了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那种更适合记住这些要点无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键“这对吗”“是”无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。描述利益利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益”“特征”是重要的。特征表达方式这个产品和服务有那些对我们是重要的特点利益表达方式是什么为什么这些特征重要对顾客有什么用处•个好的利益陈述的特点是•这些利益清楚的与顾客购买目的有关•让顾客感觉到对他有价值•如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。顾客目的咖啡壶特征利益陈述寻找种壶，能容易摆放和挪动，有最低的耗电量，不容易破碎，便宜。不容易破碎轻巧绘上卡通画白色寻找透明的壶，和任何颜色的碟餐巾和餐具放在起。不容易破碎轻巧绘上卡通画白色进行产品推荐•利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征清楚条理的解释开始用开放式陈述与顾客购买的目的有明显关系与顾客的购买利益有关系的陈述有竞争性的可信的事实描述•“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素•竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”•这种陈述显示，你能般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益•这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手除非你希望顾客对你的信赖。成功推荐的要点清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始组织推荐的内容让关键点条理清楚只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚使用有效的解释技巧保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点使用合适的回顾和总结包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的提供个有说服力的比竞争者产品更好的陈述用你的语言姿势眼睛接触说话语调来表达你的表达热情周到确保推荐本身是简洁明了。最后，分人的要求。克服销售障碍停下，思考思考，不要立即反应评估以下是个障碍还是个问题它反应了什么不诚实误解可能是其他未明确的事你明白它吗必要时，澄清障碍确认你对障碍的理解但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。排除障碍提问，表达争议确认确保顾客对你排除的障碍满意进步推销努力获取订单。要肯定的是要求客户订购。写下你对顾客顾客购买目的你的产品的描述你的顾客顾客购买目的产品服务明确包括在你产品推荐中的利益决定你的推荐中有竞争力的特点写个开放式的推荐陈述总结你推荐，把利益和竞争力的特点很好结合。被包括的利益你的产品竞争性特点开放性的陈述你的产品推荐纲要请求定购请求订购•两个基本做法直接•用简短的语言，不转弯抹角直接坦诚说出假定•假设成交已是个事实如什么时候给你送货•两个要点自信•如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力让顾客做出•给你的顾客个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。决定你使用的请求订购的方法指明你选择的理由构想你要求订购时使用的陈述和问题，并说明你的理由采取的方法方法的理由你将使用的陈述和问题克服销售障碍对销售障碍的认识•销售障碍提供了了解顾客的机会•顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因•障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。•三种障碍不知道烟雾弹产品缺点。克服销售障碍的技巧•克服障碍的关键是五个沟通技巧聆听更多地了解障碍提问澄清你的理解确认确保你懂得真正障碍是什么观察从非语言线索中尽可能努力了解障碍证实表述障碍或说请你的推荐。有三种特别情况的障碍不知道回答跨过它，不要轻易回答如果你对问题不知道回答，不要掩盖大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”烟雾弹很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍你需要遍遍地提问，直到找到基本障碍必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解产品缺点“众口难调”如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大建立持续友好关系◎利用这友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型◎般性问题用于展开讨论◎结论性问题集中讨论◎引导性问题可用于两个目的。提问的问题•般性问题用于展开讨论•结论性问题集中讨论•引导性问题可用于两个目的。般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。◎典型的般性问题开始于用◎因为这些问题很难用两句回答，它们引起顾客展开和你谈话◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话不要让你的顾客说“不”的机会。特殊结论性问题在你和你的顾客谈话时，但你需要简短切中要害的回答时，可用这类问题。◎你需要个特别信息时◎你需要确认和证实你的理解◎你需要集中谈话并达到种结论◎如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊结论性问题需要“是”或“不是”来回答。引导性问题在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。•你要激发新的方向思考如果那怎样•你要引起顾客评估不行动的结果如果将发生，将如何•你要迫使得到你想要的回答•你要迫使种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向•完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。提问的要点提问有助于你收集你需要的信息类型当你要人们展开谈话时，用般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问在销售努力的早期，避免问能以两个词回答的问题，尤其是用“不是”。聆听对你提问问题的回答。集中注意顾客所说的在顾客正在谈话时，避免构想下个问题尤其在这种行动分散你的注意听讲时使用个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题两种方式的问题不定表现出“展开和集中”，需调整你的问题确保不要给你的顾客“微笑语言”和其他的非商业性谈话例如，回想以前谈话中的有兴趣话题聆听其他人关注其他人做出努力地听的样子在谈论生意之前，化些时间确保顾客感到舒服不要逼迫顾客，引起顾客反抗注意从顾客所说的发现线索察觉你的非语言姿势确保他们是好的抬头，面对顾客快速与顾客眼睛接触但不要长久注视确保你的姿势是友好和随意放松，不要僵硬和不必要的太正式适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感展示自信的形象确保你的打扮和情绪是合适的如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。获取销售机会在销售中的机会，是“真实”的机会顾客有真正的需求吗顾客对你提供的产品感兴趣吗顾客准备买吗顾客愿意从你哪儿买吗顾客有能力买吗对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会前四个问题是识别真正顾客的第五个问题是识别真正机会的。•为什么要识别销售机会很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。•如何识别销售机会•你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。•你要依赖你的提问聆听确认和观察来获取信息•依赖你的经验判断来评估这些信息。•如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。•如果个机会不是真正的机会怎么办可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是个好的选择你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候但要让顾客感觉到你在•认真对待他，以后他可能回来找你的你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险如何准备尝试成交总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客个问题，让顾客告诉你的理解是否准确陈述你对问题的总结这问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的如果你想他正在被“挤压”的感觉。解释解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。在做出推荐，解释是订购在排除障碍时，解释是为了个争议。组织解释的内容避免白忙次•只包括为了达到解释目的的内容•解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出•在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免•不痛不痒的细节，其反而阻碍混淆甚至产生坏影响。•使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。解释技巧表达你的解释。遵循你相信是合适的顺序如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用个总结如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的成功解释的关键使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用保持你的解释简短和切中要害确保解释条理清晰提供从个要点到另个要点的过渡肯定你的解释是可信的和具体的使你的解释活泼和生动保持话题集中于你要解释的目的顾客的目的如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。销售过程建立亲密的关系•的含义关系致和谐。•在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。短期目标•在销售情景中让顾客感觉到舒服•开始察觉和体谅顾客的真正需要•确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。•如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。长期目标引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈开始建立你和你的顾客友好关系的基础让顾客感到和你“和谐肯定致”是你成功的关键。赢得进步推销的权力确保顾客能和你坐在起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售建立友好关系的关键点在销售努力的早期阶段，它是个持续的过程。建立友好关系的要点你的推销行为要放松和自如做深呼吸，微笑，表现种受“欢迎”的意识如果合适，和顾客握手。使其他的人感到舒服使用合适本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在起，允许你对他进行进步的推销努力这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。了解需求•懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题需要的满足等顾客购买的目的。•你还必须了解顾客的其它因素•顾客能买的起吗•那些因素影响购买决定•谁