细分领域市场，还是可以开拓出属于自己的片天地的。二华润的发展华润在品牌建设方面，始终致力于培育华润建筑涂料产品，注重其产品品牌形象的塑造，取得了显著成效。华润建筑涂料产品自投产以来，受到市场和消费者的认可，自年开始，华润建筑涂料产品被省质量技术监督局连续授予广东省名牌产品等称号，年，华润建筑涂料更被国家质检总局授予中国名牌产品称号。年华润参与了建筑用外墙涂料中有害物质限量室内装饰装修材料溶剂型木器涂料中有害物质限量室内装饰装修材料水性木器涂料中有害物质限量等涂料行业的相关国家标准起草工作并获得了奖励，彰显了华润涂料在涂料生产行业的领先水平。据涂料技术与文摘了解，在着力在质量上以及消费者口碑上打造华润建筑涂料品牌的同时，华润涂料也十分注重商标品牌的建立。自年开始，广东省工商局发布公告表示，华润漆和爱的漆等商标被认定为广东省著名商标。年月日，华润漆商标被广东省佛山市中级人民法院司法认定为中国驰名商标。年货，经销商的店面零售价必须按照公司规定的零售价销售产郑州华润级代理商专卖店建材超市直供装饰公司终端用户终端用户终端用户品。同时，对经销商不做渠道促销，只是根据每个季度制定的任务的完成情况来给予定的任务奖。第二，对经销商进行扶植政策。人员店长导购的训练以及工资费用支持，给每个经销商的专卖店配备导购，帮助提升店面的销量服务支持，提供统的配送及售后服务支持，以公司作支撑，制定了专业的五星售后服务专卖店装修房租支持，根据店面的建筑面积给予定的装修补贴，店面的月租公司每季度给予补贴但季度基本任务不达标者，不享受补贴培训和训练，对经销商主要是公司的文化政策八步骤和六步骤的培训，提升经销商的管理销售能力。对店面的会员，公司开办会员会议，并为到会的会员提供礼品。第三，对经销商进行库存管理。为确保经销商库存健康，设定经销商库存金额不能低于标准库存根据年任务量来设定库存标准。另方面，公司将派专人定期和不定期对经销商店的产品进行盘存若实际盘存总额低于标准库存的，要求经销商在日之内补足标准库存，否则予以处罚。经销商进销存报表理论库存与实际库存的差异率达到定比例，处以不定的罚款金额。四现阶段存在的问题公司对经销商的管理不到位各经销商专卖店分布在郑州的各大建材市场，规模经销商的素质也各不相同，虽然公司对产品制定了统的价格，但由于信息的不对称性，低价销售的情况仍然时有出现，不能够达到完全有效地控制。经销商的积极性下降公司想要建立个稳定有序的统市场，但是经销商还不习惯公司的集中管理，对公司的理念文化没有达到完全的认同，认为销售政策上不具有太大的吸引力，出现些抱怨的情况。个别经销商不专公司对经销商的要求是专卖店只卖华润的产品，做到专。但个别经销商将店面分为二，边卖华润，边卖板材或是其他牌子的涂料。华润目前在郑州市场属于线品牌，处于高端价位。目标客户群体不如属于大众化的立邦多乐士多，所以经营两个牌子的店面经销商往往将侧重点放在后者身上，不利于华润漆的销售。四建议通过上面的分析，公司在经销商的管理上可以从以下几个方面着手加强对经销商的管理对经销商进行不定期的价格检查，树立统市场价格的观念，稳定市场价格。实现公司与经销商的结合，公司给每个店面配备导购，实行对店面的监督管理，同时让经销商积极参与店面导购的销售，逐渐认同公司的文化理念。了解经销商的需求经销商是公司的第用户，能够充分的了解消费者的需求。公司要经常跟经销商进行沟通，了解经销商的心声，了解他们的需要，据此制定些有利于经销商销售的政策，善于发现市场的创新，提高他们的销售积极性。经销商经营专化对经销商经营不专的情况，要求经销商对经销的产品进行选择，要不取消竞品销售，否则，撤销其产品的经营权。参考文献张继焦分销链管理北京中国物价出版社，科特勒营销管理北京中国人民大学出版社，伯特罗月日，国家工商行政管理总局发布通告，认定广东华润涂料有限公司华润漆及图商标为中国驰名商标。自此，华润漆同时被国家司法行政双重认定为中国驰名商标，充分显示出华润品牌发展的成熟度和竞争力。虽然屡获殊荣，但华润涂料从来不满足既有的成绩，将成为世界流产品为既定目标，脚踏实地地开发着高新技术产品和兢兢业业的进行品牌建设和服务升级。正是因为有着这种举高声自远的气闲若定，华润涂料才在国内市场中始终处于涂料行业的技术领跑者的地位。三华润的经销商政策华润在全国实行厂商体的经销商政策，提出共同的华润，共同的事业，共同的家，充分体现了华润涂料与全国各经销商同呼吸共命运的战略伙伴关系，表明华润涂料坚持伙伴关系，平等互利，长期发展的厂商关系。也是华润的核心优势，这是别的企业难以模仿和超越的。华润涂料在任何阶段采取任何战略都是和经销商伙伴充分沟通共同协商的结果。简而言之可分为三个阶段第个阶段是年之前，属于产品领先阶段，那时候华润涂料的产品在市场上很多属于只此家的第二阶段是年到年，这十年期间，华润率先发力于服务，使完善的服务成为企业的核心竞争力之而第三阶段，就是从今年开始的价值营销，价值服务。服务增值这阶段，这是前阶段理念的显著升级，所强调的服务是为客户提供全套解决方案，而不再是简单的基础性服务。这概念也是首次应用于行业内，推行这样的战略，对于华润涂料本身的基础和实力而言是水到渠成的，但也是其他企业短期内无法企及的。三郑州华润漆的经销商管理郑州华润漆的分销渠道郑州华润漆属于广东华润涂料厂在郑州的级代理商，主要负责整个河南市场的华润漆的销售。郑州华润公司在郑州采取的是直销和分销的复合分销渠道模式。下面的图显示了郑州华润漆在郑州市的分销渠道图华润漆在郑州市的分销渠道上图可以看到，华润漆在郑州采用的是专卖店建材超市和直供装饰公司的三种形式，以专卖店为主。在专卖店的分销方式中，自营专卖店只有东建材两家，经销商专卖店分布在各大建材市场，占。由此可知，经销商在华润漆的整个分销中占有重要的地位，所以制定经销商政策，对经销商进行有效地管理显得十分必要。二郑州华润漆的经销商政策经销商的选择华润漆进入郑州市场的时间相对较晚，前期主要以小区为主，到年才开始进入专卖店的销售形式。所以在经销商方面上还处于不太完善的阶段。华润的经销商现阶段主要是终端性经销商，以零售终端卖场为主。对经销商的要求也很简单。认同公司的管理企业文化，有定的经营经验，并且首批进货能达到万，在建材市场有固定的店面，且店面不低于平方的都能够加盟华润。经销商的管理华润公司要求经销商的专卖店只卖华润漆，以做到专的要求，这样可以达到让经销商认可华润，把资金精力都用在华润上，把做华润漆当成自己的事业。同时，可以提升经销商的销货能力。在政策方面，公司主要从以下几个方面着手。第，公司以统的经销商价向经销商进行供市场占有率，有赖于建立整套有利于提高经销商积极性的经销商管理政策。本文通过对公司管理者和经销商的访谈，找出二者的结合点，为公司做出进步的政策调整提供些依据。三渠道管理研究文献综述分销渠道研究是战略性决策。般来讲为了把产品送达市场，制造商有多种可以选择的分销方案。国内外对于该课题的研究主要集中在库存问题产品分销定价问题分销商选择问题以及激励机制问题四个方面。分销商选择是二级分销设计的首要考虑要素，分销商选择的合理性终端分销商的优越性直接关系到整个分销网络分销能力的体我国学者对分销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益渠道组织体系及渠道模式渠道行为渠道的新型关系网络与渠道创新等方面。如，张继焦的分销渠道的设计控制和管理创新陈建华的分销模式成员和流程管理等梅明平的经销商管理等。企业分销渠道基本理论概述分销渠道的概念企业分销渠道即是企业的商品流通渠道。美国市场营销协会在年将企业分销渠道定义为企业内部单位以及企业外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织机构商品才得以上市营销。而美国市场学者爱德华肯迪夫和理查德蒂尔认为企业分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动是，直接或间接转移所有权经过的途径诺顿佩利，。菲利普科特勒则认为企业分销渠道是指种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人科特勒，。因此，企业分销渠道主要包括商业中间商因为他们取得所有权和代理中间商因为他们转移所有权。此外，它还包括处于分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。从以上理论可以看出，市场营销学中的分销渠道，不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。具体来讲，企业分销渠道应