.,,.,.......,.,..战略评估与筛选敏感性因素财务评价制定行动方案制定预算计划制定业务计划实施方案实施计划备选方案要素分析制定战略计划预算战略实施反馈特色客户参与战略制定的全过程以保证对战略的充分理解并便于以后的实施与企业外部分析首先将侧重在现有的核心业务领域模块外部分析项目内容宏观环境分析•行业发展规划•技术发展趋势•国家政策的影响进入现有核心业务•市场发展趋势与潜力•行业盈利能力•市场结构竞争区域等•价格变化趋势•需求的现状与变化•未来成功的要素竞争对手基准比较•市场份额产品客户和流通渠道•营销战略品牌价格定位分销渠道•盈利能力和成本结构•主要竞争对手的销售模式流程和营销方法工作方法•行业专家，行业主管访谈•工作资料•经销商访谈•专家访谈•工作资料•竞争对手访谈•经销商访谈•销售人员访谈如果企业无法针对现有核心业务建立竞争优势，或企业有可能利用现有竞争能力建立新的战略业务时，我们还将对新的业务发展机会进行系统的分析与搜索模块外部分析项目内容工作方法结果市场机会搜索•根据内部资源优势初步选择潜在的产品领域关键先进生产设备现有客户价值链延伸优化•内部研讨会•相关企业拜访•拜访行业专家•行业资料•拜访行业专家•重点经销商客户拜访•竞争对手访谈•竞争对手经销商最终客户访谈•业绩最好的企业访谈•确定分类评价标准•内部研讨会类市场类市场类市场高潜力市场需要适量投资中等潜力大规模投资潜力有限市场调查•市场规模与分布•发展潜力•需求特征•销售渠道•销售价格和毛利•市场进入壁垒•产品生产周期基准比较•竞争对手国内国外•市场重点•销售渠道及伙伴•战略和优势•成本结构和盈利能力•品牌价格定位•技术装备水平市场分类•存在机会的市场•进入的时机•对能需投资额与回报的初步估计•进入的市场壁垒在进行市场分析的同时，罗兰•贝格公司还将展开全面的内部评价模块内部评价项目内容工作方法结果销售分析•产品线分析•现有销售模式存在的主要问题分析•销售业绩结果的分析侧重于高中档产品，其中将包括销售区域结构客户结构特征获得或丢失客户的原因等•现有销售组织和流程的优点和存在的问题分析•其它部门对销售工作的影响•销售激励机制•内部访谈•工作资料财务成本分析•产品成本结构•主要财务比率库存周转率销售利润率净资产回报率债务比率•融资能力•损益平衡点内部资源分析•现有设备状况水平•技术装备水平•研究开发能力•组织结构•激励机制•资产状况•管理流程•生产能力•内部访谈•工作资料•问卷调查•高层研讨会•内部访谈•企业的核心能力是什么•企业在各个领域的优势劣势是什么•企业的核心能力还适用于哪些相关的产品业务•影响或制约企业进步发展的关键因素是什么制定战略的过程不仅要求有严谨的逻辑思维，更需要具有创造性和敏锐的直觉综合分析的结果选择合适的方案通常为三个战略收集创意评价与选择以创造性为主以分析性思维为主战略评价制定战略在进行综合分析和战略制定阶段，工作将分四个步骤进行综合分析与发展战略制定项目内容工作方法结果综合分析•机制分析•产品组合分析•分析•行业趋势分析•形成独特竞争优势的可能的方式产品和服务的侧重点•产品和技术必要的市场适应性价格分区价格定位客户分区增长潜力购买能力毛利•客户购买决策特征价格服务技术水平•产品定位•内部研讨会•成本模式比较•可行性分析•市场调查•内部研讨会•基准比较•内部专访•内部研讨会•内部研讨会资源需求分析•营销网络与组织•组织结构与组织•产品开发能力与水平•生产设备工艺•人员素质•成本结构•财务能力投资制定业务发展战略和业务计划•年业务发展的目标预算及营业额结构•新业务领域的市场进入战略模式•投资费用初步估•存在机会和比较优势的产品领域•确定相关定位•确定核心分区•确定资源需求差距例子罗兰•贝格公司还将对战略框架方案进行相应的财务估算并细化成详细的行动方案行动方案业务计划每种业务最差方案最佳方案可行方案•销售目标市场份额•投资•价格•产品划分•广告促销•管理成本•指定负责人•具体设置要求目标和完成时间•总体把握资源配置状况•便于实施过程和结果监控.制定战略的几种工具介绍分析强项弱点机会威胁分析思考战略时个基本工具是分析强项弱点机会威胁虽然分析框架提供了种整合总结各种分析结果的有效途径，它通常并不适用于指导所需进行的分析资料来源,战略规划的兴衰分析将内部和外部分析结合在起或者强项失败机会威胁强项弱点机会威胁外部分析内部分析战略目标实施环境中的机会和威胁组织中的强项和弱点成功因素核心能力定义关键议题公司的分析为进步成功发展奠定了坚实的基础•市场领导者和规模优势，特别在航班订量方面•旅行代理的质量•质量形象服务的能力•良好的目标区域代理网络和旅馆组合•完善的业务处理组织•进步市场垄断的财务空间的结构性力量•股东结构的稳定平衡•持股的协同潜力和范围新的股东结构•自由化导致掠夺性削价•市场增长的减缓•新的销售渠道导致替代威胁直接营销•攻击制定性价格的区域服务供应商和最后分钟专家•集中化整合国际化不断增加的竞争压力•西欧和本土德国市场的增长•自由化导致了万万额外顾客•市场不断淘汰小的竞争者，大公司市场份额不断增加•与竞争者相比，的成本劣势有减少的趋势市场的进步增长和自由化的机会和风险举例分析潜力差距分析的目的在于检验公司从基本业务到未来可能发展极限之间的现有潜力，“战略性公司管理”潜力分析差距分析依照战略决策的可获得性辨识公司资源寻找条能通过对公司潜力充分利用，将企业以目前经营状况引导到未来发展目标的有效途径年代的规划工具对现有潜力和基本业务经营差距及完全发展范围战略差距之间的差距进行分析资料来源,“战略性公司管理”时间销售流程新业务基本业务的潜力基本业务发展范围战略差距经营差距差距在当前市场中提供已有产品服务带有支持措施的基本业务，例如合理化员工激励利用未来所有可获得的潜力进行基本业务的扩张营业收入费用成本毛利销售和管理费用物流和仓储费用其它费用税前利润投资折旧营运成本现金流项目黷遪黷遪黷遪.遪.遪.遪.遪.遪.遪.遪.遪措施方案•制定必要得措施行动•战略思考必须相互协调并转化为行动计划资料来源罗兰•贝格公司今天战略思考•转化为结构行动计划程序预算，诸如此类•获取致认同关键获得致认同是项复杂的过程，涉及许多利益相关者之间的平衡立法者政府非盈利部门供应商股东雇员竞争者公众邻近社区消费者设定目标和战略关键市场你选择竞争的舞台是成功的最终唯评判战略成功的测量经济性成功竞争性成功社会性成功市场中持续的成功资料来源罗兰•贝格公司关键不同的功能战略必须协调致，共同组成公司业务单位和产品的战略生产研发人事组织财务营销物料管理协调致公司战略业务单位战略产品战略资料来源罗兰•贝格公司“战略是为获取持续性竞争优势而设计的各种行动的综合”•综合的•可操作的•持续性•竞争性•优势目标带给客户流的回报资料来源罗兰•贝格公司公司战略管理是在过去个世纪中逐渐发展而来的预算长期规划战略规划战略性公司管理世纪年代世纪年代世纪和年代世纪和年代未来趋势商品的稀缺性卖方市场瓶颈生产发展可以预见趋势商品的丰富性买方市场瓶颈销售快速变化不连续各种细分市场的不同发展公司为何需要种规范化的战略流程•有助于辨识重要战略议题•有助于公司目标形成•有助于有限战略资源的分配•指导和整合组织中众多不同的管理和运作活动•有助于预测组织的未来业绩并且.•有助于高层管理人员思考轮廓的发展•有助于高级和中级管理人员的评估.罗兰•贝格公司制定企业发展战略的方法中国企业将面临更深层次的，战略上的，成本上的，国际化的以及品牌的高度综合化竞争的市场环境市场竞争程度年年年谁能提供产品服务谁能提供足够产品服务谁能提供高质量的产品服务谁有更好的战略更低等成本更加国际化更受信赖的品牌在企业战略的理论实践经验等方面的异常薄弱将严重阻碍中国企业在未来竞争更加残酷，更加国际化的市场中的生存与发展战略规划•般年•战略目标明确，可以量化•依据战略制定详细的业务发展计划•有统明确的效果评价体系•大多只制定短期经营目标•战略目标不明确•缺乏可执行的业务计划•缺乏效果评价体系•缺乏明确的竞争战略模式•过分依赖价格策略和广告宣传•以牺牲企业