年限较长价值较高的有形产品,通常有多种用途。例如冰箱电视机高档家具等等。耐用品般需要较多地采用人员推销,提供较多的售前售后服务和担保条件。非耐用品般是指有种或几种消费用途的低质易耗品,如解渴饮料食盐肥皂等。这类产品消费快,购买频率高,企业的营销战略应该是使消费者能在许多地点方便地购买到这类产品价格中包含的盈利要低加强广告宣传以吸引消费者试用并形成体分类依据人们购买消费的习惯分类依据产品的有形与否分类依据产品耐用性分类依据人们购买消费的习惯分类可分为便利品选购品特殊品非需品便利品便利品是指顾客经常购买或即刻购买,并几乎不作购买比较和购买努力的商品,如提示企业为顾客提供购买该类产品的便利性很重要。香烟肥皂报纸食盐选购品选购品是指消费者在选购过程中,对产品的适用性质量价格和式样等基本方面要作有针对性比较的产品。比如服装家具家用电器提示对于选购品,企业必须备有丰富的花色品种,以满足不同消费者的爱好。同时,要拥有受过良好训练的推销人员,为顾客提供信息和咨询。特殊品特殊品是指具有独有特征和或品牌标记的产品,有相当多的消费者关系。职业。职业不同,如工人,农民军人及教师,对不同产品及品牌会表现出不同的看法和购买意向,有不同的消费习惯。性别。长期以来,性别直是影响人们购买服装鞋帽化妆品等的重要因素现在男女有别已经延伸到其他不少领域。如美国企业推出女士香烟,从风味包装乃至广告各方面着力迎合女性消费者。经济条件。人们的经济状况包括可供其消费的收入收入水平,稳定性和时间形态储蓄与财产,借债能力和对花钱与储蓄的态度。心理因素消费者的购买行为还会受到动机知觉学习态度与信念等主要心理因素的影响。动机与需要知觉学习态度和信念动机与需要动机是推动个人进行各种活动的驱策力。动机是行为的直接原因,促使个人采取零售顾客购买行为影响顾客购买行为的因素.者实际消费或使用产品服务的人。例如个由爷爷奶奶爸爸妈妈和刚上初中的女儿组成的口家庭,刚上初中的女儿提出要购买辆轻便型女式自行车作为上学用的交通工具,除了奶奶因考虑到安全问题不发表意见外,其余的人都表示赞同,后经爸爸和妈妈商量后做出了购买决定,实际购买则由爷爷从事过多年的自行车修理工作和女儿起完成主要使用者自然是刚上初中的女儿。在上例可以看出不同的家庭成员扮演着不同的角色,有时同成员还扮演着多个角色。研究家庭成员扮演的不同角色及不同角色对购买的影响力大小,有利于商家有针对性地采取各种不同的销售策略。实例顾客购买行为类型顾客购买决策随其购买类型的不同而变化。阿萨尔根据消费品。比如服装家具家用电器提示对于选购品,企业必须备有丰富的花色品种,以满足不同消费者的爱好。同时,要拥有受过良好训练的推销人员,为顾客提供信息和咨询。特殊品特殊品是指具有独有特征和或品牌标记的产品,有相当多的消费者愿意对这些产品作特殊的购买努力。如高级服装轿车专业摄影器材提示对特殊品的营销,企业不必太多考虑销售地点是否方便,但是要让可能的顾客知道购买地点。非需品非需品是指消费者要么不知道,或者知道但是通常并不想购买的消费品,绝大多数新产品都是非需品,直到消费者通过广告认识了它们为止。非需品的性质,决定了企业须加强广告直销和其他营销努力,使消费者对这些物品有所了解,产生兴信的看法。信念可以建立在不同的基础上。如吸烟有容健康,以知识为基础的信念汽车越小越省油,可能是建立在见解之上种偏好,很可能由于信任而来。消费者更易于依据见解和信任行事。第节顾客购买决策过程顾客购买决策过程的参与者顾客购买行为类型顾客购买决策过程顾客购买决策过程的参与者消费般以家庭或个人为单位,从事购买活动的通常却是家庭中的个或几个成员。在购买决策中,人们可能会扮演下列种角色或几种角色。发起者首先提出或有意购买产品或服务的人。影响者其看法或者建议对最终购买决策具有定影响的人。决定者在是否购买为何买哪里买等方面作出部分或全部决定的人。购买者实际购买产品或服务的人。使品的需求和评价有着密切的联系,直接影响着消费者的购买行为。亚文化社会文化又可分为民族种族宗教和地理等种亚文化。不同的的民族不同的种族不同的宗教信仰和不同地理区域的消费者,其生活方式行为准则和价值观有所不同,因此,对消费品有不同的需求。如有的文化背景下不食猪肉或不喝酒等社会阶层社会阶层是社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体,每阶层成员都具有类似的价值观兴趣和行为。有如下具体特征社会阶层是具有相对的同质性和持久性的群体。按等级排列,每阶层的成员具有类似的价值观兴趣爱好和行为方式。个人的社会阶层,通常是职业收入教育和价值观等多种因素作用的结果。需求弹性较大,受价格影择,并向消费者提供有利的信息帮助消费者消除不平衡心理,坚定其对所购产品的信心。顾客购买决策过程顾客购买决策过程的主要包括确认需求,信息收集,方案评价,购买决策,购后行为等个步骤。服务,也称无形产品,是指方能向另方提供的基本上无形,并且不导致任何所有权的产生的活动或利益。服务是无形的市场和消费不可分离的可变的和易消失的。比如,理发修理培训教育等等。依据产品耐用性分类可分为耐用品非耐用品耐用品般是指使用年限较长价值较高的有形产品,通常有多种用途。例如冰箱电视机高档家具等等。耐用品般需要较多地采用人员推销,提供较多的售前售后服务和担保条件。非耐用品般是指有种或几种消费用途的低明显。非专家购买,易受促销影响,产生购买冲动。购买力经常流动。这种流动主要在不同地区间进行。顾客购买行为特点消费者在购买不同消费品时,有不同的行为特点,企业对每种消费品类型,应该有与之相适应的营销组合战略和策略。具体分类依据人们购买消费的习惯分类依据产品的有形与否分类依据产品耐用性分类依据人们购买消费的习惯分类可分为便利品选购品特殊品非需品便利品便利品是指顾客经常购买或即刻购买,并几乎不作购买比较和购买努力的商品,如提示企业为顾客提供购买该类产品的便利性很重要。香烟肥皂报纸食盐选购品选购品是指消费者在选购过程中,对产品的适用性质量价格和式样等基本方面要作有针对性比较的产由于对这些产品的性能缺乏了解,需要广泛收集有关信息,并经过认真学习,产生对这产品的信念,形成对品牌的态度,并慎重地作出购买决策。企业营销人员应帮助消费者了解与该产品有关的知识,并确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势,使他们树立对本产品的信任感。多样性购买行为多样性购买行为是指当个消费者购买的商品品牌间差异虽大,但可供选择的品牌很多时,他们并不花太多的时间选择品牌,而且也不专注于产品,而是经常变换品种。面对这种购买行为当企业处于市场优势地位时,应注意以充足的货源占据货架的有利位置,并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为。当企业处于非市场优势地位时,则应以降与者消费般以家庭或个人为单位,从事购买活动的通常却是家庭中的个或几个成员。在购买决策中,人们可能会扮演下列种角色或几种角色。发起者首先提出或有意购买产品或服务的人。影响者其看法或者建议对最终购买决策具有定影响的人。决定者在是否购买为何买哪里买等方面作出部分或全部决定的人。购买者实际购买产品或服务的人。使用者实际消费或使用产品服务的人。例如个由爷爷奶奶爸爸妈妈和刚上初中的女儿组成的口家庭,刚上初中的女儿提出要购买辆轻便型女式自行车作为上学用的交通工具,除了奶奶因考虑到安全问题不发表意见外,其余的人都表示赞同,后经爸爸和妈妈商量后做出了购买决定,实际购买则由爷爷从事过多年质量款式价格品牌服务等进行综合的评价和比较,看购买哪家哪种品牌的产品最为理想。因此,企业要有竞争意识,不断提高产品质量创建产品的特色,以赢得广大顾客的青睐。购买决策即顾客具体实施购买选定的种商品。包括做好购买前的准备,确定购买的时间地点购买方式等等。购后行为顾客购买以后,往往通过使用或消费购买所得,检验自己的购买决策,重新衡量购买是否正确,确认满意程度,并作为今后购买的决策参考。衡量评价购后感受有两种理论预期满意理论。该理论认为,顾客购买产品以后的满意程度取决于购买前期望得到实现的程度。如果感受到的产品效用达到或超过购前期望,就会感到满意,超出越多,满意感越大如果感,千方百计吸引潜在顾客,扩大销售。依据产品的有形与否分类可分为有形产品物品无形产品服务指使用价值必须借助有形物品才能发挥其效用,且该有形部分必须进入流通和消费过程的产品。零售顾客购买行为影响顾客购买行为的因素。研究消费者的个性特征,并赋予品牌以个性,使之与消费者适应,能促进商品的销售。如美国学者发现,购买有活动车篷汽车的买主与无活动车蓬汽车的买主之间,存在些个性差别前者表现较为主动急进和喜欢社交。自我形象职业性别和经济条件自我形象指个人怀有的有关自己的图案,这会驱使消费者寻求与此致的产品品牌,采取与自我形象致的消费行为。为此,营销者要了解消费者自我形象与其拥有物之间明显。非专家购买,易受促销影响,产生购买冲动。购买力经常流动。这种流动主要在不同地区间进行。顾客购买行为特点消费者在购买不同消费品时,有不同的行为特点,企业对每种消费品类型,应该有与之相适应的营销组合战略和策略。具体分类依据人们购买消费的习惯分类依据产品的有形与否分类依据产品耐用性分类依据人们购买消费的习惯分类可分为便利品选购品特殊品非需品便利品便利品是指顾客经常购买或即刻购买,并几乎不作购买比较和购买努力的商品,如提示企业为顾客提供购买该类产品的便利性很重要。香烟肥皂报纸食盐选购品选购品是指消费者在选购过程中,对产品的适用性质量价格和式样等基本方面要作有针对性比较的产者实际消费或使用产品服务的人。例如个由爷爷奶奶爸爸妈妈和刚上初中的女儿组成的口家庭,刚上初中的女儿提出要购买辆轻便型女式自行车作为上学用的交通工具,除了奶奶因考虑到安全问题不发表意见外,其余的人都表示赞同,后经爸爸和妈妈商量后做出了购买决定,实际购买则由爷爷从事过多年的自行车修理工作和女儿起完成主要使用者自然是刚上初中的女儿。在上例可以看出不同的家庭成员扮演着不同的角色,有时同成员还扮演着多个角色。研究家庭成员扮演的不同角色及不同角色对购买的影响力大小,有利于商家有针对性地采取各种不同的销售策略。实例顾客购买行为类型顾客购买决策随其购买类型的不同而变化。阿萨尔根据消费的最为简单的购买行为类型。属于习惯型购买的消费者只是被动地接收信息,出于熟悉而购买,也不定进行购买评价。企业可以用价格优惠电视广告独特包装销售促进等方式鼓励消费者试用购买和持续购买。减少失调感的购买行为减少失调感的购买行为也称为化解不协调购买行为。当消费者高度介入项产品的购买,但又看不出各品牌有何差异时,对所购产品往往产生失调感。为此,企业应通过调整价格和售货网点的选择,并向消费者提供有利的信息帮助消费者消除不平衡心理,坚定其对所购产品的信心。顾客购买决策过程顾客购买决策过程的主要包括确认需求,信息收集,方案评价,购买决策,购后行为等个步骤。信念是被个人所认定的可以确零