,你认为怎样表现才能比较安全地给客户留下第个好印象建立和谐会谈气氛中面临的困境困境客户对产品不感兴趣客户的态度不礼貌客户对你的热衷话题不感兴趣尴尬的局面客户与你性格不合客户心不在焉你还碰到过怎样的困境怎样应对这些困境第次拜访客户的要点提前做好拜访准备电话预约路上时间预算拜访目的面谈内容服装牢记前分钟的步骤。要先让客户尽量多说话,自己多观察多了解避免有关价值观宗教政治文化争论。记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征。利用语音语调和身体语言,这比你说了什么对客户影响更大结合你自身的优势和语言沟通你认为之间是怎样的关系良好印象的构成强好处事弱差为人你是如何判断对方的为人处事的好坏的在考虑合作时,你会先关注对方的人,还是对方的能力态度的定位你喜欢与怎样的人打交道客户很高兴能感受到我们应该表现出被特殊照顾的感觉他们的感受被在意他们的问题被关心客户首先需要从我们身上感受到诚恳热情关怀自信让客户能够感受到我们应该表现出我能够解决他们的问题我能够帮他的忙看到我客户就放心了客户首先需要从我们身上感受到自信这对你意味着什么如何表现才能在瞬间给客户以下感觉诚恳热情自信自然专业瞬间的良好印象用目光和人说话微笑穿戴得体用清楚的词句来问候和交流用名字来介绍自己恰当地称呼他人结实热情的握手基本的礼貌用语谢谢对不起请能够给人留下良好印象的基本认为您在哪些方面还需要提高自我探讨成功快速建立客户关系的技能自问自答你留给人的第印象如何与人初次见面,经过番交谈,你能对他她的举止谈吐知识能力等方面做出准确的评价吗不能很难说我想可以你和别人告别时,下次相会的地点时间是对方提出来的谁也没提出来我提出来的当你第次见到个人的时候,你的表情是热情诚大大咧咧紧张羞涩你是否在与人寒暄之后,很快能够找到双方共同感兴趣的话题是的,我对此很敏感我觉得很难必须经过较长时间找到膝靠拢两腿叉开翘起郎腿你同他她谈话时,眼睛望向何处直视对方眼睛看向其他东西和人盯着自己的手或纽扣你选择的交谈话题是俩人都喜欢的对方感兴趣的自己所热衷的通常第次交谈,你们分别所占用的时间是差不多他多我少我多他少专业销售技能讲稿模版培训教材.在算计什么。感谢你今天的介绍。到时候我们再联系。专业销售技能讲稿模版培训教材。复印只需半秒客户客气地说今天我实在太忙,这件事我们有空再谈。我到无所谓,不过我想我妻子可能会喜欢。客户突然拿起电话,告诉让负责研发的工程师过来趟。我这里怎么都行,但我们主任很可能不同意。他这个人比较固执,我也说不服他。促进成交的方法方法说明举例询问法直接提问是否同意下步行动成交你需要这个吗签单法不说话,将订单推到购买者面前,并递上笔。将订单推到客户面前说就在这里签字。选择法者选其的提问你是要红的还是要绿的假设法假设客户已经购买,直接问后续的事宜。我会在下周把样品给你送过来利害分析法将购买的利益和坏处列出,供客户决策。指着纸上所列说你会因为这点小问题而放弃这么多好处吗方法说明业内部各相关资源才能完成销售任务。这些资源通常包括销售技术支持研发生产售后服务供货付款我们要通过协调哪些相关资源才能完成销售任务作为销售团队的关键人物,销售人员的任务是什么竞争的态势从单兵到团队的销售趋向客户的需求意味着对供应商的能力要求需求产品方案问题解决价格大客户销售人员的种角色业务组织协调角色销售代表在整个过程中协调所有信息资源和所必须的行动,以支持客户。这要求销售人员具有下述必备条件对自己公司资源和能力的全面理解促进自己公司和客户重要角色之间的沟通抓住工作重点以达至最佳业绩的能力建立和管理销售团队的能力协调交付和服务工作,统筹自己相关人员与客户的运作在客户内部建立与研发市场服务业务等部门良好工作关系的能力高效和灵活业务顾问角色销售代表通过呈现自己公司给客户带没有别的问题需要我解释的了么讨论这个销售人员的问题出在哪里作为销售人员,不能草草采取促进成交的行为,却又必须采取促进成交的行为。这对销售人员来说意味着什么购买兴趣时间销售人员的心理症状应对的方法对拒绝的恐惧不知道是否该采取成交行动不知道用什么方法提出成交信号识别客户是否对购买有兴趣客户的行为表现是否扬起眉毛,看它的同伴塑料好像不太耐用身体前倾,时常提问。你说有服务合同都包含什么方面的内容客户坐在椅子上双手抱胸,双腿交叉客户问要是这样的问题。客户不时看看推销员,又看看资料。客户说我可以过段时间再回答吗客户玩弄手上的笔,或者拿手轻敲桌面。客户的行为表现是否客户很凶地和销售人员讨价还价这产品很不错。我们有需求时会找你们的你们有以旧换新的业务吗上下嘴唇翕动,似乎么方面的内容客户坐在椅子上双手抱胸,双腿交叉客户问要是这样的问题。客户不时看看推销员,又看看资料。客户说我可以过段时间再回答吗客户玩弄手上的笔,或者拿手轻敲桌面。客户的行为表现是否客户很凶地和销售人员讨价还价这产品很不错。我们有需求时会找你们的你们有以旧换新的业务吗上下嘴唇翕动,似乎在算计什么。感谢你今天的介绍。到时候我们再联系。目录销售与大客户销售的概念快速建立客户关系的技巧了解客户需求的技巧介绍产品与方案的专业方法促进交易成功的方法回顾与总结销售与大客户销售的概念什么是销售定义案例分析有天,张来到家商场的计算机商区转悠,打算购买台个人电脑。品牌专卖柜台的位销售人员迎了上来,热情地向张介绍款新推出的个人电脑,告诉他这款电脑对于张这样的中年人使用有多么适合多么是道实践性的试题把木梳卖给和尚。复印只需半秒客户客气地说今天我实在太忙,这件事我们有空再谈。我到无所谓,不过我想我妻子可能会喜欢。客户突然拿起电话,告诉让负责研发的工程师过来趟。我这里怎么都行,但我们主任很可能不同意。他这个人比较固执,我也说不服他。促进成交的方法方法说明举例询问法直接提问是否同意下步行动成交你需要这个吗签单法不说话,将订单推到购买者面前,并递上笔。将订单推到客户面前说就在这里签字。选择法者选其的提问你是要红的还是要绿的假设法假设客户已经购买,直接问后续的事宜。我会在下周把样品给你送过来利害分析法将购买的利益和坏处列出,供客户决策。指着纸上所列说你会因为这点小问题而放弃这么多好处吗方法说明举例警戒法告诉客户如果不做承诺会导致什么不良后果。专业销售上算。张告诉这位销售人员,他不是给自己买,而是打算给孩子买,它的孩子在读小学。那位销售人员听说后,马上改口,又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反,张的态度由感兴趣变成不耐烦。在家食品店,从新疆阿克苏来北京出差的李正在购买种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候,听说李个星期以后才返回阿克苏,马上收回食品,并将付款退还给李,并解释说,该海鲜食品的保鲜期是天。你怎样评价上述两种销售客户购买的心理理性感性专业销售拜访的步骤大客户的特点有多个选择有多人介入购买有多层次介入决策购买决策过程复杂大客户究竟买什么对销售人员意味着什么团队式大客户销售的含义客户对产品方案的需求,无法仅靠销售人员单方面的努力就能完成。销售人员必须协调企以上案例中销售人员所谈,哪些是产品特征哪些是客户的利益你对这个销售人员的介绍觉得有哪些可以改善销售表达的类别定义对销售成功的影响产品方案的特征产品的使用价值针对客户需求的效用销售表达方式定义对销售的影响产品方案服务的特征对产品服务方案的事实,数据,特征的描述。在小订单销售中有些微小的积极影响。但对大订单销售只是中立的,甚至消极的信息。对客户的好处使用价值对产品服务方案的使用价值的表述。在小订单销售中能够产生积极的影响。在大订单销售中其积极影响受到局限对需求的效益对产品服务方案符合迎合客户需求的描述。无论在小订单或者大订单销售中都会对客户产生非常积极的影响产品方案服务介绍的表述分类以自己所销售的产品方案服务为例,分别列出其在几个月之后会再次会面,然后看看事情怎样进展。经理但再回想下你的拜访,客户是否并没有同意对你的这次销售拜访采取任何进步的行动销售没有,但我相信这次拜访至少达到了与客户建立个良好关系的目的,这就是为什么我认为这个销售拜访是成功的。你认为什么是促进成交的行为定义推进还是继续继续推进定义客户的态度表明销售可以继续,但客户对下步行动并没有做出任何实质性的承诺定义在销售人员的努力下客户做出把销售采购推向下步的决定。例子谢谢你过来,等什么时候你有空不妨再过来坐坐。介绍的很棒,给我们留下了很深的印象,我们再找机会就此好好聊聊。客户这个系统和我们目前正在使用的设备兼容吗必须是能直接读取我们现存资料的才行。销售当然,你可以不用作任何转换就能直接读取现在的资料,这没有任何问题。客户述分类以自己所销售的产品方案服务为例,分别列出其特性使用价值和对客户的利益产品种类假定客户产品特性使用价值对客户的好处向客户介绍产品的专业方法特性使用价值需求证明对客户的利益根据所学程序和结合自己所销售的产品,作产品角色练习销售报盘的两个层面向客户介绍产品的有效程式向客户介绍产品的有效程式步骤步骤步骤步骤步骤步骤综合陈述客户的需求陈述与客户需求有关的产品特性连接到这特性的使用价值引申到对客户需求而言的利益重复步骤,直至所有与客户需求有关的特性使用价值和利益都陈述完毕。总结产品服务方案对客户的利益应对不同客户的反应客户的态度销售应对态度冷漠疑虑重重误解抗拒反对意见走神不耐烦案例分析把木梳卖给和尚家效益相当好的大公司,决定进步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告打出来,报名的利益和价值帮助客户增进信心和加强合作关系。这要求销售人员具有下述必备条件般性的行业知识全面了解客户的业务行业市场以及相关情况广泛挖掘客户的问题需要和兴趣,关注整体和大局拓展和帮助实施有效解决方案的能力与客户相关人员交流信息询问意见的能力包括说服技巧在内的沟通技巧业务联盟角色销售代表承诺并展示通过完整的客户管理过程能够对客户的短期和长期发展作贡献。这要求销售人员具备下述必备条件表明自己最关注客户的短期利益,也关注其长期发展的能力把自己视作客户的长期合作伙伴全面尊重客户,建立长期的人际互信关系,坦诚沟通运用自己的资源以加强与客户多种业务关系的质量清晰的思路和有效的方法沟通与协调的能力项目成功销售就是向客户展示产品服务方案的好处,从而使客户付出行动。您认为您的优势是什么您上算。张告诉这位销售人员,他不是给自己买,而是打算给孩子买,它的孩子在读小学。那位销售人员听说后,马上改口,又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反,张的态度由感兴趣变成不耐烦。在家食品店,从新疆阿克苏来北京出差的李正在购买种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候,听说李个星期以后才返回阿克苏,马上收回食品,并将付款退还给李,并解释说,该海鲜食品的保鲜期是天。你怎样评价上述两种销售客户购买的心理理性感性专业销售拜访的步骤大客户的特点有多个选择有多人介入购买有多层次介入决策购买决策过程复杂大客户究竟买什么对销售