利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。第四，优越的价格折扣。价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。第五，管理上的支持。通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来，加强经销商的销售管理工作等。第六，信息支持。及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数。定期或不定期的邀请各分销商座谈，相互分享经验，共同研究市场动向等。第七，建立双赢的销售态度。帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。给分销商先进的经营思路与管理方法。与分销商共同制定生意发展目标。与分销商共同构建生意体系。与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。如服务员营销员促销员消费者等。软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动。必要的培训计划的实施通过充分沟通以取得良好软终端配合和理想的消费效率。并可及时准确了解市场动态，为管理及决策部门提供准确可靠及时的市场动态信息，做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格，严格要求终端进货价与零售价，不得随意更变价格。要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。更是个健康持续，能持久经营的市场。终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效，主要是因为促销策略不够创新，不能有效吸引消费者。促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励或礼品奖励等。消费者促销提高趣味性企业在进行消费者促销活动的设计时，应以提高消费者参与积极性为主的方法，应注重增加促销活动的趣味性，除了促销礼品的设计要能迎合消费者兴趣以外，还要在促销的形式上有所创新，摆脱贯常规手法，增强促销活动的趣味性。注重促销策略的执行与监控企业单把促销方案和政策放给经销商是远远不够的，在促销活动的执行过程中，企业应发挥积极的作用，做好执行指导和监控工作，方面为了防止促销政策截留，另方面，要有效地保证促销活动的成果。所以，经销商的执行能力。在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与管理指出了在执行的过程中出现的问题，分析了问题产生的原因并提出了相应的优化建议。从而不断提高公司在柳州区的渠道管理能力，牢固掌控渠道，在竞争激烈的环境中实现市场的不断突破。总之，公司定要将渠道管理置于企业战略的高度加以重视，上至经理，下至员工，真正将渠道管理的改进策略实施到位，最终实现公司市场份额产品销量的不断增加，从而也实现公司更多的利润。然而，在渠道为王的今天，企业重视渠道成员，并不意味着弱化自己的地位，而是在重视渠道成员以及不断加强与之合作的同时努力提升公司的内功修炼，这样才能更紧密地把渠道成员团结在公司的周围。由于本人学识所限，文中鄙陋之处，恳请赐教。致谢伴随着本文的撰写结束，我在广西工学院管理系工商管理专业为期四年的专业学习也即将圆满完成。四年的学习过程中，得到了广西工学院授课老师的谆谆教导，获得了多方面的管理知识，增加了自己的知识层次，提高了在现代企业实际运营管理中发现问题分析问题解决问题的能力，获益匪浅。在此，对广西工学院所有给予我关心教育和培养的领导老师们表示深深的谢意。在论文的撰写过程中，特别要感谢我的导师林利萍和两位研究生学姐，在百忙中从论文的选题开题到撰写整个过程都给予了细心周到的指导并提出了宝贵的修改意见，并多次抽出时间对我们进行面授，从开题到论文写作，从数据到遣词造句格式内容给我悉心的教导。在此再次表示衷心的感谢,另外，感谢我的实习青岛啤酒柳州区给予我实习机会和工作指导，为我提供良好的实习工作环境。在实习期间给予我充分的信任，在论文的撰写过程中，给予极大的疑难解答和数据支持。使我有机会将课堂上学习到的理论知识联系到企业实际运营管理中，使自己得到了定的提升。最后，还要感谢我的同学和朋友们在大学四年里，尤其在我的论文写作期间给予我的鼓励支持和帮助。正是有了他们，才使我的大学生活过得精彩和充实，在此再次表示衷心的感谢,参考文献杜琳啤酒企业营销渠道管理之我见中国酒，沈月明探讨新时期企业营销渠道的设计与改进策略科技智囊，黄锐龚晓路快速消费品分销渠道管理中国发展出版社，冠荣刘彦琴如何进行分销渠道管理北京大学出版社，智汇工作室编渠道为王四川科学技术出版社，杜文君渠道为王中国经济信息，第期吴见平单丹白酒营销渠道模式创新研究价值工程张臻浅议营销渠道的不足及其精细化管理山东纺织经济，綦安训渠道为王的实践汇源集团营销模式之探讨现代商业，张志军蛛网制胜快消品零售与分销渠道解决方案中欧商业评论，牛晓霞我国啤酒企业营销渠道创新模式设计经济社会管理学院，联商网科脉助力特百惠实现分销渠道管理优化现代商业，闰治民啤酒经销商经营创新之路销售与管理，吴勇毅啤酒经销商之地域策略商界名家，梁咏以利益激活零售终端华糖商情，张俊峰饮料企业的营销渠道构建与管理北京清华大学出版社，刘伟年分销渠道管理中的冲突与对策研究社会科学版，赖胜强快速消费品分销渠道精细化策略探讨攀枝花学院学报综合版刘京文邓西录黄尼亚我国饮料企业分销渠道的构建以娃哈哈集团为例河北科技师范学院学报戴聪兰王心良娃哈哈集团公司产品窜货原因及对策探讨科技情报开发与经济，马克志成功的分销渠道管理中国国际广播出版社张春林我国啤酒企业的处境与营销策略选择集团经济研究，张俊峰饮料企业的营销渠道构建与管理北京清华大学出版社，,,,,和企业的监控是保证促销策略顺利实施的重中之重。加强终端服务体系建设啤酒产品较强的适销性，造就了终端网络复杂的特点，因此青岛啤酒柳州市场终端网络管理工作内容依据终端形式的类型，主要集中在四个方面来改进终端服务第，中高档餐饮终端中高档餐饮终端是啤酒企业竞争的焦点，其管理重点主要是在促销人员的规范化管理上，促销人员是促进产品销售关键，设计有效的管理办法和经常性的组织促销人员进行培训，是提高促销人员素质和规范管理的主要手段。第二，商超零售终端商场超市这类零售终端，是以销售罐啤礼品装等高档啤酒为主，对此类终端的管理，需要建立专门的销售队伍。其工作重点集中在终端维护上，如，产品的陈列和展示，终端宣传等，这些都需要建立终端维护的标准，要求销售人员周期性的开展终端寻访。第三，低档餐饮终端低档餐饮终端是低端产品销售的主要终端，企业应当重视对这类终端的维护与沟通工作，在管理工作中，除了需要企业安排人员定期巡访外，还要重视与经销商的沟通工作，及时了解他们的需求。同时，设计较长周期促销政策，调动他们的销售积极性。社区零售终端服务模式创新社区零售终端销售啤酒基本是家庭消费，啤酒企业竞争集中于终端消费，却很少有厂家更进步的运作家庭消费渠道。购买啤酒具有次购买量大单位价值低比较笨重等特点。这和社区桶装水或米店销售比较类似，而啤酒销售和他们的经营产品并不冲突，企业可以借助水站米店服务网络，将啤酒送货进家。对此，社区内啤酒送货上门服务要做好以下几点其，建立销售服务渠道。社区送水站供货渠道原则上由厂家代理直接供货，以正常的零售价格出售，以保证其有充足的零售利润空间。相对来说啤酒重量轻，且利润较高，并且与水站原来的业务不冲突，只要产品质量过硬，水站应该乐于合作。其二，建立高效的送货服务机制。般来讲，家庭电话要酒后，最好能在电话打完小时内送到的，所以送货服务定要及时。为了保证送水站的优质服务，啤酒企业可向送啤酒服务点按月提供定的优质服务奖，并以协议的形式明确啤酒服务点的工作要求，达到协议要求厂家予以兑现奖励。其三，厂家要对送啤酒服务点定的支持。比如要将送啤酒服务点作为重点终端，进行定的店面包装，如可制作带有产品标示的店面牌，张贴悬挂条幅灯笼以及生动化陈列等为送啤酒服务点提供必要宣传支持，如印制服务卡广泛张贴于其负责送货的社区楼道，选择居民较集中的区域搞免费品尝发放宣传材料等厂家提供必要的助销品支持，如啤酒杯打火机开瓶器等。业务人员要定期拜访，及时帮助解决经营中遇到的问题，维系良好的客情关系。其四，社区送啤酒服务点的注意事项价格体系的维护，由于是送货上门服务，啤酒零售价格应略高于超市价格，否则会打击其他传统终端