责其它的这些产品都差不多，没有什么可挑的想好没有，想好了就赶快交钱吧没看我正在忙吗，个个的来别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀你先听我讲你怎么这么讲话你不相信我也没办法优秀导购员卖的是什么卖的是产品对顾客的好处，卖的是份彼此信赖，卖的是种生活品味，生活家整体家居家居事业部第页共页卖的是种衣柜文化，卖的是种美的感觉。生活家的顾客需求什么买钻头的人他要买的是个洞买面包的人他要买的是肚子舒服买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望买奔驰的人他买的是身份和地位，种让人尊重的感觉买有电梯高层居室的人他要买的是明亮环境和舒适的生活条件。买生活家的人其实要买的是种时尚性和实用性，买的是种舒适生活，买的是种品质和品味，买的是种档次和身价，买的是种文化艺术和中国家居生活的融合。导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节礼节礼仪查颜观色抓住顾客需求触动心灵情感活用产品卖点果断应变与顾客交流应避免哪些话题指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。采用虚假不实的东西，引诱误导消费，留下售后麻烦。超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。导购员销售前重点做好哪些工作做好营业前店面管理工作暗示自已，我是最棒的销售员让自已成为专家保持乐观态度和最佳精神状态先将产品销售给自已对产品卖点产生的价值胸有成竹。导购员调整心态的自我暗语是什么今天，我要微笑，我充满自信和希望。今天，我是销售冠军，我要创造最好的业绩。如何巧借比较法让顾客定下购买决心女性顾客进入生活家店，导购员迎宾时观察到她着名牌服装，肩挎名牌饰包，初步判断她是位消费要求比较高的顾客。在接待中该顾客讲生生活家整体家居家居事业部第页共页活家衣柜跟别人家的没有什么两样，为什么价格比其它品牌要高呢导购员小张诚恳的讲基本样仅仅是表面现象，不能反映产品的品质。小张又简要介绍了这件产品的主要卖点独有的特点及其反映的使用价值。然后很自然的指着顾客挎包讲，你看同样是挎包，装东西用的，但您的挎包看就是大品牌，仔细去看做工很精细，各个部位很考究，里内质量肯定样棒，价格也属于高档类。不识货的认为没有什么两样，其实还是有明显差别的。其它品牌可以模仿生活家的外观，但是内外致的品质，做工精细的工艺，独到的滑轮或柜框设计和优质材料是模仿不了的，最后说服这位女顾客定单成交了。这个案例说明导购员巧借顾客自身物品的价值进行比较，既夸奖了顾客身份，又夸奖了顾客追求品质追求价值，既让顾客得到了精神满足，又让顾客接受了贵的东西定与东西的品质成正比。如何让顾客的同伴产生共鸣对年轻男女顾客进入生活家店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表现主动。导购员边对男顾客讲这款，边讲那款，耐心细致的为男顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出导购员只管给男性顾客导购，忽略了站边的这位男士的女友。这位男士跟女友起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。如何抓住意向客户，让顾客次就能签单呢很多顾客听过导购人员讲解后，对生活家品牌很感兴趣，但是没有签单这些顾客是重要的潜在客户，积累这些客户信息去跟踪服务很重要。这里的原因很多，分类对待是个很长的话题，我们不长论。但集中起来，可用这些方法试试强调感性认识和理性认识，强调风格设计，描绘家居美景，描绘家人使用本品可能出现的感受，刺激购买欲望。给予充分理由，打消顾客不安。比如生活家从里到外个品牌样品质是独到的技术既看表面颜色，又要看里外精密做工，等等。产品打折，服务可不打折。生活家提供哪些服务，承诺哪些保证要讲得在理。生活家整体家居家居事业部第页共页④巧妙应对顾客讨价还价，设计上品质上产品差异上价格管理体系上使用价值上，去说服顾客从内心产生认同感。这次促销活动是总部组织的，是有时间限制的，活动结束价格就回归原位，就没有这么大优惠了。为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购理性认识深于感性认识，实物实景认识相比语言说教更能促动心灵感受。在导购产品时，要拿出板材样品，门框样品，滑轮样品以及其它有独到特点的样品，让顾客眼看手摸，体验这些产品为什么好于其它品牌产品，好在哪里。新手导购时，如何发挥团队力量应对顾客提问对于导购来讲，每个人都有自己的性格特点，都有自己的长处和短处，有人活泼机敏应变能力强有人诚恳朴实，顾客能够接纳有人阅历丰富，聊得投缘有人喋喋不休，容易引起顾客戒心有人亲和力般，与顾客距离难以拉近有人过于亲热，让顾客产生逆反心理有人气质好，热度适中，态度中立，让顾客产生大品牌风范。对于个门店的导购团队，要搞定个定单，每个导购人员要取长补短，互相协助，互相配合。如果新的导购员接待顾客时，对顾客询问自感产品知识不足，有些问题不能正面答复时，可以谦虚的告诉顾客非常抱歉，我正在实习阶段，导购知识还不足，麻烦您稍等片刻，我请我们的店长来给您做专业讲解好吗，店长过来后要主动与顾客打招呼，并自报家门，如您好，很高兴为您服务，您叫我小孙好了。如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交顾客问生活家板材跟别人家看上去是样的，为什么价格贵呢号导购员讲了大堆环保健康呀，纹理清晰呀，做工精细呀，但是没有打动顾客，因为这几乎是品牌衣柜的共性东西。号导购员讲生活家板材五金件，板面上特别打印标志，防止东拼西凑，确保同品牌同样品质，这是生活家专业严谨，品质无暇的重要特征。结果顾客思来想去，感到号导购员讲得很有道理，欣然接受定单。生活家整体家居家居事业部第页共页如何把产品卖点转化为顾客使用价值导购人员讲述卖点无可非议，但如何把讲述的卖点浓缩精干，讲得透彻，把产品卖点转化为顾客的使用价值，让其获取产品带来的使用效益是关键问题。比如板面上有字样是我们的卖点，但顾客更关心的是货真价实，品质有保证，所以展示十环认证证书就很必要。而且生活家经营规范统，销售体系完善，售后保质保服务。当顾客提出交货周期长如何回答答不好意思啊，我们都是原厂发货，不象些品牌都是当地生产的，虽然我们时间长点，但是我们质量更有保证，而且我们的衣柜都是要用十年八年的，所以多花几天时间也是值得的。单纯的生产，我们只需要大概左右，不过，我们在生产前，会给你测量，再为你家衣柜做设计，然后，下单到工厂，之前的时间般会用天。生产完了，我们还要从广东发物流过来，这个时间也用了天。所以，我们总的算起来就是天。我们工厂是承接全国各地的定单，每天要生产的定单都很多，所以，到了工厂般要排期天，特殊件要天。所以，从你下定到我们上门安装时需要天左右。这个时间在同行里面已经是很快的了。交付预收货款后，通常需要等待较长的时间才能到货。这是因为生活家产品几乎都是量身定做产品，工序相对复杂国内长途配送受到自然条件等方面影响。这些因素我们要考虑进去，所以相对来讲交货周期稍长些，另外预定的到货期也有可能偶尔有所推迟。但是我们早订货早排尺，早确图，也就争取了时间，况且装修新房竣工后还需要段时间透气放风除味。门店延误交货期应如何处理生活家产品是量身定做产品，工序相对复杂加上国内长途配送受到自然条件等方面影响。这些因素在交货期方面要考虑进去，所以相对来讲交货周期有时可能会稍长些。另外预定的到货期也有可能受到上述情况影响偶尔有所推迟。如果顾客仍不依不挠，必要时门店可按照总货款给客户每日支付的违约金。生活家整体家居家居事业部第页共页您也知道，您让设计师给您家装修设计，不是也有测量定金吗。再说了，这个定金最后会充当货款，相当于免费测量，这样您就可以放心了吧。但是，如果您因为其他原因不定的话，您会拿到我们的全套方案，但是定金是不退的，因为他充当了设计师的劳务费。这个您能理解的，对不对得到对方答复收取定金。要点很多客户是害怕如果做不成定金也退不了了，这时要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是做不成我们无偿退款，如果客户不定了我们只扣元的设计费其他费用律退给客户这套家具比我预期的高太多，超出我的预算近半导购面带微笑，开玩笑似的问顾客张先生，您有没有买过价格最便宜，而品质又最好的东西呢等待回答张先生，您会不会觉得分钱分货很有道理张先生，在这个市场上，我们的价格是很公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。张先生，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的。投资多点，您最多损失有限的笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度。要点根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多客户家装情况如果这个客户很在乎价格就主要介绍其他款式的柜体或柜门引导客户自己降低价格达到成交的目的你这产品与其他店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是会考虑买别人家的。导购微笑张先生，您是电力设计院的，设计院王院长选购我们的全套产品，他就是看中我们产品的档次和品质，也知道大品牌在产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且也只有这种知名的品牌才能符合他的身份，完善生活家整体家居家居事业部第页共页的服务才能让他更加放心使用。先生，您也知道，仅仅从外表上是不能准确判断产品的品质和内涵的，对吗价格方面我会仔细为您做预算，真的希望您也能拥有生活家的产品。要点这是谈价格的关键时刻语气仍然要委婉，列举与客户同个小区的客户最好挑定单金额高的客户说让客户有个心理平衡我是家装公司的设计，给你们介绍家客户能给个点的折扣吗导购微笑那方便把您的名片给我张吗当设计师出示名片或客户地址后，留下经理的电话让其直接与经理联系。没有名片的对不起，我们的产品是明码标价的店面规定的折扣。要点对于设计师般导购人员不得直接给返点折扣将设计师电话